Come dare la vostra forza vendita 2 10 definitivo del do

I &'; m ha detto che le parti del Sud Europa sono disseminati di &'; STANCO &'; s &'; (Thirty-Something Indipendente radicale Educato drop-out) – persone che hanno camminato lontano da grandi lavori perché semplicemente “ weren &'; la t felice … &";

I venditori devono essere quanto di più lontano dal &'; STANCO &'; s &'; come è possibile essere. La creazione di ricchezza è un grande lavoro – e questo ruolo più frainteso è di creare ricchezza per il vostro business &hellip ;. o dovrebbe essere &hellip ;.

Hai le persone giuste? State ottenendo il meglio da loro? Qui ci sono 10 sign-post per aiutarvi a decidere.

1. Non essere chiaro il motivo per cui ci si trova in questa professione

Molte aziende mascherina del ruolo. Meno modello l'essere umano che rischia di avere successo nel ruolo. Un buon punto di partenza è quello di essere chiaro circa gli attributi si ha realmente bisogno. Noi sosteniamo la costruzione di un modello che noi chiamiamo &'; KASH &'; . Si rompe il profilo del tipo di persona si richiedono sotto le colonne del &'; Auspicabile &' ;, &'; Essential &'; e &'; Inaccettabile &'; – in quattro grandi categorie:

• Conoscenza Hotel • Atteggiamenti
• Competenze
•
Abitudini

​​Nel considerare il &'; Attitude &'; categoria - il vostro venditore deve essere appassionato del suo /suo ruolo Hotel “ Età rughe del viso, ma la mancanza di entusiasmo rughe dell'anima … &";

Si deve avere entusiasmo.. In un senso personale, questo è uno degli attributi più centrali. Tutti i venditori di successo in possesso di entusiasmo. Si incontreranno abbondanza di apatia e di inerzia lungo la strada – ma apatia e di inerzia can &'; t vivere a lungo con vero entusiasmo puro.

I vostri clienti molto spesso basare gran parte della loro opinione della vostra azienda su ciò che hanno visto e sentito dal vostro venditore. Se i venditori non sono entusiasta come sulla terra possono aspettarsi che i loro clienti di essere entusiasta
Si richiedono anche l'energia del vostro venditori – ed hai bisogno di persone che possono essere audace. Entrambe queste qualità sono essenziali se il venditore è di penetrare realmente il cliente &'; s organizzazione – arrivare a nuovi contatti di influenzare il processo decisionale - e guadagnando riferimenti a nuove opportunità

STANCO &';. entusiasmo mancanza s e non sono né coraggioso né energico … …
Nel Regno Unito nel 2003 il numero di i dipendenti sono aumentati del 9.000. Il numero di lavoratori autonomi è aumentato di 282.000. Scommetto che queste persone aren &'; t STANCO &'; s o … !!

2. Non guardare e agire come se vuoi dire che …

Le prime impressioni sono così importante. A Salespunch crediamo che la prima impressione è una delle grandi occasioni mancate in vendita.

La ricerca ha dimostrato che può richiedere fino a 15 riunioni successive per correggere una prima impressione negativa. Studi di Harvard hanno dimostrato che il 93% del nostro primo impatto volta su altri è non verbale. Dato tale prove convincenti, è difficile capire perché così tanti falli i loro primi incontri con i clienti e non dare un secondo pensiero. La base &'; trampolini di lancio &'; non sono complicate:

• Controllare il nome della persona che si presenta (per garantire che si &'; ve ha ottenuto il contatto a destra) e presentarsi – il tuo nome da solo è sufficiente in questo momento perché si è in procinto di … .. Hotel • Swap biglietti da visita in anticipo (l'ortografia del contatto &'; s nome e la funzione sono poi proprio sotto il naso) Hotel • Chiarire il tempo a disposizione (mostra rispetto per il cliente &'; s il tempo e il vostro) Hotel • Meglio e diverso dal branco ottenendo al lavoro immediatamente e di evitare educatamente il &'; sciocchezza parlare &'; che così tante persone magre su Hotel • Avere un preparato con cura e '; miniatura schizzo &'; introdurre brevemente la vostra azienda in un rilevante moda
• Chiarire gli obiettivi della riunione
succintamente • Motivare il vostro cliente di rispondere alle vostre domande (dare una ragione per cui egli dovrebbe rispondere alle vostre domande - piuttosto che un motivo per cui si sta andando a chiedere loro …)
• Siate pronti e preparati per prendere appunti (cioè hanno scrivendo materiale di fronte a voi pronto ad andare – piuttosto che pesca circa nella ventiquattrore per carta e penna perdere tempo e perdere il contatto visivo)

Per trovare una nota mercenario : studi dal London Metropolitan University mostrano un collegamento diretto tra retribuzioni e ciò che indossiamo. Un uomo mal vestito guadagnerà il 15% in meno e una donna vestita poveramente ridurrà i suoi guadagni del 11%. In breve, è di vitale importanza per guardare come si intendono le imprese. Libri sono stati scritti su questo argomento e ci isn &'; t la portata all'interno di questo articolo per coprire i dettagli necessari completo, ma qui ci sono alcune considerazioni:

• Che ci piaccia o no, ci viene valutato dal momento in cui si cammina attraverso la porta – e la gente di solito &'; prova candore &'; visitatori in pochi minuti
• Una volta ho lavorato con una signora molto esperto che ha detto che lei e" couldn &'; t prendere un uomo serio che wasn &'; t indossare scarpe di cuoio con suola .. &"; Hotel • Uomini d'affari portano cartelle. I ricercatori di mercato in giacche portano di clip-board e cartelle
• E &'; s difficile presentare un messaggio moderno in un abito vecchio stile. Il tuo aspetto la dice lunga su di te. Un abito e bretelle gessato potrebbe essere giusto per una banca d'affari, ma potrebbe non essere giusto per una società dot.com Hotel • Abbigliamento casual spesso inconsciamente innescano casuale comportamento Hotel • Considerate le parole /frasi che si usa. Sono giusto per il vostro cliente? Si sta utilizzando &'; gergo &'; che è inadatto /incomprensibile
• Non si guarda e agire come il tipo di professionista (e de facto rappresentante della vostra azienda) il vostro cliente avrebbe fiducia e contare su?

3. Non so le vostre proposte di vendita back-to-front

&'; Una delle cose più importanti che un'azienda può fare è quello di determinare esattamente ciò che le imprese si trova in &'; – Peter Drucker

Recentemente ho fatto il giro di una stanza di 15 persone in una conferenza di vendita - e ottenuto 15 diverse descrizioni del business che credevano fossero in &hellip ;!

A partire da un (vale a dire a livello aziendale) vista coerente di ciò che si esprime per i vostri clienti, prendere in considerazione in particolare dove è potenzialmente &'; lo zoom-in &'; e aggiungere valore per la prospettiva che si sta attualmente concentrato su. Questo sarà guidata da tuo preparazione pre-chiamata.
Pensare attraverso in dettaglio dove e come i vantaggi differenziati dei vostri prodotti /servizi è probabile che il collegamento per significato per i tipi di contatto decisionale influenza all'interno dell'organizzazione differenti. Poi, in modo critico, pensare alle esigenze riconosciute, che si sarebbe idealmente desidera identificare che vi permetterà di collegare i vantaggi differenziati in modo quantificabile

Morale della storia:. Sapere dove e come il vostro prodotto /servizio aggiunge il suo valore – ed essere chiari circa i bisogni è necessario stabilire a sottolineare questo valore per il cliente ..

4. Non essere a conoscenza del cliente &'; s posizione

Ogni &'; perché didn &'; t vinciamo? /Perché abbiamo perso la &'; sondaggio che abbiamo &'; ve mai visto dice:. “ didn &'; t capire il nostro business … &";

Più e più volte si vede che i venditori semplicemente non prendere il tempo e fatica per scoprire tutta la loro prospettiva &'; s affari. Raramente andare oltre i fatti del titolo sulle persone che stanno vendendo a. Un genuino interesse nel business della persona seduta dall'altra parte della scrivania sicuramente dovrebbe essere un pre-requisito hellip &;.? In un'epoca tecnologicamente potere c'è così tanto a portata di mano. La conoscenza è potere … così … a posizionarsi più favorevole di vincere, ecco alcuni suggerimenti:

• Che cosa significa la loro posizione di business assomiglia? Come è cresciuta? Quali sono i loro progetti per il futuro
o posizione di mercato
o Dimensione complessiva del business
o livelli di profitto
struttura di unità o di affari Hotel • Che cosa vendere e quali sono le loro proposte di valore Hotel • Chi sono i loro concorrenti? Dove sono i concorrenti una minaccia Hotel • Dove sono le fonti di influenza all'interno del loro settore /industria?

5. Non evitare assunzioni

Dato il giusto livello di preparazione, la nostra capacità di adattarsi a destra, soluzione reciprocamente vantaggiosa in luogo dipende da quanto bene possiamo identificare il problema. Non sarà identificare il problema da dire al vostro cliente quanto sei meravigliosa – o dal dumping un sacco di dati in grembo prima di capire la piena portata dei suoi problemi e delle questioni … infatti non sarà identificare il problema, fermo, dicendogli nulla … … …

Ma &'; s &' allettante isn t it &hellip ;? Ci potrebbero essere alcuni segni precoci, o anche alcune osservazioni iniziali /segnali di interesse da parte del cliente – e perché si &'; ve sentito prima di tutto, c'è un vero e proprio bisogno di Segue direttamente in una descrizione in technicolor di ciò che si può fare per lui … Ma non dovete &hellip ;.

Ricordate il &'; NAFOF &'; Principio:

Non
Assumere
Trova
Out
Primo

6. Chiedete un sacco di domande .. &hellip ;.

Per il naso, facendo troppe ipotesi è il secondo più grande marca che vediamo fare venditori. L'errore più grande è … … … … piantano troppo presto … … !!

&'; schiumoso &'; un tempo, i venditori hanno colpito i loro obiettivi, prendendo ordini da parte di persone con un budget decente per trascorrere. Più di recente abbiamo notato però che i budget-set (in contrasto con i budget-spender) più regolarmente interceda e aspettiamo di vedere la prova evidente che i prodotti presentati per loro rappresentano un vero e proprio ritorno sugli investimenti per il loro business. Senza questa prova il controllo è improbabile che sia imminente … .. e ciò che &'; s più non è probabile che il &'; schiumoso &'; i tempi sono sempre tornando … .. Il ROI sarà continuamente bisogno di essere dimostrata. Che cosa questo significa per voi è:

• Dovete apprezzare in un senso profondo e ampio dove e come il vostro prodotto /servizio potenzialmente raggiunge il valore di business per il vostro cliente (vedere paragrafo 3 su proposizioni di vendita sopra) Hotel • Devi essere molto ben attrezzati per forare le esigenze quantificabili e vuole (bisogni sono basate logicamente; bisogni sono basate emotivamente) del vostro cliente per effettuare la connessione con le proposte di vendita .. Così --- hai bisogno di essere compiuto a chiedere incisivo e stimolante domande &hellip ;.

Le vostre domande dovrebbero gradualmente scoprire dove i bisogni ei desideri per le proposizioni sono – in particolare è necessario sapere dove la pressione, i costi, ecc dolore è
Su ogni argomento ampio assicurano che le vostre domande precedenti sono piuttosto ampia e meno ovviamente associato con l'oggetto – quindi usare più la ricerca &'; principale &'; . domande quando hai un sacco di informazioni ottenute dalle questioni più ampie
Come regola generale mantenere le vostre domande e '; aperto &'; in modo da ottimizzare la probabilità di una risposta più completa

Gruppo vostri grandi soggetti in una sequenza logica – ma essere pronti a spostarli in base al modo in cui la conversazione scuote

Mentre il vostro interrogatorio progredisce cogliere ogni opportunità di quantificare il costo, dolore, pressione, ecc Questo, naturalmente, vi fornirà l'hard &'; prova &'; necessaria quando si è pronti a presentare la vostra soluzione in seguito.

7. Non ascoltare le risposte che si ottiene alle vostre domande

L'ascolto è una competenza che la maggior parte di noi ha bisogno di sviluppare. Dopo aver fatto le domande incisive, fa un sacco di senso di ascoltare con attenzione le risposte … !!

• Siete attivi al vostro ascolto &hellip ;? Hotel • Stai guardando e ascoltando attentamente &hellip ;? (Eg “ .. che &'; sa poco al di fuori del mio budget … &"; al contrario di: s troppo costoso per noi …; &"; “ … che &' o l'assunzione tattico tagliente del respiro, quando il prezzo è presentato: &ldquo ; h --- --- o w molto …? .. &";) Hotel • Stai evitando distrazioni Hotel • Se non si comprende appieno, si fa cortesemente sfidare l'altoparlante &hellip ;? Hotel • Fate abbastanza note? (Vedi sotto)

8. Non riassumere in rotta

Una sintesi significativa sarà difficile se si haven &'; t fatto buone note (a meno che non si dispone di una memoria fenomenale … !!)

È quasi non potete riassumere troppo spesso. Non c'è miglior modo di chiaramente dimostrando che siete realmente interessati a ciò che il cliente sta dicendo e che avete ascoltato. Inoltre, se il sommario è un po 'fuori bersaglio, il cliente può reinterpretare per voi senza alcun &'; perdita di faccia &'; da parte vostra (e" .. no .. che &'; s non proprio quello che intendevo … &";)

Una sintesi completa del vostro cliente &'; necessità s e vuole è necessario prima che si presenti la vostra soluzione. Inoltre, non si dovrebbe spostare nella presentazione prima di aver ricevuto ditta affermazione che il riepilogo ha colpito il bersaglio.

9. Non fare i conti con il modo vengono prese le decisioni

Ha senso per capire come è fatta la decisione d'acquisto (il processo). La mia opinione però è che è fondamentale individuare chi sono le persone che fanno la decisione sono - e di come le dinamiche tra loro lavoro. Tre &'; Nord magnetico &'; temi sono:

• Le organizzazioni non comprano – la gente fa Hotel • Tutti gli uomini sono uguali, ma alcuni sono più uguali degli altri
• Non confondere il processo di valutazione con il processo di prendere una decisione.

I soggetti interessati devono essere classificati in relazione alla loro influenza e il supporto per la vostra proposta in questo tipo di moda

dovrebbe quindi diventare il modello per l'organizzazione di voi stessi per convertire il &'; Minacce &'; e capitalizzare il sostegno della vostra &'; Driver &'; e &'; Advocates &' ;.

10. Non in modo che la soluzione è sul bersaglio e si adatta al vostro cliente &'; s esigenze & vuole

Ho letto di recente che quando Alistair Campbell salvato qualcuno da un rapinatore è stato accolto con: “ You &'; re Alistair Campbell aren &'; t you &hellip ;? I f **** ti ng &hellip odio; &";

Morale della storia: sforzandosi di soddisfare le reali esigenze & vuole del cliente con la soluzione appena isn &'; t abbastanza buono – la soluzione deve soddisfare le esigenze del cliente, come li vede.

Lungo la strada, con una buona discussione, radicato nelle vostre proposte di vendita, è possibile sviluppare queste esigenze & vuole in modo significativo. Nello stretto finale però è necessario assicurarsi che ciò che corrisponde presenti con la posizione in cui il cliente vede
raggiungere nuovamente dentro il riepilogo e prendere una necessità & vuole in un momento. Collegarlo con il vantaggio applicabile del prodotto /servizio (con un &'; prova &'; se del caso) e legare questo ai più specifici, quantificati, beneficio che (se il vostro interrogatorio in precedenza nel dialogo è stato incisivo) dovrebbe &'; suonare il Bell &'; ad alta voce. Sarà necessario ripetere questo ciclo tutte le volte che avete bisogno & vuole nel riepilogo – in questo modo:

Si dovrebbe chiedere &'; dolce &'; domande d'impegno relative alla fine di ogni ciclo (“ come fa quel suono &";? “ E 'questo il bersaglio …? &";) tranne che nella fase finale, quando una questione impegno relative più finito è appropriata. (“ Così, quando siamo in grado di fare qualche affare insieme &";? “ Ho bisogno di un numero di ordine di acquisto &";?)

Sommario

Quindi il gioco è fatto. Dieci do &'; s per il successo nella vendita:

• Non essere chiaro il motivo per cui ci si trova in questa meravigliosa professione in primo luogo … e dal manager &'; s prospettiva, essere chiari sugli attributi necessari. (Si potrebbe desiderare di evitare ' STANCO &; s &hellip ;.) Hotel • Non guardare e agire come se si intendono le imprese Hotel • Non essere eccezionalmente ben immerso nelle vostre proposte di vendita Hotel • Non prendere il tempo e fatica per capire davvero la profondità del vostro cliente &'; s posizione portale di affari • Fare evitare assunzioni
• Non porre domande incisive che sono guidati dai vostri proposte di vendita Hotel • Non ascoltate attentamente
• Fate riconoscere il potere e la rilevanza della nota di sintesi Hotel • Fate attenzione quantificare l'influenza dei giocatori all'interno del customer &'; s processo decisionale Hotel • Non in modo che si presenti la soluzione in un modo che è imbullonato sulle esigenze quantificati & vuole del vostro cliente Hotel  .;