Focus su un commercio - Non uno sconto

acquirenti intelligenti sarà sempre chiedere un prezzo migliore. Purtroppo, troppe persone vendite e titolari di aziende pensano automaticamente che ridurre il loro prezzo è il modo più efficace per rispondere a questa richiesta.

Tuttavia, negoziale non è sempre sul prezzo. Anche se il prezzo è un fattore in quasi ogni vendita di solito non è il fattore primario o motivante. Tutto quello che dite e fate dal primo contatto con una prospettiva riguarda il valore del vostro prodotto o servizio nella loro mente. Che &'; s perché credo che sia importante guardare al processo negoziale in modo diverso al fine di ottenere risultati migliori.

Prima di tutto, investire raccolta di informazioni volta circa il vostro potenziale cliente, le sue esigenze, la situazione, e le motivazioni di acquisto. Le informazioni più si ha la più preparato sarà negoziare più avanti nel processo di vendita. Indipendentemente da ciò che si vende, e al quale, informazioni vi aiuteranno a negoziare in modo più efficace. Molti dei miei clienti mi dicono che i loro clienti si preoccupano solo prezzo, ma su un ulteriore approfondimento, altri problemi solitamente sorgono. Scoprire le questioni chiave il cliente si trova ad affrontare è un fattore critico per il successo dei negoziati.

Il secondo passo più importante è quello di stabilire il valore del vostro prodotto o servizio al cliente. Il posizionamento è un fattore importante e influenzerà il prezzo il vostro cliente è disposto a pagare. Qual dolore fa il vostro prodotto o servizio eliminano? Come risolvere un problema che stanno vivendo? In che modo i vostri prodotti e servizi differiscono dai vostri concorrenti? La maggior parte dei miei clienti vendono prodotti premium ad un prezzo premium. In cambio, i loro clienti ricevono meglio di servizio nella media, i tempi di risposta più rapidi, o prodotti di qualità superiore. Qual è la vostra leva e come lo si può utilizzare per aumentare il valore di ciò che si vende?

Hai eseguito la procedura descritta sopra, ma il prezzo è ancora un problema per il vostro cliente. Cosa fai ora? Invece di concedere alla loro richiesta e dando loro uno sconto, concentrarsi sulla creazione di un mestiere. Ciò significa che dovreste chiedere qualcosa in cambio di una concessione. Che cosa si può scambiare o chiedere? Quasi niente!

Un contratto più lungo, un ordine più grande, più add-on articoli, un'introduzione a un altro tasto decisore in azienda, l'accesso alla loro mailing list o il database cliente, o termini di pagamento. È possibile negoziare per i prodotti e servizi che l'altra persona o azienda offre come consulenza, attrezzature per ufficio, computer, mobili, servizi alle imprese, ecc una volta ho lavorato per una società di elettronica e il mio capo offerto un grande schermo come pagamento per i servizi a un potenziale fornitore. Sono rimasta scioccata quando il venditore accettato con entusiasmo perché ho sempre avuto l'impressione che gli uomini d'affari sono concentrati rigorosamente in contanti.

Qui ci sono alcuni modi si può posizionare in modo efficace questa richiesta.

“ Se potessi farlo prezzo per voi sareste disposti a estendere la durata del contratto per altri tre mesi &";?

“ Se potessi lavorare fuori che avrebbe essere pronti a dare, pubblicitario spazio &";?

“ L'unico modo in cui potevo darvi cioè se si aggiunge un ulteriore linea di prodotti e".

“ Let &'; s metterlo da parte per il momento. Sareste in grado di dare una simile quantità di …? In cambio di quella concessione &";

La chiave qui è quello di pensare fuori dagli schemi e di esplorare altre opzioni a vostra disposizione.

Ricordo di parlare ad un potenziale cliente di un laboratorio di formazione ed è stato chiesto di fare una concessione che è pari a uno sconto del quindici per cento. Non ero agio con questo così ho chiesto la mia prospettiva se sarebbe disposto a darmi una quantità analoga del suo prodotto, invece. Non aveva l'autorità per prendere una simile decisione, ma ha parlato con qualcuno che ha fatto. La mia richiesta è stata poi negata quindi il mio cliente ha ammesso per la mia offerta iniziale.

Un altro approccio efficace è quello di rendere la concessione, ma prendere qualcosa lontano dalla offerta iniziale. Ad esempio, si potrebbe dire, e" posso farlo. Tuttavia, dovrò pagare per … &"; o “ posso farlo. Vuoi la consegna gratuita o servizio preso dal contratto &" ore dopo;?

La maggior parte delle persone si aspettano di mantenere tutte le condizioni “ come è &"; ma vorranno il prezzo più basso. Dimostrando quanto la concessione vale si può ridurre l'efficacia della loro richiesta

Infine, un'altra strategia è di chiedere sempre qualcosa in cambio per fare una concessione, anche se don &';. T bisogno. Sono stato sorpreso di quante volte ho ottenuto qualcosa in più semplicemente chiedendo. Inoltre, spesso impedisce l'altra persona dal chiedere una concessione addizionale perché sanno che si chiedere qualcosa in cambio.

Ricordate, il vostro obiettivo finale è quello di dare via il meno possibile, al fine di chiudere la vendita . Ogni volta che lo sconto tuo prodotto o servizio lo sconto voi stessi e mangiare via i profitti

© Copyright 2004 Kelley Robertson
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