Come stai ascoltando?

Di recente, una società finestra rappresentante mi ha chiamato e mi ha chiesto se ero interessato ad avere un libero, senza obbligo di chiamata di vendita. Ho spiegato che avevamo sostituito tutte le nostre finestre cinque anni fa e che non ero interessato. Ha ottenuto molto seccato ed era fermamente convinto che devo desidera sostituire alcune delle finestre. Ho detto, e" Richiamami in 15 anni. Potrei essere pronto allora &"; Con voce sarcastica, ha detto, e" io ti richiamo in 15 anni &"; E poi appeso su di me!

Come si ascolta una prospettiva
• Non si concentra sulla persona e le loro parole Hotel • Qual è il loro linguaggio del corpo Hotel • Che cosa dicono i loro occhi?

Questo può sembrare ovvio, ma è necessario ascoltare attentamente il vostro cliente o prospettiva e non essere distratti dai vostri pensieri. Trovo che prendere appunti mi aiuta a concentrarmi, e significa che ho una registrazione della conversazione più tardi in modo da poter fare in modo non mi manca niente.

E 'difficile ascoltare attentamente qualcuno. Tuttavia lo dovete a voi stessi e il vostro cliente come potrete gettare uno sguardo nel loro mondo. Se impiegate questa tecnica in un primo incontro, imparerete se stai incontro con qualcuno che sta andando a fare affari con voi. Quando si prende appunti, fermare e confermare che avete sentito e registrato correttamente la conversazione. E 'stato documentato che in sessioni negoziali che il 90% di ciò che viene scritto non è corretto. Se non si sta scrivendo le cose e ottenere conformazione, allora si corre il rischio che gran parte di ciò che si pensa che avete sentito è sbagliato.

Ascolta per ciò che la persona vuole. Ascoltate quello che non dicono. Ascoltate ciò che è importante per loro, personalmente e per il loro business. Troppo spesso le persone di vendite arrivano a una riunione e solo vogliono spingere i loro prodotti sulle persone. La persona di vendite finestra era disperata e aveva bisogno di un ordine ed era arrabbiato con me che non ero disposto a sostituire perfettamente bene le finestre. Se era una brava persona di vendite mi avrebbe ringraziato per il mio tempo e si è trasferito a qualcuno che aveva bisogno di finestre. Invece si è arrabbiata e probabilmente gioca la stessa chiamata con gli altri per l'equilibrio della sua giornata.

Come interessato stai?
Genuino interesse nella persona che stai parlando con si rifletterà scoprendo ciò che è importante per loro e ciò che di valore. Una volta che sai quello che vogliono e valore (e hanno confermato questo con loro!), È ora possibile iniziare a condividere il valore dei vostri prodotti. In alternativa, è possibile far loro sapere — al momento — non è possibile fornire ciò che vogliono. In entrambi i casi si vince l'affare.

Si può essere uno spettatore attivo se non si sta attenti. Sarete nella stanza annuendo la testa e partecipando eppure quando l'incontro finisce avrete nessuna nota, puoi &'; t ricordano il motivo della riunione e si stanno affrettando fuori al prossimo “ importante &"; incontro, proprio come impreparato. In questi casi chiedo sempre un rappresentante:

• Come interessati sono nel vostro successo Hotel • Se non sei impegnato in incontri con prospettive /clienti come farà ad avere successo?

E 'vostra responsabilità di prendere interesse per la vostra attività ei vostri clienti e le prospettive.

Sayers dice:
• Come si sta ascoltando Hotel • Siete veramente impegnati in ascolto o sei uno spettatore attivo Hotel • Stai prendendo appunti durante le vostre riunioni Hotel • Hai confermare le note (o stai lavorando con il 10% di informazioni precise) Hotel • Come si prepara ad essere un grande ascoltatore Hotel • Siete disperati per l'ordine o stai rilassato e concentrato sulla fornitura di ciò che è più prezioso per il vostro prospetto o cliente Hotel  ?;