Modi infallibili per costruire una forza di vendita di successo - Parte 1: Siate dati Savy

In questa nuova serie in quattro parti di articoli, noi &'; re andando a guardare i passi da fare nel vostro business di oggi per costruire una forza vendita che può aiutare costantemente crescere la vostra presenza sul mercato negli anni a venire .

Per mantenere le cose semplici e di facile lettura, i sette punti che stiamo per coprire le sono raggruppati in quattro temi: i dati, le persone, il paesaggio e la pianificazione. Per ogni tema, I &'; ll condividere un esempio per illustrare come implementare per ottenere risultati. Quindi cerchiamo &'; s iniziare!

prendere le migliori decisioni basate su dati

C'è una differenza tra le decisioni in base a ciò che si sente è vero e ciò che si sa è vero: dati affidabili è il punto di prova.

Un istinto può essere influenzata da molti fattori esterni, e &'; s governato da sentimenti che possono essere mutevole come il tempo. I dati, d'altra parte, si dà prova solida come informazioni, e &'; s fino a voi decidere come trasformare in conoscenza che significativo.

Nonostante questo, troppi leader delle vendite e titolari di aziende si lasciano influenzare da emozioni o informazioni aneddotiche nel prendere decisioni importanti su mappe del territorio, piani di compensazione e le esigenze di assunzione. Troppo spesso, trattano dati come strumento secondario per giustificare i loro sentimenti, piuttosto che il contrario.

Dati è oggettiva. Ti dà risposte definitive sulla tua attività. Per esempio, dove si trovano i vostri clienti? I dati saranno individuare la risposta, e, a volte in modi che possono sorprendere.

Per illustrare: un giorno, stavo parlando con un cliente del software a Los Angeles per la loro strategia di costruzione della forza vendite. Ho chiesto loro perché stavano progettando sul dividere il loro territorio di vendita in due parti: est e ovest. “ Let &'; s dare un'occhiata a dati, &"; Ho detto. “ Che cosa dice su dove i vostri nuovi contatti sono provenienti da? E 'davvero una ripartizione 50-50 lungo un asse est /ovest linee &"; Così insieme, siamo andati a scavare.

Si è scoperto che il cliente &'; s dati hanno mostrato un modello di vendita molto diverso da una semplice divisione est-ovest. Se fossero andati avanti con il loro est /piano ovest, avrebbero avuto il loro team di vendita volare in tutto il paese, trascurando il fatto che un mandrino considerevole della loro attività nuove ed esistenti veniva da un gruppo di posizioni che erano tutti in uno relativamente vicino zona in zona Centro Nord degli Stati Uniti intorno a Illinois, Michigan e Minnesota!

I dati possono fare più di dirvi fatti circa la propria attività. Anche può rivelare informazioni importanti su ciò che &'; sta succedendo con i vostri concorrenti nel mercato. Uno studio 2012 da DemandGen mostra che quasi la metà (44%) dei dirigenti determinare l'impatto di una soluzione attraverso altri utilizzatori. Hanno anche scoperto che quasi il 95% dei compratori recenti detto la loro scelta è stata guidata in parte da coloro che “ ha fornito loro con ampio contenuto per navigare attraverso ogni fase del processo di acquisto e" Si sta utilizzando i dati per aiutarvi a prendere le giuste decisioni sui tuoi approcci di vendita?

Dati è tuo amico. Nei prossimi articoli di questa serie, abbiamo &'; re andando a guardare come può contribuire a modellare le decisioni che prenderai nel modo in cui si lavora con le persone, come si esaminiamo il vostro paesaggio di vendita e come si prevede in anticipo per il grande successo che &'; re andare di avere con la vostra forza vendita Hotel  .;