Vendite: Un valore di scambio

&'; ve tutti stati esposti alla nozione del ciclo economico: il cliente ha bisogno /problema, determina soluzione al bisogno /problema, rende decisione & l'impegno per l'acquisto, e, infine, passa attraverso il processo di implementazione. Per il venditore B2B, questo ciclo deve essere ripetuto efficace ed efficiente per avere successo.

Nella sua forma di base, una vendita è uno scambio di valore. In genere, si tratta di uno scambio di denaro per un prodotto o un servizio che il cliente ritiene di valere il valore della separazione con i suoi soldi. Come si fa a fare più clienti vedono il valore?

Nel mercato di oggi, con l'esplosione delle informazioni disponibili per l'acquirente e la richiesta di una maggiore “ &" ;, valore di vendita è diventato sempre più difficile. Il valore è richiesto dal cliente prima e più spesso nel nuovo ciclo di business, mettendo a dura prova i le competenze del venditore contemporaneo. Semplicemente mostrando e /o dicendo il cliente vedranno benefici dal vostro prodotto /servizio isn &'; t abbastanza a oggi &'; s ambiente di vendita

il riconoscimento del cliente di bisogno /problema & Risoluzione di problemi Questo una volta era il punto dolce per il venditore di consultazione e una grande opportunità per il venditore di mostrare se stessa come un esperto in materia. Oggi, &'; sa paio di clic, ei clienti non può mai lasciare le loro sedie per davvero effettuare l'acquisto. Deliverable come un professionista di vendite ora iniziano nel momento in cui effettua il primo contatto con quel cliente; l'aspettativa è che si sarà già sapere qualcosa circa il cliente, la loro attività e che questa informazione ha già cominciato a modellare i tipi di soluzioni che potrebbero essere applicate per loro e per la loro situazione.

Il risultato finale: VALORE. Se le informazioni, la promessa di ROI, o in qualche prova tangibile che il cliente può e potrà beneficiare vostro prodotto o servizio, il risultato finale deve essere innegabile, e deve essere pronto ad andare adesso.

Questo fa non significa che si fanno ipotesi circa le loro esigenze. Significa invece che in base a ciò che si conosce già e può raccogliere da fonti direttamente accessibili (vecchia scuola: D & B, BBB, ecc ; nuova scuola: internet, siti web, ecc), si sa che tipo di soluzioni può essere migliore per quel cliente in questo momento. faccia s esso;

Let &': se si &'; sono già stati a questo per un certo periodo di tempo, le loro circostanze sono probabilmente simili a qualcosa che avete già visto o sperimentato. Se &'; re nuovo di zecca per le vendite, trovare professionisti che sono stati lì e fatto – don &'; t reinventare la ruota (un altro argomento per un'altra volta …). Che cosa sapete proprio in questo momento e può scoprire prima di incontrare il cliente o prendere il telefono informa il suo approccio, domande e soluzioni possibili prima di &'; ve persino detto parola uno a quel cliente.

In breve, se si può sapere che, cercando sul web o facendo un po 'di ricerca di base, si dovrebbe. Questo è l'inizio del valore di scambio – presenti la tua conoscenza, la competenza e professionalità al cliente in un modo che rende subito conosciuto e compreso. Come portare questo valore per il cliente, si sta guadagnando il diritto di fare il passo successivo con quel cliente lungo il percorso di una decisione e di attuazione, insieme chiamato &'; solutioning &' ;.

decisione di acquisto & Attuazione aiutare il cliente a prendere la decisione di lavorare con voi, specialmente dopo (potenzialmente mesi) alimentando la relazione, dovrebbe diventare un sottoprodotto del rapporto, piuttosto che una vendita dura usato-auto-dealer. I giorni di dover insegnare a te stesso o il vostro team di vendita di “ arte del vicino &"; sono finiti. Il rapporto porta il giorno, ma, naturalmente, non senza l'obbligo di continuare per il venditore e la sua organizzazione per fornire valore come promesso. Il processo di scoperta permette al cliente di vedere che l'acquisto da voi è il suo migliore opzione, dovuto in non piccola misura per il valore che avete già consegnati e la maggiore promessa del valore a venire

La linea di fondo.: Fornire valore comincia all'inizio del processo, e non può finire a meno che e fino a quando il rapporto con quel cliente è finita. Attraverso un processo di scoperta intenzionale e professionale, si abilita il cliente a comprare da voi, e il valore che &'; ve già consegnato e la promessa di valore ancora più grande attraverso l'implementazione della soluzione chiude l'affare per voi. Chiude Niente più dure o Concessionario di auto usate salesmanship obbligatori. Il valore di scambio, dall'inizio alla fine, informa, forme e in effetti guida il vostro approccio, con conseguente vostra considerazione come un consulente di fiducia per quel cliente, non solo un venditore Hotel  .;