Come si fa a cambiare il comportamento di un venditore con esperienza?

Ogni cliente mi occupo, in un modo o nell'altro, alla fine chiede a questa domanda. Le parole possono essere diversi, ma la domanda è la stessa. In questo contesto economico turn-of-the-secolo, è una domanda universale. Se non hai ancora affrontato il problema, è solo una questione di tempo prima che si vuole.

Ecco il contesto in cui queste superfici domanda. L'azienda ha bisogno di fare qualche cambiamento che impatta la forza vendita: un nuovo programma di compensazione, un nuovo strumento di automazione, di un nuovo processo di vendita, un nuovo modo di lavorare con i venditori all'interno - un nuovo qualcosa. La maggior parte delle forze di vendita sono costituiti da una varietà di persone, che vanno dalle esordienti inesperti, ai veterani che sono stati in giro per dovunque da cinque a venticinque anni. I rookies sono desiderosi di imparare e veloce per adattarsi alla nuova cosa, mentre la maggior parte dei veterani sono ubicati in loro modi e resistente per la nuova iniziativa.

La questione di come ottenere i veterani di abbracciare e attuare la nuova cosa viene sempre nel quadro di uno specifico cambiamento che l'azienda vuole fare. Dalla mia prospettiva, tuttavia, è un problema più grande.

I veterani possono essere resistenti al cambiamento specifico corso di attuazione oggi. Ma ci sarà un altro cambiamento l'anno prossimo, e di nuovo l'anno dopo, e l'anno dopo, e così via per il resto della nostra carriera. Numero di oggi, qualunque essa sia, è solo un sintomo di un problema più ampio. Come un iceberg, la resistenza dei veterani per la nuova iniziativa è quello che vedete sopra la superficie, ma sotto la facciata è una forza molto più grande da non sottovalutare. Non è resistenza a questo cambiamento particolare; la sua resistenza a qualsiasi cambiamento che è il problema. Ignorarlo oggi, e è molto probabile che ram contro di essa di nuovo in un prossimo futuro. Quindi, prima o poi, ogni preside o di vendita esecutivo si appresta ad affrontare la sfida di attuare il cambiamento con i venditori con esperienza.

E 'importante riconoscere che ci sono eccezioni alla regola. Alcuni venditori, esperto veterano apertamente abbracciare la prossima cosa e in realtà aprire la strada. Ma questo tipo di atteggiamento è rara. Se si dispone di un veterano con un "cambiamento è grande, facciamolo" atteggiamento, essere grati. Il resto del mondo deve affrontare questo problema.

La reazione istintiva è, naturalmente, per dire: "Fate in questo modo, o trovare un altro lavoro." E 'davvero Sarebbe bello se fosse così semplice. Tuttavia, molte di queste persone vendite veterani sono stati interpreti consistenti in passato, e molti dirigenti si sentono fedeltà alle persone che hanno contribuito a costruire il loro business. Inoltre, i veterani sono tipicamente magazzini di conoscenza del prodotto, ben radicata in loro buoni conti, e adeguata, se non superiore, esecutori. Così, mentre è facile dire: "Dite loro di cambiare o lasciare", la realtà è molto più complessa di così.

Qui ci sono sette elementi essenziali per cambiare il comportamento di un venditore con esperienza.

Sette passi per attuare il cambiamento

1.) Mandato il cambiamento. Troppi dirigenti cercano di causare un grave cambiamento senza essere pubblicamente impegnati a loro stessi. Questo impegno timida è ovvio per i dipendenti, e fornisce loro una fuga mentale. Dopo tutto, se l'alta dirigenza non è realmente impegnato, perché dovrebbero essere? Non lasciate che questo accada. Se si desidera che la modifica al bastone, poi mettere il vostro potere personale dietro di esso. Annunciate a tutti, spiega la logica, si impegnano il patrimonio della società ad esso, si lascia sapere a tutti che questo cambiamento sta per essere come la vostra azienda fa affari. Vedrai ad esso.

2.) Comunicare aspettative chiare. OK, hai mandato il cambiamento. Ora è necessario assicurarsi che i venditori veterani sanno specificamente che cosa si aspetta da loro personalmente. Ad esempio, si può essere l'implementazione di un nuovo strumento di automazione della forza vendita. Hai mandato pubblicamente. Ora, sedersi con ogni venditore e dire: "Maria, da 1 ° maggio, ci aspettiamo che tu sia utilizzando la schermata principale cliente e la funzione di rapporto delle chiamate. Entro il 1 ° luglio, ci aspettiamo di utilizzare il sistema di quote per ogni citazione che fai. entro il 1 settembre ci aspettiamo di essere perfettamente funzionante su tutti i cinque moduli. " Seguire con una nota scritta dire esattamente la stessa cosa. Ora, tutti sanno esattamente cosa ci si aspetta.

3). Legare il comportamento di una ricompensa. Sarebbe bello se si potrebbe fare il 10% del loro stipendio a loro carico soddisfare le aspettative si imposta fuori. Nella maggior parte dei casi, la logistica di questo è troppo difficile da tirare fuori. Il principio rimane, però. Forse si può avere un grande banchetto per ogni venditore che ha raggiunto le aspettative. Includere i coniugi. Forse si può andare tutti a un evento sportivo. Far sapere a tutti, compresi i coniugi, che questa occasione speciale è solo per chi fa il cambiamento. Naturalmente, se si potesse legare parte del loro stipendio per il cambiamento ...

4). Addestrarli. Solo l'davvero desideroso di cambiare prenderà il nuovo comportamento per conto proprio. Tutti gli altri, il 95% della forza che viene lasciato, richiede una formazione specifica e ripetitivo nella cosa che si desidera loro di fare. Non sottovalutare questo. È una regola empirica in progetti automi forza di vendita, per esempio, che il costo della formazione sarà circa quanto il costo del software e hardware. Quindi, se ti costa $ 2500 a persona per il nuovo sistema, vi costerà $ 2.500 a persona per formarli adeguatamente nel nuovo sistema. Se non si è pronti a sopportare questo costo, non mandato il cambiamento per cominciare.
Sono continuamente stupito il numero di aziende, che, mentre in altri modi sono progressivo e ben gestito, non hanno mai pensato di bilancio per la formazione. E 'come se la loro necessità di fornire istruzioni per la loro gente è qualcosa che non hanno mai considerato. Non cadere nella classe di aziende che non si rendono conto che la formazione è un investimento in corso. Piano per pagare per la loro formazione.

5.) Sostenere il comportamento modificato. Solo perché hai addestrato loro non significa che tutti "capito". Faranno ancora bisogno di promemoria, qualcuno con cui parlare su questioni specifiche, manuali per guardare le cose in, siti web per andare a rivedere il cambiamento, ecc Impostare l'infrastruttura per il supporto del comportamento modificato prima di iniziare l'allenamento.

. 6) Gestire e monitorare il cambiamento. Nel nostro Coach Crescita - Le vendite di gestione del sistema, noi istituiamo una formale riunione mensile altamente strutturato tra il direttore delle vendite e la persona di vendite. Sia che si utilizzi il nostro sistema o no, è una buona idea di incontrarsi regolarmente con ogni venditore per monitorare la loro crescita e il progresso nel soddisfare le aspettative. Fai domande come: "Che cosa stai facendo progressi?" "Sei dove hai bisogno di essere?" "Perché o perché no?" "Cosa farai adesso?" "Come posso aiutare?"

7). Siate pronti a prendere provvedimenti. Dopo aver fatto tutto questo, davvero hanno investito le attività della società in uno sforzo significativo per aiutare questa persona a fare il cambiamento. E se lui /lei continua a non?
A questo punto, è necessario fare una determinazione. Si tratta di un problema "non si può fare", o è un problema di "non fare"? In altre parole, è il problema che il venditore semplicemente non ha la capacità di fare ciò che si vuole lui /lei a fare? Se questo è il caso, allora forse dovrebbero essere in un altro lavoro nella vostra azienda. Il loro lavoro corrente potrebbe sono cresciuti oltre le loro capacità. Succede.

D'altra parte, il problema non può avere nulla a che fare con abilità, ma si trova in atteggiamento. È la questione che non lo faranno? Se questo è il caso, allora potrebbe ora essere il momento di separarsi con questa persona.

Il futuro della forza vendita sarà caratterizzato da continui cambiamenti e rapido. E ogni venditore deve aspettare di essere di supporto di quel cambiamento. Fa parte della descrizione del lavoro. Resistenza alla iniziativa di oggi porterà alla resistenza a domani.

La società che può gestire in modo coerente che il cambiamento e sistematicamente portare comportamento avrà un serio vantaggio competitivo rispetto a quelli le cui vendite persone sono bloccati in comportamenti che lavoravano Hotel  .;