Sei Regole di vendita nel 2012

CEO in pensione di General Electric, il grande Jack Welch ha sei regole per il successo. Sei seguendo queste regole del successo, o sei su un percorso all'irrilevanza?

1. Controlla il tuo destino, o qualcun altro lo farà.
2. Affrontare la realtà così com'è, non come era o come volete dire. Pagina 3. Essere sincero con tutti.
4. Non gestire, Piombo.
5. Cambia prima di avere a.
6. Se non si dispone di un vantaggio competitivo, non sono in concorrenza.

Quindi, diamo un'occhiata alle sei regole per il successo nel contesto della professione di vendita, e come utilizzare queste regole per misurare il vostro successo.

1. Controlla il tuo destino, o qualcun altro lo farà.

Dal punto di vista delle vendite, che cosa è la vostra destinazione e come stai arrivando? Che &'; s la domanda che ogni venditore professionale deve porsi. La tecnologia ha creato un mondo globale dove non è più possibile misurare la pertinenza nei confronti della persona nella vostra città, stato o addirittura paese designato. Il mondo è piccolo, e il vostro concorrente (anche se migliaia di miglia di distanza) è ora il più vicino un clic del mouse. Il risultato di questo mondo sempre più piccolo, è il concorrente &'; s capacità di costruire, creare e vendere un prodotto come la tua a un prezzo inferiore riducendo così il prodotto a una merce.

Devi conoscere la vostra destinazione nel modo più chiaro possibile. Se si conosce la destinazione, è possibile controllare il vostro destino.

2. Affrontare la realtà così com'è, non come era o come volete dire.

La professione di vendita è iniziata nel 18 ° secolo come l'economia transizione dall'economia lavoro manuale e il progetto-animale-based per una base di macchina produzione di economia. I venditori sono stati assunti per introdurre i potenziali acquirenti di prodotti o servizi, perché non c'era altro modo per conoscere prodotti o servizi, se non attraverso un giornale. Il venditore si viaggia è nato.

La seguente dichiarazione è da un rappresentante distributore che ho recentemente intervistato. “ Nel 90 per cento delle chiamate che faccio non c'è problema, e quindi nessuna possibilità – se non sono significativamente più economico, e anche in questo caso l'operatore storico solitamente corrisponde al prezzo &";.

Secondo Vendere Magazine CEO Potenza Gerhard Play, il 70 per cento di tutte le decisioni di acquisto sono ora effettuato online prima che l'acquirente abbia anche visto un Rappresentante commerciale. Una delle ragioni di ciò è che gli acquirenti sono ora in grado di differenziare efficacemente prodotti e servizi da quelli dei concorrenti e quindi considerare ogni prodotto per essere lo stesso. La nuova realtà è che se si vende un prodotto che ti irrilevante.

3. Essere sincero con tutti.

Essere mezzi candide essere onesto e degno di fiducia. Questo è il principio fondamentale per il successo come un venditore del 21 ° secolo. Essere onesti e autentica è ora più importante che mai, considerando la disponibilità di informazioni e opzioni tramite Internet. E 'importante ricordare che i rapporti non sono più sufficienti per salvaguardare un account: è necessario creare valore

4.. Non gestire, piombo.

semplicemente essere un account manager non è più di valore per l'acquirente. È necessario condurre l'acquirente fuori dello status quo e giù per il sentiero di raggiungimento degli obiettivi. Gestione di un account può ora essere realizzato attraverso la vendita pratiche 2.0 e un team di customer service all'interno.

Tuttavia, alla testa di un cliente verso la buona riuscita dei loro obiettivi di business non possono essere realizzati dal team interno. Hai bisogno di diventare un perspicace dirigente: una persona che possiede un insieme di abilità di conoscenza del prodotto, conoscenza del settore, competenze in discussione e comprensione esecutivo. Intuizione Executive è la capacità di aiutare l'impatto acquirente loro conto economico (P & L dichiarazione) collegando il prodotto al raggiungimento dei loro obiettivi organizzativi o migliorando la società &'; s pressioni interne ed esterne.

Gli acquirenti non vogliono il prodotto: gli acquirenti vogliono la vostra comprensione.

5. Cambia prima di avere a.

Il tentativo di convincere la maggioranza delle persone che c'è un modo nuovo e migliore per fare qualcosa è una completa perdita di tempo. Se volete vedere che cosa il futuro assomiglia, guardare a ciò che gli innovatori e early adopters stanno facendo. Mi riferisco al lavoro di Everett Rogers, professore di sociologia rurale che ha reso popolare la teoria nel suo libro del 1962 Diffusione delle innovazioni. Rogers suggerisce la popolazione è segmentato in un cinque categorie. Le categorie (con la percentuale della popolazione) sono: innovatori (2,5 per cento), early adopters (13,5 per cento), la maggioranza precoce (34 per cento), in ritardo di maggioranza (34 per cento), e ritardatari (16 per cento)

. il regno di vendita, gli innovatori creare la tecnologia (ad esempio: Twitter, Facebook) che permette il flusso di informazioni sia accessibile in tempo reale, su richiesta. Gli early adopters sono quelli che gridano nel deserto per i professionisti delle vendite per intendere (Neil Rackham, Mark Miller, Jill Konrath e Jeffrey Gitomer, per esempio). Il tempo sta arrivando ed è già qui. Sarà la prima maggioranza abbracciare il cambiamento, o lo diventano vittime? Saranno in grado di unire la maggioranza tardiva e ritardatari, e dissolvenza in irrilevanza?

6. Se non si dispone di un vantaggio competitivo, non sono in concorrenza.

Nessuno ha un vantaggio competitivo con il loro prodotto per più di 6 mesi. Poi, la competizione imita ed entra nel mercato. In realtà, c'è un solo prodotto che non può mai essere copiato, duplicato o riprodotto. Questo prodotto può essere l'elemento di differenziazione nel vostro mercato e un vantaggio competitivo per l'azienda ora e 20 anni nel futuro.

Il vantaggio competitivo è voi. C'è solo uno, e quindi non può mai essere una merce.

Il venditore di successo nel 21 ° secolo ha bisogno di una mente innovativa, l'ambizione e un forte senso di sé a salire verso l'alto in un mercato sovraffollato e rumorosa. Irrilevanza può essere evitato abbandonando il vecchio saggezza convenzionale e abbracciando un nuovo modo di pensare Hotel  .;