Superare le obiezioni e chiudere la vendita

Sfortunatamente, i primi due ordini molti nuovi venditori ricevono sono “ uscire e rimanere fuori &"!; È la natura umana per la vostra prospettiva di procrastinare quando ha chiesto di prendere una decisione che coinvolge denaro. Gli studi indicano che una prospettiva dirà no in media cinque volte prima che effettivamente acquistare. Come un venditore professionale, è importante ricordare che un'opposizione non è un rifiuto di voi personalmente. In poche parole, l'opposizione non è altro che una richiesta di ulteriori informazioni. Come regola generale, le prospettive sono riluttanti a impegnarsi per l'acquisto di un prodotto o un servizio fino a quando non si sono convinti ne hanno bisogno e che stanno ottenendo ad un prezzo equo. Top venditori che producono non solo si aspettano obiezioni durante il processo di vendita, li anticipano. Che ci crediate o no, le obiezioni sono un buon segno e si dovrebbe davvero guardare avanti a loro. Se la tua prospettiva weren &'; la t piuttosto interessati al tuo prodotto o servizio, si wouldn &'; t essere a fare domande. In genere, la vostra prospettiva e' s obiezioni rientrano in quattro categorie principali; senza soldi, senza bisogno percepito, senza fretta, o nessuna fiducia. Se si haven &'; t costruito fiducia e il rapporto con la vostra prospettiva, li qualificati finanziariamente, e ha condotto una approfondita analisi delle esigenze, ci si può aspettare loro di utilizzare le obiezioni di far deragliare il processo di vendita.

Quando la tua prospettiva esprime un'obiezione, trattare con rispetto e sentire fuori. Interruzione quando si dovrebbe essere l'ascolto è un fattore significativo nella perdita di fiducia e rapporto. Anche se si può avere sentito che la stessa obiezione molte volte, evitare la tentazione di cominciare a rispondere alle loro preoccupazioni prematuramente. Prima di iniziare la vostra risposta, è di vitale importanza che si capisce la vostra prospettiva &'; s preoccupazioni specifiche. In caso contrario, si corre il rischio di ripresa in un piede esprimendo un'obiezione che non avevano nemmeno preso in considerazione. Vi consiglio di ribadire e di ottenere un accordo sulla contestazione specifica prima di rispondere. Questo approccio non solo fornisce la chiarezza, ma si basa anche il rapporto. Al momento di affrontare un'obiezione, don &'; t scaricano tutta la balla di fieno. La maggior parte dei venditori hanno la tendenza a sopraffare o portava le loro prospettive per loro un eccesso di educare. Nel tentativo di impressionarli con come esperto sono, alcuni venditori allungano la nomina e usano le loro posizioni di ripiego preziosi. Ci sono momenti in cui il vostro prospetto &'; s obiezione potrebbe essere dirompente e, pertanto, si potrebbe desiderare di ritardare rispondere fino a quando più avanti nella presentazione. Quando si effettua la decisione di ritardare la vostra risposta, vi consiglio di scrivere la domanda verso il basso e chiedere se sarebbe andato tutto bene per affrontare la loro preoccupazione in seguito nella presentazione. Se la stessa obiezione viene in su due volte, è necessario fermarsi e affrontare immediatamente.

Passi per l'indirizzamento di un Obiezione

Fase 1 - Hear them out

Dare il vostro prospetto vostra attenzione ed evitare la tentazione di pensare alla tua risposta mentre stanno parlando. Imparare ad essere un ascoltatore attivo. Un ascoltatore attivo non solo ascoltando ciò che i loro prospettiva sta dicendo, ma sta anche cercando di scoprire il significato dietro le loro parole. La ricerca indica che il 65% della nostra comunicazione è non verbale. Pertanto, è di vitale importanza di prestare attenzione al linguaggio del corpo e ascoltare inflessioni vocali. Oltre ad osservare la vostra prospettiva &'; s gesti, si deve anche imparare ad essere consapevoli dei vostri segnali non verbali.

Fase 2 - Gli alimenti indietro di chiarimenti

Alimentando l'obiezione di nuovo sotto forma di una domanda dà la vostra prospettiva la possibilità di estendere la loro preoccupazione. Ad esempio, se il vostro prospetto ha detto che don &'; t hanno i soldi nel loro bilancio, si dovrebbe nutrire indietro dicendo: “ È don &'; t hanno i soldi nel vostro budget &"; Questa tecnica riduce la percezione di pressione. Avendo l'opportunità di spiegare la propria posizione, la tua prospettiva sarà spesso risponderà loro obiezione. Un altro motivo è importante chiarire l'obiezione è quello di assicurarsi che si sta affrontando la loro preoccupazione esatto e non la creazione di uno nuovo. Alcune obiezioni sono di maggiore importanza per la vostra prospettiva di altri. Dopo a chiarire l'obiezione, è necessario chiedere il vostro prospetto quanto è importante che la preoccupazione è per loro.

Fase 3 - Rispondere l'obiezione

Prendere in considerazione quanto segue:

· Rimanere quadro generale, ma essere pronti a fornire i dettagli, se necessario.

· Utilizzare i grafici, grafici o numeri se si utilizza il grande approccio quadro isn &'; t efficace.

· Verificare che l'obiezione è stato risolto.

Passo 4 - chiedere l'ordine

Potrebbe essere necessario chiedere l'ordine più volte prima di ottenere la vendita, in modo da assicurarsi di variare le vostre domande di chiusura. Rimanere paziente e essere persistente senza diventare polemico Hotel  .;