La linea sottile tra Persistenza - e Stalking!

Nelle vendite, c'è una linea sottile tra la persistenza e stalking. Nella mia esperienza, con l'eccezione di prospettive che sono già nel ciclo di vendita, che è di solito la linea tracciata a circa una volta ogni sei settimane. Quindi, dato che hai solo una volta ogni 6 settimane per fare un'impressione diretta sulla "B" e "C" lista prospettive, come si può fare in modo le chiamate di follow-up hanno il maggiore impatto possibile?

settimana, torniamo alla scienza delle vendite, e sezionare un tipico chiamata apertura che sento l'80% del tempo quando sto di coaching personale di vendita:

"Ciao Mary, questo è Colleen da Engage vendita. Come stai oggi Grande Io &';?. sto solo chiamando il check-in e vedere se qualcosa è cambiato dall'ultima volta che abbiamo parlato "search

Hai individuare cosa non va in questa apertura – e perché? Vedo almeno tre grandi errori, uno dei quali potrebbe costare una potenziale vendita

Errore # 1:. "Come stai oggi" search favore, per favore, si prega di non utilizzare mai una dichiarazione di apertura che inizia con "come stai oggi!" Come mai? Perché tutto ciò che fa è ricordare ai vostri clienti di tutte quelle chiamate dinnertime che ricevono da telemarketing. Sei un venditore? I didn &'; t pensa così. Quindi non agiscono come uno!

Inoltre, credete davvero che i vostri clienti realmente pensano che si sta anche ascoltando la risposta? State ascoltando la risposta? Ovviamente no. Quindi ricordate: le vostre prospettive di vedere attraverso questa domanda l'apertura stessa facilità con cui si fa ogni volta che un venditore (o venditore meno professionale) si chiama

Invece, provare questa rapporto vincente frase:. &Ldquo; Ho si cattura a ? un brutto momento &"; Questo funziona bene perché sottolinea l'ovvio, e che fa ridere cliente. Certo che &'; s un brutto momento! Qualsiasi chiamata non di linea è un'interruzione, e nessuna interruzione mai giunge in un momento "buono". Dopo tutto, se tutti i clienti passavano le giornate che aspettano alla loro scrivania per voi a chiamare, poi vendite sarebbe troppo facile

Errore # 2: "Io &'; sto solo chiedendo per il check-in e …"
Sei la madre, o il loro rappresentante? Scherzi a parte, sono davvero chiamando solo per il check-in o check-up? Se è così, o hai molto più tempo per le mani di me, altrimenti è il momento di prendere seriamente in considerazione un cambiamento di carriera

In primo luogo, inizia a rimuovere la parola “! Appena &"; – ti fa suono poco importante, e la chiamata sembrare un ripensamento. Invece, sostituirlo con qualcosa di simile: “ L'ultima volta che abbiamo parlato, si … &";. Prendendo il cliente ritorna l'ultima volta che hai parlato, li ricordi vostro rapporto, e dimostrare che si sta portando attraverso su ciò che vi è stato chiesto o promesso di fare. Niente costruisce un rapporto di meglio di una promessa mantenuta. E come sappiamo, il rapporto porta ad avere fiducia, e la fiducia porta a clienti fedeli

Errore # 3:. ". &Hellip; per vedere se qualcosa è cambiato dall'ultima volta che abbiamo parlato" search Don &'; t essere vago. In questi giorni, le vostre prospettive non hanno il tempo per cercare di decifrare il motivo per cui si sta chiamando – e nemmeno tu.

Secondo uno studio condotto dalla American Association of organizzatori professionali, l'esecutivo medio ha più di 52 ore di lavoro incompiuto sulla loro scrivania ogni giorno. La nostra esperienza oggi &'; s mercato dimostra che se una prospettiva doesn &'; t capire lo scopo della vostra chiamata entro i primi 30 secondi, 99 volte su 100, saranno semplicemente perdono interesse, interrompere l'ascolto e cominciare a cercare un modo per farti spegnere il telefono. (Fa la frase, “ Vi prego di inviarmi alcune informazioni ", suona familiare?)

Stato in anticipo esattamente il motivo per cui si sta chiamando, e le vostre prospettive apprezzeranno la vostra apertura A completare quello che abbiamo iniziato in risposta a. Errore # 2, provare a legare la vostra dichiarazione di apertura di nuovo a qualcosa di specifico client richiesto sul tuo ultimo interazione, come: “ L'ultima volta che abbiamo parlato, lei ha detto che volevi che chiamare prima abbiamo avuto un aumento dei prezzi … &"; o, "L'ultima volta che abbiamo parlato, lei ha detto che cercavate consulenti con esperienza nel settore bancario e".

Infrangere le regole
proposito – ci sono modi si può rimanere in contatto con i potenziali clienti più spesso di una volta ogni 6 settimane, e ancora non essere considerato uno stalker. Basta usare una combinazione di contatti diretti (il telefono) con i contatti indiretti (e-mail o posta).

In realtà, ho trovato che l'uso del telefono non è esclusivamente in genere il modo migliore per rimanere in contatto con prospettive . Invece, vi consiglio di rappresentanti di vendita utilizzano una varietà di mezzi per raggiungere le loro prospettive

Mescolare una telefonata con una e-mail, e poi magari inviare loro una copia cartacea di posta pezzo &ndash individualizzato; non una brochure aziendale generica, ma qualcosa che è di loro interesse, come un articolo che ritagliati da una rivista con una nota personale, una carta di celebrazione riconoscendo il loro anniversario azienda o un invito a vostra casa aperta. Per iniziare, provare il seguente calendario:

• Settimana 1:. Follow-up chiamata con elementi di azione noto per il prossimo contatto diretto Hotel • Settimana 3: Società newsletter via email, annuncio o articolo. Realmente non importa cosa, a condizione che sia ricco di contenuti e non un annuncio. Dopo tutto, questo contatto ha lo scopo di aumentare la tua credibilità, non indebolirlo
• Settimana 4-5: Un altro contatto indiretto, come un compleanno o anniversario della carta, una nota per posta con un ritaglio di giornale che potrebbero essere interessati, o una e-mail con un articolo interessante sulla loro industria. Questo contatto è stato progettato per rafforzare il vostro rapporto personale, e aiutare a costruire un rapporto Hotel • Settimana 6-7: Follow-up di nuovo con un'altra chiamata telefonica diretta

Infine, un ultimo consiglio:. Quando si effettua una chiamata di follow-up, assicurarsi che non si è mai in una posizione dove siete ancora pensare a quello che stai per dire, mentre il telefono squilla. Anche se sei un venditore veterano, prendere una penna e script per la prima di 45 secondi “ apertura &"; della vostra prossima chiamata in questo momento. Poi, guarda in uno specchio e dire ad alta voce.

Ti ascoltarti? In caso contrario, riagganciare, e provare qualcos'altro Hotel  !;