Aspettative: Il benchmark del successo di vendita

Recentemente ho intervistato un candidato per una posizione di gestione delle vendite di livello senior. Durante l'intervista ha indicato che avrebbe aspettato fino a quando un venditore ha continuato a non eseguire e poi avrebbe intervenire per identificare il problema. Non ero d'accordo con questa filosofia, ma io rimasi silenzioso e gli permise di continuare. Ha detto che ha ritenuto che il venditore avrebbe dovuto seguire il processo di vendita e se non l'ha fatto allora sarebbe probabilmente fallirà. Aveva ragione, ma il problema era che il team di gestione delle vendite mai comunicato le loro aspettative, non ha installato un processo di vendita definita, non ha fornito una formazione sufficiente e didn &'; t allenare la squadra per un periodo di tempo. Come risultato, ha messo le aspettative non dette sul suo venditori, e impostarli per il fallimento.

Non ha ottenuto il lavoro.

Questa pratica è comune tra molti dirigenti di gestione delle vendite. Alcuni credono che le aspettative sono esclusivi di una quota di vendita. O si ha colpito l'obiettivo o non fare. Alcuni pensano che &'; s effettuare 50 chiamate al giorno. Essi &'; re manca il punto. In qualità di direttore commerciale, prendere il tempo di chiedersi, che cosa ci vuole per un venditore di successo. Che &'; s la ragione per la gestione delle vendite. Se i venditori potrebbero veramente fare il loro lavoro da solo (so che alcuni lo fanno), poi i gestori di vendite sarebbero senza lavoro, e ogni azienda sarebbe impiegare rappresentanti indipendenti e sperare per il meglio. (A proposito, i rappresentanti indipendenti sono una grande opzione in alcuni settori.)

Io credo che ci sono diversi fattori che contribuiscono al successo di vendite in qualsiasi organizzazione. Uno dei più trascurato è definito aspettative. Che cosa vuoi da i venditori? Se puoi &'; t definiscono allora come faranno i venditori mai raggiungerlo? Se un venditore non sa cosa vuol dire avere successo in un ruolo di vendita presso la vostra azienda, allora come faranno a ottenere quello che vuoi?

Ecco un esercizio per aiutare a definire le aspettative per un venditore. Si &ndash avverto; sembra semplice, ma può essere molto difficile.

Esercizio
Compilare il bianco per la seguente dichiarazione: Che cosa significa essere un venditore di successo presso la nostra azienda is______________________________

La prima risposta di molti responsabili delle vendite è a scarabocchiare in una. importo in dollari o di scrivere le parole “ rendono quota &" ;. Se questo è il caso, allora si e' re mancano alcune cose importanti. In primo luogo, che cosa se il venditore risponde quota, ma tratta gli altri membri dell'organizzazione con disprezzo? I &'; ve visto troppi venditori che potevano vendere, ma maltrattato loro collaboratori e ha dovuto essere lasciato andare. I &'; ve visto altri che sono stati autorizzati a rimanere troppo a lungo perché tutti loro piaceva (tra cui l'amministratore delegato o proprietario) nonostante le loro scarse vendite

Quando si passa attraverso questo esercizio, prendere il vostro tempo e scrivere i vostri pensieri. su ciò che si vuole veramente in un venditore. Costruire un profilo e identificare i tipi di attività che si credono di dover fare per soddisfare le vostre aspettative.

Ecco una lista di cose da considerare al momento di definire le vostre aspettative:?
- Quanto prospezione è coinvolto
- Che tipo di attività di prospezione che dovrebbero impegnarsi in
- Quanto spesso o come? molto lead generation è richiesto su base settimanale o mensile
- Come squadra oriented è questo ruolo
-? Sono impegnati in una situazione di squadra-sell
- Chi sono le persone all'interno dell'organizzazione che lo faranno lavorare a stretto contatto con
-? Cosa sono le quote loro vendite
-? Quanto tempo dopo che sono stati assunti dovrebbero iniziare a fare le vendite
- Cosa devo aspettarmi che facciano una volta che hanno completato il loro iniziale formazione
-? Quanto lavoro di ufficio è coinvolta
-?? Quanti account, se del caso, faranno erediteranno
- Che cosa dovrebbero fare con tali conti (vendere di più, mantenere, rafforzare le relazioni, recuperare)?
- Quanto dovrebbero viaggiare
-?? Quante volte si dovrebbero incontrare i clienti

Questo non è un elenco esaustivo, ma si ottiene l'idea. Dopo si passa attraverso questo, si può venire con l'aspettativa che assomiglia a questo:

Expectations (campione)
Che cosa significa essere un venditore di successo presso la nostra azienda è uno che raggiungerà nel prossimo 12 mesi una quota di vendite di $ 1,3 milioni. Questo dovrebbe essere fatto con l'acquisizione di un minimo di 6 nuovi clienti nel nostro mercato di riferimento primario e del 15 nel nostro mercato secondario. I metodi di prospezione dovrebbero essere freddo chiamata (telefono), freddo-chiamare (faccia a faccia) e rinvii dalla casa 10 account si erediteranno. Un minimo del 20% della corsa sarà necessario per visitare ogni cliente primario, almeno 3 volte quest'anno e clienti secondari una volta quest'anno. Avrete bisogno di lavorare a stretto contatto e collaborazione con i quattro membri del vostro team tecnico su base settimanale, al fine di sviluppare presentazioni mirate per le vostre prospettive.

Si può vedere che questo è molto diversa da quella aspettativa di “ fate quota &" ;. Comunicare per i venditori che cosa si aspetta da loro e poi fornire gli strumenti, formazione e risorse per aiutarli a raggiungere tali aspettative è ciò che di gestione delle vendite è tutto. Prendete una crepa in questo esercizio e vedere cosa si arriva con quanto riguarda le vostre aspettative. In seguito, potrebbe essere necessario tenere una riunione con alcuni dei vostri venditori e, per la prima volta, in modo chiaro di comunicare le vostre aspettative. Si può essere sorpresi dai risultati Hotel  .;