Fare di più con i clienti Esistenti

Avete mai messo su una giacca si haven &'; t indossato in un po 'e ho trovato un biglietto da venti dollari in una delle tasche? Si fossi dimenticato tutto su di esso, in modo da scoprire è come ottenere un regalo. Se siete stati in attività per un anno o più, si può avere regali in tasca dimenticate — fonti di entrate supplementari in attesa di essere scoperti e sfruttato

Ci sono quattro modi per aumentare i profitti netti:. ridurre i costi, aumentare i prezzi, attirare più clienti o vendere di più ai clienti esistenti. Se si considera che vi costa almeno il 60% e fino al 600% in più di vendere a un nuovo cliente piuttosto che uno già esistente, è chiaro che i vostri migliori prospettive sono i clienti esistenti.

State vendendo come molti dei vostri servizi o prodotti come si potrebbe per la vostra base di clienti esistente? Potrebbe aumentare le entrate facendo un lavoro migliore di marketing per i vostri clienti esistenti?

hai stabilito la vostra credibilità ed il valore di almeno uno dei vostri servizi con i clienti esistenti. Essi si sono impegnati a lavorare con voi, almeno una volta. Come è possibile sfruttare questa fiducia e la soddisfazione del cliente in vendite aggiuntive?

Tony mi ha chiamato da Washington DC con un solo questo problema.
Lui è un consulente di immagine di politici e dirigenti aziendali e che lottano per aumentare il suo reddito. I suoi nuovi clienti sono felici con i suoi servizi, ma gli impegni raramente si estendono oltre il progetto iniziale contratto. Egli sta avendo un momento difficile ottenere il commercio di ripetizione. Tony conosce i suoi clienti attuali e passati rappresentano entrate supplementari ma lui doesn &';. So come a mine esso

Una volta che hai un cliente, qual è il modo migliore per vendere loro più dei vostri prodotti o servizi
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Il più grande errore che i proprietari di più di piccole imprese fanno è quello di pensare che dopo che hanno gareggiato la vendita iniziale, il loro lavoro di marketing è stato completato. È vero il contrario. Una volta che hai fatto la tua prima vendita ad un cliente e assicurato l'impegno da loro con un pagamento, si dovrebbe iniziare il vostro sforzo di marketing per convincerli a comprare di nuovo.

Naturalmente, non si vuole costantemente essere "vendere" ai clienti. Che sarebbe ottenere noioso per voi ei vostri clienti e sarebbero improbabile che vogliono mantenere il rapporto. Invece, continuare a educare loro circa le loro aree di bisogno e di come aiutare i clienti. Utilizzare i vostri prodotti e servizi per fornire valore e per educare i clienti in modo che possano scoprire che cosa hanno bisogno e desiderano, anche se sono n.ever pensato prima.

Per esempio, ho lavorato con un allenatore sportivo per completare il mio recupero da un intervento chirurgico alla spalla. Nella nostra prima sessione mi ha mostrato che i muscoli necessari per essere riprogrammato con l'esercizio fisico per tornare al normale funzionamento. L'ovvia conclusione della sua spiegazione è stata che avevo bisogno di lavorare ancora con lui per raggiungere i miei obiettivi. Solo attraverso la condivisione di un po 'di conoscenza ha esteso con successo il progetto

Questo approccio isn &';. T è intelligente o indiretto; si basa sulla nozione che un acquirente informato — un consumatore &mdash istruiti; è il tuo miglior cliente. Ecco come funziona in pratica:

1. Prospettive Diventa clienti, concentrandosi sulla loro problemi
La gente compra le soluzioni ai problemi o bisogni che sanno esistono. Ottenere l'attenzione dei vostri prospetti mettendo a fuoco il vostro messaggio di marketing sul problema (s) a risolvere, al fine di convincerli a visitare il tuo sito web o contattare l'utente. Quindi utilizzare la conversazione o la vostra copia di vendita per aiutare le prospettive di definire ulteriormente i loro problemi o preoccupazioni. Fare questo bene e vedranno chiaramente la necessità per i vostri prodotti e servizi.

2. Continuare a educare prospettive e clienti

I clienti comprano da voi quando sanno come si può aiutare.
È per questo che inizialmente contratto con voi o comprato i vostri prodotti e servizi. Dopo aver firmato un nuovo cliente, non date per scontato che comprendano la gamma di servizi o prodotti che di mercato. Essi non possono capire anche completamente quello che hanno comprato. Usare ogni contatto di continuare a educare i vostri clienti e aiutarli a capire le questioni, problemi e soluzioni relativi alla tua area di competenza

Per esempio se si &';. Re un consulente finanziario e che ti ha assunto per aiutare un cliente con i loro investimenti, si potrebbe chiedere loro una domanda circa la loro pianificazione, situazione fiscale, polizze assicurative o piano di pensionamento e di fornire loro l'idea che possono usare. Ogni volta che si esegue questa operazione il vostro cliente imparerà come limita le proprie conoscenze e sapere di più sul perché hanno bisogno della vostra assistenza in settori complementari.

Invece di vendere i clienti sui servizi accessori, educarli. Potrai creare una percezione di necessità e aumentare le vendite.

3. Trasforma soddisfazione del cliente in vendite aggiuntive

Avete clienti e clienti che apprezzano i vostri prodotti e servizi? Don &'; t attendere che il contratto è completo di sfruttare la buona volontà si &'; ve generato aiutandoli. Regolarmente chiedere loro domande volte a ottenere risposte come, "non potevo &'; t hanno fatta senza di te", "Vale ogni centesimo speso", ecc Basta dopo che i vostri clienti hanno fornito un feedback positivo è il momento ideale per chiedere loro un paio di domande a identificare i bisogni e parlare delle soluzioni che fornite.

Una volta che sei andato a tutto lo sforzo per attrarre un nuovo cliente non allontanatevi dal resto dei loro bisogni solo perché non hanno identificato o chiariti loro ancora. Educare i tuoi potenziali clienti in ogni fase del percorso circa i problemi che risolvete e capiranno perché hanno bisogno di più dei vostri prodotti e servizi. Scoprirete sacche di opportunità per aiutare i vostri clienti e aumentare il vostro reddito -
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