Il Best informazioni provengono da brevi domande

Non c'è modo migliore per migliorare la qualità delle informazioni che ricevete da un potenziale cliente che ponendo domande brevi. Tutti noi ricordiamo fin troppe volte in cui ci siamo seduti dall'altra parte del tavolo da un cliente che stiamo cercando di aiutare – e noi so
possiamo aiutare, se avrebbero solo noi fornire informazioni sulle loro esigenze e gli obiettivi

Il problema è che non importa quale domanda che ci poniamo, si ottiene la stessa risposta: a. grosso grasso "Io non lo so" (o qualcosa lungo quella linea). Poi, quasi senza pensarci, abbiamo messo sul nostro venditore capo super e iniziare a dire la persona tutto ciò di cui hanno bisogno. Purtroppo, quando si tratta di concordare alla vendita, la persona diventa freddo.

Il nostro problema nel trattare questo tipo di cliente è che abbiamo bisogno di trovare un modo migliore per coinvolgerli e di portarli a penso
su ciò che vogliono e hanno bisogno – e poi condividere tali informazioni con noi.

La risposta a questo dilemma?
domande brevi. Credo che brevi domande si ottiene risposte lunghe (mentre lunghe domande si ottiene risposte brevi). Quello che troppo spesso accade è che stiamo parlando di un cliente e chiedendo loro che cosa crediamo sono domande semplici, ma in realtà, queste domande sono semplici solo a noi. Per chi non conosce il nostro prodotto e servizi, le questioni sono complesse.

Per esempio, possiamo fare una domanda che ha un paio di fatti avvolti in esso. Di conseguenza, esso finisce per essere più di una dichiarazione per il quale stiamo semplicemente cercando feedback o accordo. Non da meravigliarsi che clienti possono darci la freddezza e lo sguardo vuoto.

Quello che vogliamo fare è porre domande brevi. Nella loro forma più semplice, sono domande come "perché" e "come". O forse essi appaiono così: Potresti farmi un esempio? Ci può spiegare di nuovo a me?

Più breve la questione, più probabilità ci sono di ottenere una risposta lunga. Il passo successivo è quello di chiedere loro un altro breve domanda, seguito su quello che hanno appena detto. La bellezza di questo è che permette al cliente di fare tutto il parlare. Facendo parlare, vi diranno le loro esigenze e benefici desiderati. Vi diranno i loro obiettivi e si rivelano un livello di informazioni necessarie per stabilire come servirli meglio
.

Quando si utilizza il metodo breve domanda, ci sono solo due cose che devi ricordare. In primo luogo, fare una domanda facile morbido per cui sai che ti rispondono al cliente. Poi, dopo aver dato una risposta, continuare con il metodo breve interrogatorio, chiedendo: "Mi puoi fare un altro esempio?" Quindi pausa e consentire al cliente di darvi ulteriori informazioni, sulle quali si segue di nuovo con un'altra breve domanda del tipo: "Come?" o "Perché?" In sostanza, si vuole fare tutto il possibile per farli parlare di più.

La seconda regola da ricordare è di non continuare a chiedere le stesse domande brevi. Se lo fate, vi imbatterete come curiosa di 3 anni piuttosto che il venditore professionale sai che sono. È possibile evitare questo meglio prendendo su un singolo elemento hanno condiviso con voi e il drill-down su un solo quella voce.

Quando si esegue il drill down su un singolo elemento, a dimostrare le tue capacità di ascolto e la capacità di allineare discernere informazioni. La bellezza di questo approccio è quando funziona, il cliente molte volte condividere con voi esattamente ciò che vogliono e inizierà a fare domande su caratteristiche e vantaggi.

domande brevi si ottiene risposte lunghe. Domande lunghi si ottiene risposte brevi. Spetta a voi come l'approccio che si vuole prendere, ma se volete imparare davvero qualcosa sulle esigenze del cliente, si arriva più velocemente facendo domande brevi.
.