La verità, tutta la verità, nient'altro che la verità

Fai maggior parte delle persone di descrivere una persona di vendita, e probabilmente non, vi ritroverete inondati da parole come "droghiere", "venditore ambulante di olio di serpente", "imbonitore", "truffatore" e, naturalmente, "inaffidabili", "arrogante" e "disonesto." search

Quelli di noi che lavorano nelle vendite e conoscere noi stessi di essere bene, la gente onesto può chiedere esattamente quello che abbiamo sempre fatto per guadagnare una tale reputazione invidiabile. Purtroppo, il fatto della questione è, persone che vendono per vivere farlo in un ambiente che è inquinata da qualche ndash senza scrupoli &; ma ben visibile – individui, che sono più interessati a fare un dollaro a breve termine di quanto non siano nella creazione di rapporti proficui a lungo termine con i propri clienti.

Anche le più buone intenzioni personale di vendita si trovano in alcune occasioni, e quando sono catturati (come quasi sempre sono), questo serve solo ad avvelenare ulteriormente le loro relazioni con i loro clienti – e l'ambiente di vendita per tutti noi

Perché la gente di vendite trovano ai loro clienti di
Ci sono tre ragioni principali per cui i venditori si trovano ai loro clienti:.

1. Essi don &'; t conosce il loro prodotto
Alcune vendite persone si trovano per caso perché sono incerti o disinformati circa i prodotti che stanno vendendo.. In molti casi, essi si trovano semplicemente perché sono troppo imbarazzati per dire, “ Io don &'; t conosce &";.

2. Sono troppo empatica.
Alcune vendite persone si trovano perché sono insicuri di se stessi, o il loro rapporto con il loro prospettiva. Vogliono solo il cliente a come loro, in modo da allungare la verità di dire al cliente ciò che pensano che vogliono sentire. Trovandosi quindi diventa un veicolo appropriato per costruire un amico prima, e un secondo cliente.

3. Sono concentrata solo sui soldi.
Alcune vendite la gente vede che giace come un modo semplice per fare una rapida Buck. Vendite persone che mentono per questo motivo lo fanno perché vogliono la prospettiva di muoversi troppo in fretta, in modo che possano fare una rapida vendita, tasca la commissione – e passare al successivo prospetto prima che il primo cliente può avere ripensamenti.

Purtroppo, la stragrande maggioranza delle prospettive là fuori non erano nati ieri o su un camion rapa. 99 volte su 100, si &'; ve incontrato queste menzogne ​​prima, e, di conseguenza, sono diventati condizionati ad aspettarsi una certa esperienza del processo di vendita. Essi assumono sanno come una persona di vendita agirà, e basano le loro risposte su questo assunto.

In realtà, in molti casi, le prospettive diventano così bravi a prevedere i comportamenti di vendita che diventano esperti nel manipolare il processo di vendita per ottenere esattamente quello che vogliono – spesso a scapito della persona di vendite.

Perché i clienti si trovano a gente di vendite
Naturalmente, quando si tratta di vendite, dire la verità (o la sua mancanza!) funziona in entrambe le direzioni.

Una delle ragioni più comuni prospettive hanno per mentire alla gente di vendite è che sono stati ingannati da una persona di vendite in passato, e sono solo cercando di "restituire" un po 'di quello che hanno "ottenuto".

Si &'; ll trovano per evitare un passo di vendite fastidioso. Essi &'; ll trovano per proteggersi contro le telefonate eccessivamente persistenti e-mail di follow-up, o per evitare di essere sotto pressione a prendere una decisione. Essi &'; ll trovano per proteggere la loro reputazione, i loro bilanci, il loro tempo e il loro lavoro

La maggior parte di tutti, e'. Ll trovano perché assumono automaticamente tutte le vendite persone sono bugiardi, e vogliono fare un pre- attacco preventivo prima di essere mentito prima.

Pensate a come addetti alle vendite sono comunemente raffigurati nella cultura popolare. Film come Tin Men, Aerei, treni e automobili, Tommy Boy e Glengarry Glen Ross Don &'; t esattamente dipingono un ritratto sterline della nostra professione. Il risultato è che noi che vogliamo eccellere legittimamente nella nostra professione scelta ha una corrente piuttosto rapida a remare contro

Ma anche se può essere difficile, e'. Non è una sfida impossibile. Ottenere la fiducia dei vostri clienti e le prospettive vuole solo un piccolo sforzo in più e di previdenza – nonché la completa dedizione all'onestà nel modo in cui condurre la vostra attività

Se la mia attività è ancora in crescita, perché dovrei preoccuparmi
Nella mia ricerca negli ultimi 15 anni, io e'.? Ve trovato che solo il 10% delle vendite di persone in qualsiasi organizzazione è quella che potremmo definire "top performer" – coloro che chiudono regolarmente almeno la metà dei loro potenziali clienti qualificati. All'altra estremità dello spettro sono un altro 20% composto sotto esecutori, così come quelli che sono nuovi o sulla loro uscita.

Il restante 70% delle vendite persone cadono in un'ampia categoria che è meglio descritto come la "maggioranza media." Per essere onesti, essendo un isn &' esecutore media; ta cosa terribile – questi rappresentanti di vendita si chiuderà circa uno su ogni tre potenziali clienti qualificati, e fare una vita decente nel processo.

Ma i professionisti delle vendite pochi avrebbero mai scelto di essere media, soprattutto quando gli strumenti per diventare un top performer sono così facilmente alla loro portata.

Basta prendere in considerazione le opportunità mancate! Mentre regolarmente colpito i loro obiettivi medi, queste vendite persone sono mancanti su oltre due terzi delle vendite che potrebbero potenzialmente vicino. Questo significa che, per ogni $ 300k in potenziale di vendita in pipeline, si sta lasciando un enorme $ 200k sul tavolo – o al concorso

Il segreto del successo di vendite
addetti alle vendite di successo utilizzano tutti una gamma di stili e tecniche, ma anche tutti una cosa fondamentale in comune:. sanno che la comunicazione onesta è la più importante segreto per aumentare le vendite, e le commissioni.

Per concentrando i loro sforzi sulla creazione di una customer experience positiva basata sull'apertura e fiducia, questi top performer può quasi sempre contare su uno straordinario livello di vendite di ripetizione. Nove volte su dieci, i loro clienti avrebbero semplicemente mai nemmeno pensare di guardare altrove quando hanno bisogno di riordinare. Come tutti sappiamo, è molto più facile – e di gran lunga più redditizio – per mantenere il commercio di ripetizione di quello che è a terra un conto nuovo

Allora, qual è il "segreto" per stabilire e mantenere credibilità agli occhi dei vostri clienti

Don &';.? t bugia. Mai. Fine della storia.

Si trova non solo danneggiare la capacità delle persone di vendita per comunicare con i loro clienti. Essi possono anche tradursi in una ripartizione di comunicazione completo che è difficile – o addirittura impossibile – per riparare.

Si considerino le conseguenze di questo tipo di ripartizione nella comunicazione e di fiducia. Secondo Fred Reichheld, autore delle regole di lealtà, società nordamericane perdere circa la metà dei loro clienti ogni cinque anni, la metà dei loro dipendenti ogni quattro anni, e la metà di loro investitori in meno di un anno. A nostro avviso, la maggior parte di queste perdite impressionanti sono causati da una rottura di comunicazione in una delle tre aree principali:

1. Durante il ciclo di vendita con potenziali nuove prospettive;

2. A seguito insoddisfacente il servizio post-vendita (o add-on sales) tra venditori e clienti; e vendere

3. Tra collaboratori in ambienti di lavoro spiacevoli o stressanti.

In aggiunta alle vendite perse e ricavi che questi guasti rappresentano, ci sono anche numerosi costi nascosti. Perdere i clienti di un malinteso o di una mancanza di fiducia in grado di ridurre drasticamente la vostra soddisfazione nel tuo lavoro, così come la soddisfazione che i vostri clienti hanno su di voi e la vostra azienda &'; s prodotti o servizi

Ancora peggio, si può. permanentemente rovinare la vostra reputazione – e la capacità di guadagnare business futuro.

Colleen Francesco, Sales Expert, il presidente /fondatore di Engage Selling Solutions, dal 2001.
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