Non fare questo come Sales Manager

Quando si impostano obiettivi, ci sono un sacco di fattori da tenere a mente che sono punti di pericolo e insidie ​​di definizione degli obiettivi. Come parte della “ don &'; t fare questo come responsabile vendite &"; questa è una delle parti importanti per aiutare voi e la vostra gente di vendite impostare obiettivi, e per assicurarsi di mantenere un guinzaglio molto stretto su questi obiettivi. Avere il controllo su quegli obiettivi, e controllare le azioni che si stanno prendendo per raggiungere questi obiettivi è molto importante.

Tra gli psicologi, il legame tra gli obiettivi di impostazione e la realizzazione è abbastanza chiaro.

The Harvard esempio, che abbiamo parlato di un paio di settimane fa, che è stato utilizzato per dimostrare che noi, come esseri umani, in generale, concentrarsi meglio, e lavorare di più e più a lungo quando abbiamo fissato questi obiettivi SMART per noi stessi.

Il problema è che vi è un lato oscuro impostazione obiettivo. Come più performanti direttore commerciale, come responsabile vendite aspirante, o il manager di una società, o in qualità di titolare di una organizzazione, è necessario essere consapevoli del ribasso.

ci accingiamo a parlare di questo a oggi &';. spettacoli
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C'è recenti prove che individui, aziende e governi possono effettivamente farsi male fissando e seguendo obiettivi non vedenti. Pensava che possono sembrare di dare un senso alla loro creazione, questi sono gli obiettivi sono fuori contesto, gli obiettivi che non sono così raggiungibili e realistici (“ R &"; in SMART), che possono sabotare il raggiungimento degli obiettivi
E &'; s non che la definizione degli obiettivi doesn &'; t lavoro, ma può concentrare la vostra attenzione sulle cose sbagliate e forse essere portare a comportamenti che aren &';. t è in buona salute e che possono essere distruttivi

Qualcosa che noi parlare in accademia un bel po 'è “ forza di prescrizione &"; . obiettivi

Aristotele creduto negli obiettivi e disse: “ In primo luogo hanno un preciso, chiaro, l'idea di pratica, un obiettivo e un obiettivo &"; Questa è la prima cosa che avete bisogno di voi.

Dove siete diretti?

Per questo motivo la definizione degli obiettivi è così importante per la vostra gente di vendite. Dove vuoi essere di 1 mese da oggi, 3 mesi da oggi, 6 mesi da oggi, 1 anno da ora

Abraham Lincoln ha detto, “? Un obiettivo impostato correttamente è a metà strada raggiunge &";.

Non vi è dubbio che gli obiettivi di lavoro e l'idea è comunemente accettato da guru del management, nonché la meno guru &'; s qui presso la Direzione Commerciale Mastery pod cast così

E 'ben documentato. che quando la gente viene detto a “ uscire e fare del loro meglio &"; hanno il più delle volte, don &'; t. Ed è per questo che la definizione degli obiettivi è così importante.

Quando le persone hanno obiettivi specifici che li eccitano, li tiene impegnati molto più a lungo.

Ci sono stati grandi aziende come General Electric e Southwest Airlines che hanno utilizzato obiettivi per stimolare i dipendenti intorno ad un obiettivo centrale e tema centrale e hanno tirato fuori incredibili gesta di genio nel processo e fatto molto bene per se stessi come organizzazioni. Alcuni esperti impostazione obiettivo si rendono conto che c'è un lato negativo e un “ lato oscuro &"; a fissare questi obiettivi

Uno dei massimi esperti in questo senso è Adam Galinsky, che è un professore presso Kellogg presso la Northwestern University; egli avverte che la definizione degli obiettivi è stato trattato come un over-the-counter, quando in realtà dovrebbe essere maneggiato con più cura come un farmaco di prescrizione forza.

Anche se gli obiettivi ci hanno portato grande successo da aziende come GE e sud-ovest , gli obiettivi anche ci ha portato spettacolari fallimenti come Enron e General Motors. Due società che &';. S relativamente recente, nonostante gli obiettivi di significato e ambiziosi e

Il problema è che i dati recenti hanno dimostrato che se le persone sono vicine ai loro obiettivi o in paura di perdere i loro obiettivi, è più probabile mentire a fare la differenza.

Ad esempio, l'ambiente disfunzionale recente a Enron creato attraverso la sua pratica di premiare i suoi dirigenti di alto livello sul raggiungimento degli obiettivi di destinazione delle entrate. Questi obiettivi hanno una correlazione diretta con l'attività criminale che ha portato alla caduta del organizzazione

Un altro grande esempio che Galinsky scrisse era dal 1990 &';. S, a Sears e Roebucks cominciarono definizione degli obiettivi per il personale di servizio, solo per rendersi conto che la meccanica sono stati il ​​sovraccarico e fare le riparazioni necessarie ai clienti che didn &';. so di meglio pur di raggiungere i loro numeri

A volte, se si imposta un obiettivo che è troppo alta, la persona di vendita può effettivamente creare qualche attività subdolo per raggiungere questo obiettivo.

Quando si impostano gli obiettivi che devono essere realistiche e realizzabili. Raggiungibile è il “ A &"; .. a obiettivi SMART

Un'altra cosa da guardare fuori per ed essere cauti è il BHAG

Lo studio ha trovato che a Kellogg “ allungare &"; obiettivi erano anche a rischio di perdere la loro lucentezza pure. Essi hanno scoperto che il più delle volte, questi obiettivi Bhag (grandi, pelose, obiettivi audaci) spesso sono stati perseguiti dalle aziende disperati che stavano serpentina loro strada attraverso per cercare di stimolare i propri dipendenti alcun modo che potevano.

obiettivi Bhag sono qualcosa che bisogna stare attenti con.

Alcune aziende li hanno utilizzati in grande misura con successo. In un paio di libri che Jim Collins ha scritto egli cita espressamente gli obiettivi Bhag, questi grandi obiettivi audaci, pelosi, ma spesso i tempi caddero con la faccia perché sono troppo audace e perché sono troppo grandi. Come conseguenza di loro che sono troppo grandi persone possono portare a svolgere attività che altrimenti non avrebbero a fronte di obiettivi più realistici.

La terza cosa che dobbiamo guardare fuori per è concentrano contro una visione a tunnel.

In un famoso studio di come la gente eseguito alcuni compiti di Simons e Chabris.
partecipanti è stato chiesto di contare quante volte un gruppo di individui passato la palla tra di loro. Io in realtà fatto questo in allenamento.

Sono mostrato un video di 12 o 13 persone e in quel video hanno una palla e stanno passando avanti e indietro rapidamente. Si doveva contare quante volte passavano la palla da persona a persona. Il 99% del tempo, perché le persone sono così concentrati nel contare i passaggi tra gli individui, i partecipanti allo studio non vedere una donna vestita in un costume da gorilla che passa in bella vista attraverso il centro del gruppo. Nessuno ha ancora notato. E 'stato stupefacente. Quando l'ho fatto, ho didn &'; t persino vederlo

Perché eri così concentrato sul tuo obiettivo che weren &';. T consapevoli dei vostri dintorni. Questo è qualcosa che dobbiamo guardare fuori per quando i nostri addetti alle vendite stanno creando i loro obiettivi.

E 'vero, un obiettivo semplice può portare a sforzi intensi nel breve periodo però il rischio per i brevi termini guadagni può anche compromettere gli interessi a lungo termine della persona.

obiettivi mensili finire per sabotare la loro lunga durata, o un obiettivo trimestrale o annuale, allora dovete stare attenti su come essi affermano questi obiettivi ed è necessario essere l'editor in capo quando una persona di vendita viene a voi con obiettivi

La quarta cosa che avete bisogno di guardare fuori per:.. è necessario filtrare il disallineamento

Quando i consulenti le vendite venire a voi con i loro obiettivi finalizzati, chiedetevi se i loro obiettivi sono in allineamento con quello che si sente è possibile per ogni individuo.

È l'obiettivo di un guazzabuglio di iperbole per soddisfarlo, il capo? Oppure l'obiettivo ha sostanza? È l'obiettivo in grado di essere raggiunto o ci sarà fudging lungo la strada per far sembrare che sia stato raggiunto?

Filtro per questo disallineamento come redattore capo. Usato correttamente, gli obiettivi possono essere molto efficaci, che &'; s perché abbiamo intitolato la “ salsa segreta di Sales Management &" ;.

I dirigenti di Enron mai chiesto questo tipo di domande. O forse erano troppo occupati o forse troppo egoista per preoccuparsi anche di chiedere loro.

Come più performanti responsabile vendite, o come responsabile vendite aspirante, o come un proprietario di un'azienda o di vendita trainer responsabili delle vendite devono capire stare attenti a salvaguardare questo processo. Pur essendo consapevoli che c'è un potenziale aspetto negativo di troppo ambizioso e grandi, pelose, tipi audaci obiettivi

Se un rappresentante viene a voi, e non hanno mai fatto contingente e dicono, e". Il mio obiettivo per il trimestre è 147% della quota &" ;, allora che è una estrazione realistico, allora &'; ve got a tono giù, e li corallo in forse la prima volta che si effettua quota, forse solo raggiungendo piano dovrebbe essere il vostro primo obiettivo.. Questo è ciò che sosteniamo a La Direzione Commerciale Mastery, se qualcuno non ha mai fatto il 100% del piano, il loro primo obiettivo dovrebbe essere ottenere il più vicino al 100% del piano possibile, se non raggiungerlo.

Poi, una volta che raggiungerla, poi si imposta puledri che sono “ impostando la barra superiore &"; che sono al di sopra di quota e sopra programma. Devono raggiungere basale prima quindi bisogna filtrare per quel tipo di disallineamento.

Questa è la nostra quarta punto al ribasso degli obiettivi.

Giusto per riassumere ciò che abbiamo parlato.

La regolazione di obiettivo è una cosa molto importante da fare, ed è è il “ Segreto Salsa &"; di gestione delle vendite, ma lo fa venire con un prezzo e un costo. Bisogna essere consapevoli di questo
Come sales manager, è necessario essere il redattore capo di al personale di vendita e'. S obiettivi. Essere molto attenti che quando stanno fissando i loro obiettivi.

1. Obiettivi di forza prescrizione. È necessario avere una chiara e definita, scopo pratico e obiettivo in mente. Don &'; t sottovalutare il potere di goals.-

2. Attenzione al BHAG – grandi, pelosi, obiettivi audaci.
Coral al personale di vendita in dalle grandi, pelosi, obiettivi audaci. BHAG hanno lavorato, a volte, ma a volte usando BHAG &'; s è un tentativo disperato da una società disperata. Utilizzare misura realistica di cui abbiamo parlato nel vostro obiettivo di SMART impostazione

3. È attivo, ma non una visione a tunnel
abbiamo parlato lo studio con la donna vestita in costume da gorilla a piedi attraverso un gruppo di gente che passa la palla intorno. E 'pericoloso avere tale visione a tunnel che don &'; t so cosa sta succedendo intorno a voi

4.. Filtro per disallineamento.
Assicurati che il tuo personale di vendita sono la creazione obiettivi che sono in armonia con quello che si sente è possibile e che i loro obiettivi sono realistici per le attuali condizioni di mercato.

Questa è la “ don &'; t fare questo &"; come responsabile delle vendite per quanto riguarda la definizione degli obiettivi Hotel  .;