*** C-Level Selling - Gestione Acquisti, Comitati e delegati Subordinati

Non credere mai di acquisto, delegato subordinati, o comitati di prendere decisioni definitive. Non fanno altro che raccomandare la loro decisione ai loro capi. Mi capita spesso sentito che c'è &'; sa comitato o di qualche dirigente o funzionale è stata assegnata la responsabilità per la selezione. La triste notizia è che la gente di vendite credono queste sciocchezze e poi sento che è ora necessario raggiungere i vertici. Tutte le commissioni o delegati fare è raccogliere informazioni (gamba-lavoro) e passato i loro pensieri verso l'alto per la decisione finale.

Ora, se si &'; ve incontrato la persona superiore e lui o lei intervistato su ciò che s /lui vuole compiuto, e discusso come si può assicurare che accade; (1) s /egli porterà di fronte al comitato o delegato; e (2) quando arriva il momento della decisione finale, la persona superiore si sia d'accordo se il comitato si sceglie, o mettere in discussione la loro decisione se don &';. t

Tuttavia, se potete &'; t arrivare a la parte superiore in anticipo, mai perdere di vista che la commissione o il delegato doesn &'; t prendere la decisione finale. Poi si &'; schema II o punto strategie per arrivare a quella persona, cioè trattenere qualcosa che il comitato vuole, come il miglior prezzo o la proposta fino a che non si presentano alla persona in alto, o si e' ll trovare altro che può farvi.

Ecco &'; s dove il vostro pensiero dovrebbe andare. Chi fa acquisti, il comitato o il vostro delegato dare la loro raccomandazione a? Che &'; s la persona che hai bisogno di vedere. Chi &'; s che va ad introdurre voi e che cosa hai intenzione di fare per rendere quella persona si introduce

Preparatevi

1?. Scopri, impara una. Che ha delegato o che ha suggerito il comitato?
B. Chi il delegato o del comitato presenterà le raccomandazioni?
C. Quali gli ingressi di alto livello e da cui ha fatto il delegato o del comitato di sviluppare criteri spec /decisionali?
D. Che cosa fa il delegato o del comitato ritengono il capo superiore vuole?
2. Avere il delegato farvi conoscere:
una. Altri al suo livello
b. Coetanei
s

3; il suo capo e il suo capo &'. Assicurati si intervista come molti membri della commissione come possibile imparare;
una. Ogni membro &';. Agenda personale s
b. In che modo il comitato giungere ad un accordo e raccomandazione?
C. Ogni membro &'; s percezione dei criteri decisionali
d.. S percezione di ciò che la persona in alto vuole

Tak &';, ogni membro e '. N per le strade

1. Prendere l'atteggiamento che il comitato o il delegato sta raccogliendo solo le informazioni per fare una raccomandazione. Tuttavia, fare un punto per conquistarli al tuo fianco, ma ricordate, che la vittoria non vince la vendita.

2. Chiedi tutti quelli che conosci o incontrare, “ Che ad alto livello approverà questa decisione &";?

3. Realizza il tuo contatto condividerà la sua raccomandazione con il suo capo, se gli piace quello che hai. Fate attenzione, se il vostro contatto isn &'; t a favore del progetto o voi o la vostra soluzione. Ha vinto &'; t condividere le tue informazioni con nessuno. Come si può fare con questo?

4. Se un comitato &'; s coinvolti, qualcuno &'; s andando a perdita di informazioni verso l'alto per il suo e il suo capo, e per il vostro concorrente se quella persona favorisce il vostro concorrente. Quindi salvare alcune pepite preziose per il cane di cima – prezzo cioè finale o la proposta finale.

5. Chiedete a voi stessi, che ha più potere di altri su questo comitato per il progetto o l'acquisto. Chi fa che rapporto persona?

6. Pensate anche della vostra concorrenza. Che cosa se ottengono oltre il delegato o del comitato per i vertici e fanno una buona impressione? Che cosa fare per le vostre possibilità? Questo dovrebbe motivarlo per andare oltre il comitato di alto decisore /s

E ora vi invito a saperne di più

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