La mia percezione è la vostra realtà

Le prospettive acquistare i prodotti in base al valore percepito che deriveranno da tali prodotti. Tuttavia, quali valori una prospettiva non è uguale a un altro. Entrambi possono acquistare lo stesso prodotto, ma possono acquistare per motivi completamente diversi.

Ad esempio, il motivo per cui la gente compra i tamponi di cotone? Qualunque sia la risposta è venuto in mente è la risposta corretta, ma è solo la risposta corretta per voi. Modelli di modo possono vedere questi prodotti come applicatori cosmetici, mentre i genitori li vedano come detergenti orecchio per i loro figli. Un tecnico di computer poteva vedere tamponi di cotone come pulitori della tastiera, mentre un negozio di riparazione auto li vedeva come toccare gli applicatori di vernice.

Ancora più importante, non solo la gente usa tamponi di cotone in modo diverso, ma avrebbero anche cercare di diverso dispone al momento di scegliere tra le diverse marche. Ad esempio, il tecnico del computer potrebbe considerare un forte albero importante quindi vinto &'; t piegato quando spingendolo tra i tasti della tastiera. Un genitore, d'altra parte, potrebbe considerare questa stessa caratteristica pericolosa durante la pulizia di un bambino &'; s orecchie, e, di conseguenza, può scegliere il tampone con la punta fluffiest. Il negozio di riparazione auto e il modello di moda però, potrebbero non vogliono una punta soffice che potrebbe lasciare pelucchi nel prodotto finito.

Il punto è non esistono due persone uguali e non ci sono due persone che percepiranno il valore della vostra prodotto stesso. Perché i clienti utilizzano i vostri prodotti in modo diverso, e perché hanno diversi interessi autonomi, che mettere un valore diverso sullo stesso oggetto.

Al fine di effettuare una vendita, è necessario differenziarsi dalla status quo o la prospettiva non agirà. È inoltre necessario differenziarsi dalla concorrenza o si perde la vendita al miglior offerente. Non importa quello che hai messo in vendita, se la prospettiva non percepisce il valore nella soluzione, egli non comprarlo, non importa quale sia il prezzo.

L'unico modo per sapere che cosa il vostro prospetto percepisce è di valore è a chiedere loro nel fatto trovare fase del processo di vendita. Le vostre domande dovrebbero essere pianificata e script. Essi dovrebbero sondare aree di potenziali problemi il vostro prodotto può meglio risolvere. Non dovrebbero semplicemente informarsi quello che pensa il cliente che vuole, essi dovrebbero anche creare prodotti “ must have &"; che solo tu puoi soddisfare

Come le imprese di professionisti di vendite aziendali, dobbiamo accettare il fatto che il nostro cliente &';. s percezione del nostro prodotto &'; s il valore è la realtà in cui operiamo. Non possiamo utilizzare lo stesso approccio di vendita con ogni prospettiva e si aspettano di avere successo. Linea di fondo è che se il cliente non vede un problema, non c'è nessun problema

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Susan A. Enns, Connessioni B2B Sales Inc. Hotel  !!;