Come diventare capo dei vostri clienti Trusted Advisor - un argomento per radicale cambiamento di volontà e collaborazione

scontro frontale
Se tu fossi in grado di vedere ciò che &'; s in corso nel nostro settore, da una quota più elevata sarebbe diventato ovvio che i ricchi ed i loro consulenti sembrano essere in corsa per un scontro frontale . Entrambi stanno andando a vicenda a 90 mph e non sembrano essere allentamento sul pedale o fare qualsiasi sforzo per evitare un incidente inevitabile. Gli studi suggeriscono che la maggior parte dei clienti facoltosi sono dispiaciuto con e don &'; t fiducia loro consulenti
consulenti sono stanchi e frustrati perché hanno messo così tanto nelle loro carriere, ma sentono che haven &';. T state ricevendo il rispetto e l'apprezzamento da parte dei loro clienti credono che meritano. La maggior parte dei consiglieri a capire intellettualmente perché i clienti don &'; t si fidano dei loro consulenti, in generale, ma la maggior parte don &'; t si vedono come parte di “ il problema &"; Essi giustificano, “ E &'; s i truffatori e la nostra industria &'; s dirigenti &'; avidità che hanno causato la sfiducia corrente nel nostro settore e".
Mentre i drammi economici e finanziari degli ultimi due anni hanno spiegato, ci sono stati alcuni tentativi di riconciliazione da parte di professionisti di family office e le loro imprese, ma nessuno sembra significativo o un gioco che cambia. Riduzione e gestione del rischio è stata al centro popolare per la nostra industria nel tentativo di “ riconquistare &"; clienti &'; fiducia, ma molti dei ricchi ritengono che questa attenzione è “. troppo poco, troppo tardi &"; Così, per la maggior parte è business as usual, e tuttavia sia i consulenti ei loro clienti facoltosi hanno ancora un desiderio per le relazioni migliori e migliori risultati nei prossimi mesi e anni.
Affinché le relazioni ed i risultati di cambiare in qualsiasi drammatico modo, i consulenti stanno per avere a cambiare in modo drammatico. Stanno per avere per afferrare il volante e fare una brusca, drammatico, e potenzialmente dolorosa svolta prima che le cose ancora peggiori. In altre parole, in modo che i consulenti di family office per ottenere davvero la fiducia e il rispetto dei loro clienti, dovranno iniziare a fare alcune cose che hanno davvero mai fatto prima.
Certo, suona abbastanza drammatica e sensazionale suggerire che consulenti devono fare cose che &'; ve mai fatto prima. Wouldn &'; è tutto bene se solo potessimo tornare alla qualità dei rapporti con i clienti che avevamo prima del settembre 2008? Il problema con questa linea di pensiero è che la maggior parte dei clienti facoltosi sono mai fidato pienamente i loro consulenti in passato. Quando i mercati e clienti &'; patrimonio netto sono stati in aumento, i ricchi tollerato loro consulenti. Ma per la maggior parte, i clienti non hanno mai completamente attendibile loro consulenti. Pertanto, è imperativo che i consulenti iniziano a fare cose che non hanno mai fatto prima se il desiderio di entrare in nuovi territori di relazioni con i clienti di fiducia e di rispetto.

Il cuore del problema
Sembra semplice. Se i clienti don &'; t si fidano dei loro consulenti, quindi i consulenti dovrebbero scoprire che cosa sta causando questa diffidenza e cambiarlo! Come accennato in precedenza, uno dei problemi principali è che la maggior parte dei consulenti don &'; t si vedono come un contributo alla nostra industria &'; s mancanza di fiducia tra i clienti ei loro consulenti. L'altro problema principale, e la ragione per cui è così difficile per i consulenti di effettuare le modifiche appropriate, è che hanno acquisito alcune cattive abitudini generati dalla nostra industria &'; s l'uso di un processo di vendita disfunzionale. Più in particolare, i professionisti dei servizi finanziari hanno falsamente creduto di poter mettere le loro piena intenzione di aiutare se stessi, i loro datori di lavoro, e ai loro clienti – . in questo ordine particolare
Questo ordine disfunzionale di consiglieri &'; intenzioni è stata confermata nei miei otto anni di reclutamento. Se si guarda a consiglieri &'; riprende mi ha sempre colpito per vedere la palese assenza di consiglieri scelgono di includere tutto ciò che parla al servizio e valore che rendono i loro clienti. Se l'industria è stato istituito per concentrarsi su come aiutare i propri clienti ad avere successo prima di tutto, gli unici candidati cosa avrebbero dovuto elencare in loro curriculum sarebbero tutti i modi che hanno aiutato i loro clienti ad avere successo nel passato.

Rimedio
Al fine di ottenere il rispetto e la fiducia consiglieri cercano dai loro clienti, essi devono concentrare la loro unica intenzione di aiutare i propri clienti di ottenere le soluzioni più ottimali per loro stile di vita complesse e questioni finanziarie. La prova del nove: Avere la sola intenzione di aiutare i propri clienti ad avere successo – anche se tutte o parte delle loro soluzioni consigliate venire attraverso altri consiglieri o imprese
Se alto valore della famiglia &' netta;. stile di vita e finanziari situazioni s sono complesse come tutti dicono che sono (e consulenti veramente vogliono ottenere i loro clienti &'; fiducia e rispetto), questo drammatico cambiamento nella priorità dei consulenti &'; devono avvenire intenzioni.
Ironicamente, rendendo questo drammatico cambiamento nelle intenzioni, i consulenti stessi e le loro imprese aiuterà in modi molto più drammatici di continuare ad utilizzare il modello di vendita obsoleti e disfunzionali.
Ma come si fa? Come consiglieri tutto ad un tratto iniziare a prendere la loro attenzione i loro propri bisogni e le esigenze della loro ditta che fornisce il proprio sostentamento soprattutto nei tempi incerti ci troviamo nel momento?
Il modo migliore per fare questa pausa è per consiglieri ufficialmente dichiarare che il loro unico obiettivo è quello di trovare e fornire le soluzioni più ottimali per i loro clienti da oggi in poi. Che non potranno mai più fare tutte le raccomandazioni che sono cotto a metà e non al 100% progettato per fornire i migliori risultati in assoluto per i loro clienti. Consulenti Will “ fare in fretta &"; quando hanno preso un po 'di tempo per guardare obiettivamente i benefici futuri che verranno a loro quando questo impegno è stato ufficialmente reso e giustiziato.

La vincita enorme
clienti potranno intuitivamente sapere quando si è ufficialmente cambiato l'ordine di dove si trovano le vostre intenzioni. Essi potranno apprezzare pienamente finalmente trovare un consulente che sta veramente cercando di aiutarli ad ottenere le soluzioni più ottimali ai loro problemi complessi. Quando le vostre intenzioni per aiutare i vostri clienti ad avere successo sono così forti – che si è disposti a fidarsi di altri consiglieri per aiutare a realizzare il compito a mano – sarà quindi diventare i vostri clienti &'; (spesso parlato, ma raramente raggiunto) Trusted Consulente capo Hotel  .;