Costruire le vostre vendite Sistema Metrico Gestione In 4 semplici passi

Ogni direttore commerciale è alla ricerca di entrate dalla loro forza vendita, ma la ricetta per raggiungere l'obiettivo entrate proviene dallo sviluppo delle loro vendite uniche del sistema di gestione metrica.

Ripensando a uno dei grandi film cult degli anni 1980 … Caddyshack. Vi è una conversazione tra Ty Webb (Chevy Chase) e il giudice Smails (Ted Knight) negli spogliatoi dopo Ty ha appena terminato una partita di golf. Giudice Smails chiede Ty cosa ha sparato quel giorno e Ty risponde dicendo al giudice che non tiene il punteggio. Perplesso, il giudice Smails dice: "Come si fa a misurare se stessi con gli altri giocatori di golf?" Ty risponde dicendo: "Con altezza."

Ovviamente, l'altezza non vi dice nulla sulle prestazioni di un giocatore di golf ed è per questo che il dialogo è divertente. Eppure, non c'è niente di divertente su una struttura commerciale che utilizza senza senso, dati arbitrari per valutare le prestazioni del loro team di vendita. Ancora peggio è se l'unico numero monitorati, misurati e monitorati viene quota entrate raggiungimento.

Quando conduco seminari sulla costruzione di un sistema di gestione delle vendite metrico, la prima metrica che il gruppo di solito menzioni per l'inclusione è entrate. Entrate non è una metrica. È un risultato. Non c'è niente che i gestori di vendite può fare per affrontare le entrate. Possono, tuttavia, lavorare con una persona di vendite sui livelli di attività specifiche che portano a quota realizzazione. In sostanza, i componenti statistiche del vostro sistema di gestione delle vendite metrico creare una tabella di marcia per il vostro successo personale di vendita. Se si stiano raggiungendo le metriche del sistema, saranno soffiando i loro obiettivi di fatturato.

Ci sono quattro passi per identificare le metriche per l'inclusione nelle vostre vendite del sistema di gestione metrico.

1. Misurabile. Se l'area del business che si vuole misurare non può essere misurata statisticamente, allora come fai a sapere se sia o non funziona? Questo mi sembra logica circolare, ma spesso mi sento di "fidarsi vostro intestino" come una statistica misurabile. Inutile dire, istinto non appartiene a un sistema di gestione metrica vendite. Ci deve essere un modo per monitorare i dati in modo semplice e efficiente.

Ad esempio, se si desidera tenere traccia del numero di chiamate in uscita effettuate da team di vendita, ma i dati non è stato rintracciato da nessuna parte, non sarebbe essere in grado di misurare. Così, le chiamate in uscita non sarebbero parte del sistema di gestione metrico delle vendite in quanto non è misurabile. Cerca altri punti di dati che riflettono le prestazioni che è misurabile. Se si scopre che molte delle aree che si desidera misurare non sono misurabili, potreste aver bisogno di guardare il vostro CRM. Potrebbe essere necessario riconfigurare o sostituire del tutto.

2. Significativo. Solo perché è possibile misurare un punto dati, ciò non significa che essa appartiene nel sistema di gestione metrica delle vendite. Come sportivo, non c'è fine ai dati che può essere misurata in una organizzazione di vendita. Sportscasters utilizzano comunemente una serie di statistiche per presentare quanto bene o terribilmente un giocatore sta eseguendo. Facilmente, un insieme di dati contrappuntistiche potrebbe essere presentato mostrando il punto di vista opposto.

Mi ricordo il mio tempo come un dirigente di gestione delle vendite in cui in un dato giorno ho potuto mettere insieme una serie di dati che possano sostenere la promozione o sparare un qualsiasi membro del team di vendita, me compreso. La chiave è quella di selezionare le attività più critiche che guidano il successo della persona di vendite e includono quelli nel sistema di gestione metrica delle vendite. Per ogni parametro, chiedetevi cosa che ti dice di dati relativi alla persona di vendite raggiungere il loro obiettivo entrate. Quelli significativi vanno nel vostro sistema, mentre gli altri vengono messi da parte.

3. Goal-oriented. Statistiche, senza obiettivi dirà molto poco sulle prestazioni. Ogni componente statistica del sistema di gestione delle vendite metrico deve avere una corrispondente obiettivo. Quando discussioni prestazioni avvengono con la persona di vendite, le loro prestazioni contro il raggiungimento degli obiettivi funge da centro-punto all'ordine del giorno. Si tratta di un cambiamento significativo dalle discussioni tipiche che si concentrano sulla necessità o meno di quote di vendita è stato raggiunto.

Quando si imposta l'obiettivo livelli per il sistema di gestione metrica delle vendite, vi è una considerazione importante. Ripensando a segnalare le carte dalla scuola, gli studenti hanno raggiunto un grado di lettera base alle loro prestazioni. Alcuni ragazzi hanno ricevuto una "A" che significava che avevano consegnato performance stellare. Tuttavia, le prestazioni medio riflette una "C" sulla pagella. Se la persona di vendite ha raggiunto l'obiettivo per una metrica particolare, che cosa significa? Era il loro prestazioni eccezionali? O si è comportata al livello minimo accettabile solo per mantenere il loro posto di lavoro?

Se si impostano i livelli obiettivo in modo che essi intendono A-livello di prestazioni, si dovrebbe aspettare alcuni dei tuoi addetti alle vendite per colpirli. Se li si imposta a livello di C, si stabilisce la base di riferimento per le prestazioni minimo accettabile. Non esiste un diritto o approccio sbagliato tra la "A" e le filosofie "C". La chiave è quella di selezionare una, capire il suo significato rispetto alla prestazione, e gestire raggiungimento di conseguenza.

4. Addestrabile. Il componente finale è identificare il mentoring che può essere fornito ad una persona di vendita che non raggiunge una metrica definita nel sistema. Dal momento che le metriche che si sta gestendo sono fondamentali per il successo di una persona di vendite (significativo), le carenze non possono essere lasciati senza indirizzo. Quando si identifica ogni metrica per il sistema, se una persona di vendita non è il raggiungimento di esso, quali debolezze potenziale vuol esporre nel loro arsenale? In qualità di direttore delle vendite, si può quindi iniziare a scavare per determinare la causa principale e aiutare la persona di vendite a migliorare.

Proprio come molti pensano che entrate è una metrica, molti pensano che se una persona di vendite non riesce a raggiungere il loro quota delle entrate che non possono chiudere. E 'possibile che la chiusura è il problema. Tuttavia, se avete il vostro sistema di gestione metrico vendita sul posto, si potrebbe scoprire che la chiusura non è il problema a tutti. Forse, la persona di vendite non ha abbastanza attività nella loro pipeline. O, che lottano per passare le prospettive attraverso il processo di acquisto. Oppure, una delle innumerevoli altre eventuali carenze. I manager che hanno i loro sistemi di gestione metrica in atto in grado di identificare rapidamente l'area problema e affrontarlo vendite.

Progettare le vendite del sistema di gestione metrico e posizioni-di creare un piano di compensazione di vendita efficace. Ricorda che il tuo piano di compensazione vendite dice alla gente il tuo vendita dove investire il loro tempo di vendita. Così, il piano di compensazione rafforza il sistema di gestione metrica delle vendite. Se volete il mio foglio di lavoro di vendita del sistema di gestione metrico, mandami una email Hotel  .;