Per questo motivo il cliente acquista

Ci sono diversi motivi principali per cui il cliente acquista il prodotto, merce o un servizio.

Se vendi un oggetto "high-ticket", come beni immobili o automobili ... questo può essere un importante decisione, che non accade ogni settimana, come l'acquisto di generi alimentari.

In primo luogo, ricordare il vostro cliente non "bisogno" questo prodotto di alta biglietto .... lo vogliono. Ora spetta a voi per corrispondere a ciò che "pensano" di cui hanno bisogno con ciò che realmente vogliono.

Questa decisione importante si basa principalmente su condizioni emotive sottostanti .... non voglio dire il Dr. Phil tipo .... voglio dire il vero tipo che tu e io avete.

Le ragioni emotive sottostanti principali per un acquisto importante di questo tipo sono i seguenti:

1. Un bisogno di sicurezza, la sicurezza o la garanzia. Con questo, voglio dire l'acquirente vuole avere un livello di certezza circa la loro decisione. Per alcune persone, il loro grado di necessità di garanzia è molto maggiore rispetto ad altri. Nella vostra qualifica e la scoperta del client, è necessario valutare quanto la garanzia di cui hanno bisogno nella loro vita, e in particolare questo tipo di decisione d'acquisto. A tale scopo, ascoltando le ragioni che hanno fatto altre decisioni importanti nella loro vita. Inoltre, come spesso si parla di garanzia, le garanzie, le linee morte, e cosa succede se qualcosa va storto, il processo, ecc? Questi tipi di conversazioni possono spesso aiutare a determinare la quantità di "sicurezza" di cui hanno bisogno nella loro vita. Il più “ certezza &"; si scopre, più garanzie è necessario offrire al fine di guadagnare la loro attività.

2. Un bisogno di varietà e le differenze. Se il potenziale acquirente è un paracadutista, toro cavaliere, ciclista, alpinista, o rock star, questo potrebbe essere una buona indicazione del loro desiderio di avere un sacco di varietà nella loro vita. Dico solo questo con lieve tongue-in-cheek. Alcune persone sono più inclini a volere varietà e una pletora di esperienze diverse rispetto ad altri. Anche in questo caso, per conoscere la storia passata di acquisto l'acquirente è molto utile. Per esempio, ho osservato su di me che io tendo a fare piuttosto rapidamente decisioni senza un grande approccio analitico; perché immagino che le cose funzionino come vanno avanti. E sai cosa .... io stesso ho provato a destra lungo la strada tutta la mia vita. Funziona molto bene per me. Il tuo potenziale acquirente potrebbe aver bisogno di vedere come esperienziale il loro acquisto è invece di come pratica la loro decisione è. Scoprire. Si può anche scoprire che il vostro potenziale cliente vuole sapere cosa è “ diverso &"; su di voi e il vostro servizio, piuttosto che ciò che è più comune.

3. La necessità di soddisfare l'ego o ottenere un significato nella vita. Ogni acquisto importante supporta bisogno di una persona per l'ego. Questa non è una brutta cosa. Tutti lo abbiamo a qualche livello. Tutti noi esprimiamo in vari modi. Di solito, semplici osservazioni visive del vostro acquirente può dare un impulso del loro bisogno di significato. Soddisfazione ego può essere ottenuto socialmente, in famiglia, culturalmente e anche economicamente. Indipendentemente da ciò, è il vostro lavoro per attingere bisogno del vostro compratore per importanza in relazione alla loro decisione di acquisto. Una domanda semplice del tipo: "come ti senti questo acquisto sarebbe arricchire la vostra vita?" è un buon punto di partenza. Oppure, “ quanti dei vostri amici hanno discusso questo prodotto &"; Ascoltate attentamente per il messaggio di fondo.

4. Un bisogno di creare l'amore e la connessione umana. Ancora una volta, ognuno ha un diverso livello di necessità di collegarsi con altri esseri umani. Si può avere una nonna che definisce il collegamento facendo in modo sempre qualcosa da mangiare. Per qualche ragione, il suo bisogno di feed che dà il suo piacere a prescindere da come si è farcito. Ascoltate con attenzione a quanto la gente discutere della loro famiglia, come spesso amano divertire, dove socializzare, quali dimensioni sono i gruppi che uscire con chi e che in genere uscire con. Una volta arrivati ​​queste intuizioni, ruotare la presentazione di vendita in tutto il collegamento che riceveranno nel tuo prodotto.

E 'ovvio che si deve ascoltare, ascoltare, ascoltare l'acquirente e non cercare di "parlare" la tua strada in un affare. Piuttosto, è necessario "ascoltare" la tua strada verso un accordo.

Tra l'altro, a un certo livello, siamo tutti facendo cose per soddisfare le esigenze di cui sopra. Rende la nostra vita ricca e piccante. Quindi basta tenere conto che l'acquirente è la stessa di voi e quando ci si connette alle loro esigenze, avrete impostato le giuste basi per fare una vendita.

Fino nostre strade si incrociano di nuovo, prendono molta cura di te stesso e ai vostri cari Hotel  .;