Non sprecare il mio tempo!

Don &';! t sprecare il mio tempo

Molti partecipanti ai miei programmi chiedono come trattare con persone che sembrano essere alla ricerca di informazioni e niente di più. In molti ambienti questi individuale &'; s sono chiamati perdite di tempo. Perdite di tempo sono disponibili in ogni forma e dimensione, ma di solito possiedono alcune caratteristiche costanti – chiedono un flusso continuo di domande, prendere i carichi del nostro tempo, e di rado finiscono per comprare nulla

Che cosa è particolarmente interessante di queste situazioni è che molti perditempo don &';. t di cui per essere così. Di solito è colpa nostra che questo accade perché indossiamo &'; t controllare il processo di vendita. E in molti casi, diventiamo la perdita di tempo

La maggior parte professionisti delle vendite sanno che sono chiamati a fare domande per conoscere la loro customer &';. S esigenze, ma ho imparato che la maggior parte delle persone di vendita tendono ad essere più a suo agio rispondendo alle domande piuttosto che chiedere. Ecco un semplice fatto … la persona che pone le domande è quello di controllo del processo di vendita.

Ho condotto centinaia di seminari di formazione delle vendite negli ultimi dieci anni e ho sempre avere persone mi dicono che conoscono l'importanza di fare domande. Mentre la discussione prosegue solito scopro che, di fatto, porre domande – dopo che solleva obiezioni o resistenza da parte dell'acquirente o del cliente. Ma questo significa che &'; s troppo tardi. Ora apparirà che si sta tentando di giustificare il vostro prodotto, servizio, prezzo, ecc persone Webmarketing sentire questo, ma affonda raramente. Ecco un esempio personale.

Dopo aver letto uno dei miei punte di vendita settimanali una persona di vendite mi ha inviato un'email (per la seconda o terza volta) e ha detto che era stata incentrata sulla sue esigenze piuttosto che la mia nella sua precedente corrispondenza. Ha presentato un paio di buoni punti così ho accettato di una conversazione telefonica. Quando abbiamo collegato ha immediatamente lanciato in una decina di minuti di monologo sulla sua azienda e dei suoi servizi. A questo punto ancora wasn &'; t cancellare quello che voleva da me così ho chiesto. Ha continuato a dire che voleva che condivido la sua di prodotti ai clienti e abbonati alla newsletter. Poi ho affermato che il mio target di mercato è per lo più rivenditori specializzati e ha chiesto come il suo prodotto li avrebbe aiutati. La sua risposta, e" Oh, ha vinto &'; t &";.

Si era ormai solo sprecato quasi 15 minuti del mio tempo – tempo prezioso che avrebbe potuto essere utilizzato per lavorare su uno dei tanti progetti sulla mia scrivania. Come una persona di vendita, si era appena diventato una perdita di tempo. Se avesse chiesto a una semplice domanda nella sua e-mail che ci avrebbe risparmiato tempo perché avrebbe saputo che le nostre aziende non erano compatibili.

In un'altra situazione, ho ascoltato una persona di vendite passo il suo prodotto da lettura diapositive di PowerPoint. Le sue diapositive discusso la sua compagnia, il loro sostegno finanziario, i loro prodotti, i loro clienti, bla, bla, bla. Non una volta mi ha chiesto che cosa volevo in una soluzione. Invece, ha mantenuto la sua attenzione focalizzata sul suo ordine del giorno, ancora una volta, sprecando il mio tempo parlando di qualcosa che non aveva alcuna rilevanza per la mia situazione o per affari.

vendita professionale significa aiutare qualcuno a prendere una decisione di acquisto istruita. Ciò significa che è necessario determinare come il vostro prodotto o servizio si inserisce nella loro situazione. Una volta mi fu chiesto da un rappresentante della raccolta pubblicitaria che cosa fare se la prospettiva &'; s pubblicazione di mira un pubblico diverso che gli inserzionisti. La mia risposta è stata semplice, “ Passare &";.

In alcuni casi, il prodotto o il servizio non possono essere necessari per il vostro prospetto o non possono andare bene nei loro piani. Questo significa che si passa a quella successiva prospettiva. Don &';. T sprecare il loro tempo e il vostro cercando di riconfigurare tutto sperando qualcosa si risolverà

Quasi tutti quelli che conosco viene premuto per tempo. Rispetto questo fatto. Salva il tuo tempo clienti chiedendo alcune domande ben ponderata prima suggerisci un prodotto o servizio. In questo modo si ha vinto &'; t diventare una perdita di tempo.

Ma, come si fa a controllare un cliente che è una perdita di tempo? Ci sono un paio di modi …

In primo luogo, fare alcune domande di qualità nelle prime fasi del processo di vendita per determinare esattamente ciò che il cliente sta cercando e quali sono i loro criteri di acquisto sono. Una di queste domande dovrebbe essere qualcosa che identifica il lasso di tempo che il cliente sta lavorando con
La seconda cosa che si può fare, soprattutto se l'altra persona ha indicato che aren &';. T prendere una decisione di acquisto nel prossimo futuro , è quello diretto al tuo sito web o offrire altri materiali stampati per loro di rivedere.

In terzo luogo, chiedere loro di prendere una decisione di acquisto. Questo approccio è efficace perché la perdita di tempo diventerà scomodo e spesso terminare la discussione di vendita stesso.

La quarta strategia è quello di farli cadere come una patata bollente. Don &'; t sprecare il vostro tempo cercando di chiuderle. Essere piacevole, fermo e diretto. Dite loro che si deve prendere cura di altri clienti e andare avanti.

Hai solo un certo numero di ore di tempo di vendita privilegiata a un dato giorno. Don &'; t perdete il vostro tempo a vendere a persone che non hanno alcuna intenzione di acquistare. E, evitare di sprecare il tempo dei vostri clienti

© 2005 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati
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