Qual è il prezzo Tolleranza rapporto del vostro cliente?

Ogni cliente ha una fascia di prezzo in cui sono disposti a prendere una decisione senza ulteriore riflessione. Mi riferisco a questo come il rapporto prezzo Tolleranza – noto anche come il PTR.

Conoscere PTR del cliente è fondamentale. Credo che sia uno dei maggiori ostacoli venditori non riescono a comprendere. Come un venditore, quando non si capisce PTR di un cliente, di almeno uno dei seguenti risultati è inevitabile:

* Offrite un prezzo che non massimizzare il potenziale di profitto

*. È possibile ottenere l'ordine, ma incontra resistenza da parte del cliente che ostacola il rapporto.

* si incontra resistenza che porta a spendere troppo tempo sul processo di vendita e, infine, nessun ordine.

Diamo un'occhiata a ognuno di questi singolarmente, iniziando con il primo in cui l'offerta di prezzo non massimizzare il potenziale di profitto.

Comincio con questo perché è la più comune. Il venditore raramente trova il prezzo è più basso del necessario solo molto tempo dopo la vendita è completato – o peggio ancora, non hanno mai scoprire.

L'unico modo per aggirare questo è di chiedere al cliente nelle prime fasi del rapporto, prima di aver espresso alcuna intenzione di acquistare, come essi determinano il valore e quali sono le loro esigenze critiche sono . Molte volte, cercando di fare queste domande durante la transazione di vendita in sé è troppo tardi, a meno che il cliente sta vivendo un problema significativo per spiegare perché l'ordine deve avvenire.

Il motivo per cui dico questo è perché una volta che il cliente ha che scaturisce hanno bisogno di acquistare, essi molte volte diventano concentrato nel vedere che cosa ci vorrà per ottenere un prezzo più basso. Se si, il venditore, chiedere loro una domanda sul valore a questo punto nel processo di vendita, il cliente può benissimo utilizzare la domanda contro di voi.

Prendetevi il tempo per chiedere al cliente perché l'ordine è importante e quali rischi si sentono avrebbero incontrato non dovrebbero ricevere in tempo. Chiedete loro come il loro ordine si inserisce nel programma generale di ciò che fanno e ciò che i loro clienti a fare (se siete in un ambiente B2B).

Come un venditore, se è possibile identificare il valore o il rischio in altre parti della supply chain, è possibile sfruttare questa informazione durante il processo di vendita e aumentare la quantità il cliente è disposto a pagare (essenzialmente ampliando il loro PTR ).

La chiave è quello di scoprire quante più informazioni sul cliente, come è possibile nelle prime fasi del processo di vendita. Inoltre, è necessario comprendere quanto sia critica il tempo è al loro processo. Ovviamente, il tempo è più critico per il cliente, PTR più ampia del cliente sarà. L'impatto di tempo potrebbe riflettersi in quanto velocemente si vogliono ordinare.

Per comprendere a fondo PTR del cliente, si sarà in grado di prezzo in modo efficace il vostro prodotto e /o servizio. Prezzi troppo bassi significa lasciare profitto sul tavolo; prezzi troppo alti significa che non si ottiene l'ordine. Non esiste una formula magica. Scende al vostro livello di conoscenza e la vostra fiducia.

Il secondo scenario un venditore può incontrare per quanto riguarda PTR è che ottengono l'ordine, ma con la resistenza che impedisce alla fine del rapporto. La resistenza non è sempre una cosa negativa. Credo fermamente che se non si incontra una certa resistenza cliente di volta in volta, allora non avete veramente spinto il processo fino al punto di essere in grado di massimizzare il profitto.

Quando si incontra resistenza, dovete prima per determinare se la resistenza è reale o superficiale. Molte volte il cliente è solo sfogo come un modo per affermare il loro controllo.

Il modo migliore per misurare se la resistenza è reale o superficiale è quello di vedere se continuano a esprimere le loro preoccupazioni sul prezzo in più occasioni. Se il prezzo si presenta solo una o due volte, allora si può ragionevolmente supporre che è solo lo sfogo cliente. Si può trascurare e continuare con il processo di vendita, conoscere il vostro livello di servizio e di supporto sta per superare ogni percezione dei prezzi.

Se il cliente non portare avanti in materia di prezzi, quindi la resistenza è reale e sarà lento il processo di vendita. È quindi possibile regolare di conseguenza.

L'ultima ragione conoscendo il PTR è essenziale è che vi impedisce di spendere troppo tempo con qualcuno che non è altro che un cliente da cui non si può fare i soldi.

All'inizio il processo di prospezione e di vendita, si deve cominciare determinare PTR del cliente. Il modo più semplice è semplicemente chiedendo loro che cosa stanno pagando per i servizi in passato e quali sono le loro aspettative sono state per le aziende che ho usato. Se non si è diretto con domande come queste, è perdere tempo a caccia di clienti che in ultima analisi non si desidera.

Rapporto prezzo Tolleranza (PTR) è un concetto nuovo. Sono lieto di essere uno dei primi a educare le persone su questo. Dal momento che per spiegare questo concetto, abbiamo visto venditori e le aziende a migliorare in modo significativo la propria redditività.

Se volete migliorare la vostra linea di fondo, cominciare ora per identificare il rapporto prezzo Tolleranza (PTR) per ciascuno dei vostri clienti. In attesa fino a chiudere la vendita è troppo tardi Hotel  .;