Solo Losers ridurre i loro prezzi

Nel mercato di oggi, offrendo sconti sembra essere il numero uno tecnica gente sta usando per cercare di fare affari. Il management ha comprato nella discussione secolare che l'unica ragione per i loro venditori non possono vendere più è perché il loro prezzo è troppo alto. E 'tempo di mettere questo a riposo. Questo argomento dei prezzi di taglio in realtà rivela la mancanza di capacità di vendita dai venditori che stanno usando. Indica anche un team di gestione non fornendo necessaria la pianificazione strategica e la direzione per l'azienda.

Raramente fa un venditore dice che la ragione di una vendita persa era la loro incapacità di scoprire i veri bisogni del cliente o per creare un suono rapporto qualità /prezzo. I venditori sono per natura gente sicura, in modo da assumere automaticamente la perdita di una vendita non poteva avere nulla a che fare con le proprie competenze. La progressione naturale nella loro logica è che "è colpa di gestione" o "il prezzo è troppo alto." Search

Non sto offrendo passaggi specifici un venditore può fare per modificare il comportamento di un cliente. Piuttosto, vorrei mettere a fuoco i passi che un venditore deve prendere nel modo di vedere il loro ruolo nella equazione di vendita. Si inizia con il venditore non entrare in una situazione di vendita credendo che siano onniscienti in termini di come essi gestire qualsiasi situazione. Troppo spesso camminano in una situazione e in 30 secondi credono di aver riassunte come la chiamata di vendite andrà, e che la loro esperienza di vendita incredibile consentirà loro di chiudere la vendita. Qui è dove mi metto a ridere, perché la soluzione il venditore viene sempre in mente è esattamente lo stesso processo hanno usato ieri. In realtà, è la strategia di vendite stesso che usano su quasi ogni telefonata di vendita. Poi, come a un segnale, non appena il cliente comincia a mostrare segni di resistenza, il venditore inizia subito a pensare l'unico modo per salvare la vendita è tagliando il prezzo.

Modifica del comportamento da parte del venditore è l'unico modo per aggirare questo problema. Molte persone credono che se solo dare il commesso alcuni nuovi materiali di marketing, alcuni davvero grandi testimonial, o una lista comprovata di domande che possono chiedere, essi saranno in grado di superare la voglia di offrire uno sconto. Sì, sono d'accordo che ognuno di questi aiuti, ma il problema è che tendono ad essere soluzioni a breve termine.

Quando un venditore è dato nuovi strumenti come questi, molte volte si uscire e trovare un po 'di successo in chiusura più vendite e di farlo senza offrire uno sconto. Alla fine, tuttavia, la novità del strumento di vendita svanisce. Il venditore non molto si trova ad affrontare un cliente esitante, e cadono di nuovo nella loro vecchia abitudine di offrire uno sconto.

modificazione del comportamento a lungo termine viene solo quando il venditore crede davvero nella loro strategia di prezzo. Questo sembra ovvio, ma ho trovato spesso che i venditori non credono nella strategia dei prezzi della propria azienda. Questa percezione è poi rafforzato (a volte inconsciamente) di messaggi di posta elettronica dalla gestione circa lo stato del business e la pressione per fare un numero. Una chiave comportamento assassino è quando la gestione mette fuori un rapporto dettagliato risultati di vendita. Molte aziende rilasciano rapporti affermando perché alcune vendite non si è verificato. Quando le aziende fanno questo, incoraggiano (o si aspettano) il venditore di motivazione. Il venditore è spesso andando a puntare al prezzo. Vedete il circolo vizioso che si verifica? Taglio prezzo diventa il "go" metodo per mantenere portare in vendita (ma quantitativamente, il profitto è in discesa).

Nei miei 10 anni di consulenza di vendita, ho visto questa relazione unica cosa di più per uccidere il comportamento dei venditori di qualsiasi altra cosa. Vi è uno stigma che impedisce il commesso da ammettere che la ragione per cui non ha ottenuto la vendita sia a causa della loro proprio fare, non a causa del prezzo. Per eliminare l'effetto di questo stigma e la scusa "prezzo è troppo alto", la gestione deve smettere di compilare report che richiedono un venditore di dire perché non hanno ottenuto una particolare vendita. Ci sono altri ben più efficace modi per misurare il valore di un venditore che con la creazione di un rapporto che incoraggia un venditore di non dichiarare la verità.

Una seconda questione che richiede l'attenzione del management è quello di fermare stipare ogni tecnica di riduzione dei costi nei giri della squadra di vendite. Quando la maggioranza di corrispondenza un venditore vede dalla gestione ha a che fare con il modo e perché hanno bisogno di tagliare le spese, si snoda solo fino rafforzare nella mente del venditore che anche loro hanno bisogno di tagliare il prezzo che stanno in carica clienti.

Sì, questa è una sfida – trovare il modo di tenere premuti spese senza sgonfiando la percezione dei prezzi del team di vendita. Potrebbe essere una sfida, ma questo è ciò che la gestione viene pagato per fare – a prendere le decisioni difficili senza impedire l'obiettivo finale di fare le vendite trimestrali e numeri di profitto. Questo non è diverso da una relazione padre /figlio. Ci sono molte volte un genitore farà una decisione che colpisce il bambino, ma non dice il bambino in un modo che lascia il bambino sentirsi turbato o spaventato. Ad esempio, un genitore dice il loro bambino di allacciare la cintura di sicurezza, mentre in macchina. Lo fanno per proteggere il bambino, ma non vanno nel dettaglio su tutte le cose che si possono verificare per loro dovrebbe esserci in un incidente. Un approccio del genere avrebbe lasciato il bambino sentirsi paura di guida in auto. Quando applichiamo questo stesso concetto per l'ambiente delle vendite, credo che siamo tutti d'accordo che la gestione non vuole che il loro team di vendita "paura". La paura non è il più grande motivatore per ottenere risultati positivi a lungo termine.

Un terzo cambio di comportamento è uno il venditore deve fare se stessi. Si inizia con la rimozione dal loro processo di pensiero che offre uno sconto è ancora un'opzione. Se un venditore conosce un sconto è un'opzione, lo prenderanno. Io chiamo questo il "principio ultimo di dollari", che dice che è incredibile quanto velocemente il vostro denaro andrà fino a quando improvvisamente ti ritrovi giù al vostro ultimo dollaro. Quando si dispone di un solo dollaro a sinistra, è incredibile quanto si può allungare. Si potrebbe avere gestito il vostro denaro in modo più frugale quando si aveva di più, ma perché avete mangiato di più soldi, al momento, non hai sentire la stessa pressione per salvare e proteggere. Quando si arriva al vostro ultimo dollaro, percepite che la pressione più acutamente.

Management può aiutare i loro venditori evitare di attualizzazione dei prezzi non permettendo venditori di avere il controllo sul prezzo di sconto. Nei miei anni di consulenza di vendita, ho lavorato con molte aziende che hanno tolto dal campo tutta la flessibilità sui prezzi. Dopo la forza vendita ottiene oltre il loro lamentarsi della perdita di controllo e dei loro proclami che il mondo finirà, è incredibile quello che succede alla linea di fondo. In ogni caso, il profitto linea di fondo è salito. Molte volte il profitto è aumentato non a causa di un aumento delle vendite, ma perché le vendite che sono fatti sono più redditizie (si è verificato alcun sconto di prezzo).

Infine, un venditore ha bisogno di credere nei loro prezzi tanto quanto credono nella loro capacità di vendita. Gestione e un team di vendita devono lavorare insieme per rafforzare continuamente perché il loro prezzo è corretto. Non è diverso da un allenatore e squadra che lavora insieme per raggiungere il più alto potenziale possibile. L'attualizzazione è per i perdenti, e non c'è una sola persona là fuori in vendite o gestione che vuole essere un perdente. Noi tutti vogliamo essere vincenti, e che significa che siamo orgogliosi di ciò che forniamo ai nostri clienti. Alla fine, non è il prezzo che conta. La qualità del venditore a determinare il risultato Hotel  .;