Coinvolgere i clienti

coinvolgere i clienti
3 metodi per convincere la gente a parlare

Passaggio 1:

Vi siete mai chiesti perché alcune persone si rivolgono persone di vendita e altri verso il basso? Per superare questa resistenza abbiamo bisogno di capire che la vendita è tutto di comunicazioni, non il vostro prodotto. In questo segmento si partirà con il contatto iniziale o come a “ impegnarsi &"; l'altra persona piuttosto che creare resistenza.

E 'doesn &'; t importa se stiamo usando il telefono, camminando in freddo o in un ambiente di vendita al dettaglio. Dobbiamo evitare di aggiungere ulteriore resistenza nell'altra persona &'; s mente. Evitare di “ vendite persone &"; si verifica nel 80% della nostra popolazione, il risultato della spinta del prodotto.

Ecco la chiave; Hotel “ capisco cosa l'altra persona vuole davvero? Devo un'idea di come parlare nella loro “ &" ;? lingua Posso fare una domanda che vi porterà la resistenza e coinvolgerli in una conversazione &" ;?

E 'stato dimostrato più e più volte che spingendo il prodotto di fronte a qualcuno creerà resistenza non solo al prodotto, ma anche verso di voi.

Commenta il primo e il secondo tasto dall'ultima newsletter, il cliente acquista il “ risultati &"; del tuo prodotto /servizio /idea perché risolve, riempie o soddisfa i loro bisogni percepiti. Questo significa che il vostro prodotto /servizio /idea è solo un mezzo per un fine, non è la questione principale.

2. Quindi la nostra prima azione è quello di prendere il tempo e determinare che cosa è che il nostro prodotto /servizio /idea fa per l'altra persona. Determinare quali i risultati reali sono l'utilizzo del prodotto /servizio /idea. Ecco alcuni esempi.

Un imprenditore potrebbe essere alla ricerca di più tempo, una migliore produttività, riducendo problemi in alcune zone, la liberazione di capitale per qualcos'altro.

Una giovane madre con 3 bambini piccoli potrebbe essere alla ricerca di miglior valore, più tempo, più la direzione, la sicurezza, anche solo un orecchio che ascolta.

Un direttore di stabilimento potrebbe essere alla ricerca di modi per ottenere una migliore compliance ridurre i tempi di fermo e ottenere i suoi numeri su, mantenendo il suo capo di dosso.

Pensate al vostro passato e attuali clienti, che cosa è il vostro prodotto /servizio /idea ha fatto per loro? Che cosa ha a ridurre, da asporto, eliminare o creare? Anche tenere a mente che le persone hanno la tendenza ad evitare la perdita di più di ottenere guadagno. Questo significa che se è possibile fornire una migliore “ oggi &" ;, ha generalmente più potenza di una migliore “ domani &" ;.

Si vuole a “ impegnarsi &"; il vostro prospetto o cliente in modo positivo. Nella sezione precedente abbiamo parlato di ottenere il vostro prodotto fuori del modo per ridurre la resistenza e invece parlare del “ risultati &"; il prodotto offre. Questa sezione si svilupperà domande che possono “ impegnarsi &"; piuttosto che respingono.

Prima di iniziare dobbiamo capire quali risultati il ​​prodotto può potenzialmente fornire per il vostro cliente. Ecco alcuni esempi.

Apparecchiature per ufficio: Ridurre il carico di lavoro, eliminare la carta, eliminare gli errori, processo semplificare, ridurre i costi del lavoro, liberare tempo, creare opportunità in-house, ed eliminare frustrazioni quotidiane.

Agente Immobiliare:. eliminare perdite di tempo, ridurre lo stress della vendita /acquisto, assicurano legalità sono coperti, puntare sul mercato, immagine professionale, con esperienza in ingresso, i servizi negoziati, ed eliminare i fastidi

Ora ci sono molti di più e vi suggerisco di creare almeno 20 per il prodotto.

Let &'; s ora applicarli alle domande che “ impegnano &"; i nostri clienti. Vogliamo usare “ aperto &"; digitare le domande che convincere la gente a parlare. Senza di loro parlando abbiamo solo impegno parziale. Domande aperte usano cosa, perché, come nella loro struttura.

“ Mr. Jones, che effetto avrebbe un carico di lavoro ridotto avere sul vostro personale &";?

“ Se si potesse eliminare sia su carta che errori nelle vostre attuali procedure, che cosa accadrebbe per te &";

“ Basta supporre le frustrazioni che dovete affrontare ogni giorno erano andati, come sarebbe cambiare le cose per voi &";?

Ora mettersi nella ' cliente &; s scarpe, come faresti reagire alle domande precedenti contro questa

“? Vendiamo fotocopiatrici e macchine per ufficio di altissima qualità con un servizio eccellente, quando potremmo incontrare per determinare le vostre esigenze &";

Quanti articoli sono in questa domanda che creano resistenza o può essere rifiutato dal cliente? Confronti che, per le domande di cui sopra, quali “ impegnarsi &"; e che domanda respinge.

Ora, se il cliente è in “ D-I &"; quadrante del DISC profilo si può chiedere per gli appuntamenti o ottenere rapidamente al punto. Se si dispone di un “ S-C &"; DISCO profilo Quadrant si può decidere ulteriori informazioni che si può dare, sotto forma di un rapido esempio di un'altra applicazione che hai fatto, non una litania di fatti vostri prodotti e benefici.

Questo ha dimostrato di essere un modo molto più praticabile per coinvolgere i clienti e le persone in generale che parlare di vostro “ roba &" ;. Le persone sono preoccupati per i loro temi e problemi, non il prodotto o voi. Coinvolgerli chiedendo su ciò che un “ risultare &"; potrebbe fare per le loro preoccupazioni e problemi. Li troverete molto più aperto e disposto a parlare.

Una delle nostre partecipanti dalla Technologies industria di Internet ha chiesto solo una di queste domande tipo e 20 minuti più tardi chiuso un affare di milioni di dollari! Solo una domanda! Il cliente ha fatto tutto il parlare e si vende.

La sezione successiva si svilupperà come coinvolgere e riformulare i nostri risultati per ridurre la resistenza.

Come qualcuno &'; s attenzione positiva è sempre una sfida. Allora, qual è il “ trucco &"; di impegnarsi altri? Come ho studiato i concetti di influenza e persuasione nel corso degli ultimi anni, sembra come se molte delle idee che ho usato in passato non erano così efficaci e per una buona ragione. Sono troppo ingombrante e di solito affrontano l'idea sbagliata o in un modo che il cliente non capisce.

Questo è dove l'idea di combinare il tipo di domanda aperta dall'ultimo segmento e “ riformulare &"; viene in Che cosa è “. &" ;? ricontestualizzazione Per aiutarvi a capire i concetti considerano il seguente storiella.

Un monaco incontra il suo migliore amico, un altro monaco, nel corridoio. “ Sembri un po 'giù e" &'; dice il primo monaco. “ Beh ho chiesto al vescovo se era tutto a posto di fumare mentre pregavo &" ;. Ha detto, &"; Assolutamente no &"!; “ Questo &'; s &" ;, interessante dice l'altro monaco, “ Proprio l'altro giorno ho chiesto al vescovo se era tutto a posto per pregare mentre fumavo &" ;. Ha detto che “! Assolutamente &";

Let &'; s un'occhiata a questo dal Vescovo &'; s vista e le immagini che probabilmente è venuto in mente. Il monaco chiese se poteva fumare mentre pregava, così dove non la maggior parte delle persone di solito pregare? In Chiesa, naturalmente, e certamente non vuole essere fumo in Chiesa! L'altro monaco aveva chiesto se era accettabile per pregare mentre lui fumava. Dove sono la maggior parte delle persone il fumo in questi giorni? E &'; s fuori e non sono di solito facendo molto, al momento, così pregando suona come una buona idea.

Questo è chiamato “ inquadramento &"; una situazione o richiesta. All'esterno i due monaci chiesto la stessa cosa, ma nel Bishop &'; s (customer &'; s) importa l'immagine o il contesto delle due richieste erano molto diverse.

Ora consideri come inquadrare le vostre richieste, che tipo di immagine o di contesto fanno creano per i vostri clienti? Potrebbero essi chiederanno il permesso di fumare mentre preghi?

Ecco un modo per testare e sviluppare una certa inquadratura alternativo. Scrivere fuori diverse domande di tipo aperto si sente avrebbe funzionato. Poi chiedetevi che tipo di immagine si crea nella tua mente. Ha l'immagine ha un aspetto negativo? Ha l'accento della vostra immagine ha una connotazione negativa? C'è qualcosa nella foto che è facilmente respinto?

Si può usare l'esempio copiatrice dal segmento precedente.

“ Vendiamo fotocopiatrici e macchine per ufficio di altissima qualità con un servizio eccellente, quando potremmo incontrare per determinare le vostre esigenze &";?

Sono il cliente e la mia immagine vede macchine che rompono giù, mi è costato denaro, e occupano spazio. Servizio eccellente, perche 'ho bisogno di servizio se sono così alta qualità? Si vuole determinare le mie esigenze, vuol dire sprecare il mio tempo!

Non Ora ogni cliente vedrà in questo modo, ma una maggiore percentuale sarà e vi hanno costruito una forte barriera prima si può anche iniziare. Quindi vogliamo ripensare e riformulare il nostro approccio a qualcosa che si può acquistare in subito

“. Se si potesse eliminare sia su carta che errori nelle vostre attuali procedure, cosa cambierebbe per te &";

Dopo inquadriamo la domanda intorno a un risultato cambia l'immagine mentale notevolmente. Ora il cliente vede un ufficio pulito e senza telefonate sui problemi e come ci si sente a lei di non avere a che fare con loro. C'è davvero di tutto per rifiutare? Quali sono le probabilità di loro dicendo: “ no &"; a tale approccio? Si potrebbe anche ottenere chiedendo loro “ Come hai potuto farlo &"; e isn &'; t che la risposta desiderata?

Prendere le domande che avete scritto e provare diversi approcci diversi con loro. Prendere l'intero prodotto fuori, come suonano? Prendete tutto ciò che richiede al cliente di fare qualcosa, fa cambiare l'immagine? Mantenere la modifica fino a quando si dispone di una dozzina di mezzo forte aperto si è conclusa domande che sono quasi impossibili da dire “ no &"; per e impegna il cliente con più di una risposta una parola

Domande o commenti:.
Contatto Harlan a [email protected] 701-799-1972.

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Harlan Goerger
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