Responsabile Vendite: Professione Oppure competenza specializzata

Molti uomini d'affari si concentrano la loro ricerca di candidati di gestione delle vendite all'interno del loro settore. Essi stanno limitando la loro capacità di trovare la persona giusta per il ruolo.

Una delle decisioni più importanti di una società farà è l'assunzione di destra responsabile delle vendite. Tuttavia, molti imprenditori e dirigenti fanno l'errore fin troppo comune di restringere la ricerca a quelli con esperienza nel settore. C'è la sensazione che il responsabile delle vendite deve provenire da loro settore come questo è l'unico modo che avranno successo nel ruolo. Molti mettere quell'elemento della loro criteri nella parte superiore della loro lista decisione. "Il candidato avrà 10 anni di esperienza nel settore dei widget." Fesserie!

Il risultato finale di questo approccio è che le aziende assumono i pneumatici ricostruiti settore. Forse, i datori di lavoro pensano che questa persona porterà lungo segreti competitivi di valore, forse anche alcuni clienti. Anche se ciò può accadere a volte, questo approccio impatto negativo della società. Essi possono così appendere un cartello fuori che dice: "Non ci sono nuove idee permesse" perché questo è quello che si ottiene quando ci si concentra la ricerca solo su persone del settore. Ciò che spesso accade è che l'individuo viene assunto perché possono creare l'illusione di luminosità utilizzando il gergo del settore per accecare l'intervistatore. "Eureka! Abbiamo trovato il nostro responsabile commerciale! Lei è molto strategica!" Search

Ogni azienda pensa che siano in un settore che è così unico e ha tante sfumature che l'auto deve avere industria sfondo. Si tratta di un approccio spaventoso! Se questo è il sentimento della società, vi è un problema molto più grande che si trovano ad affrontare. Come faranno a scalare? Se limitano sempre alla ricerca di coloro che all'interno del settore, che cosa fanno quando sono a corto di candidati? Il fatto è che la maggior parte delle informazioni del settore può essere insegnato. La società ha bisogno di superare la loro arroganza di pensare che la loro industria è così speciale che ci vuole un veterano del settore per avere successo. Conoscenza del prodotto, non è il driver principale di una persona di successo di vendita, né è quello primario per il direttore delle vendite di successo. Considerate questo, gli amministratori delegati rimbalzano da società Fortune 1000 a società Fortune 1000 sulla base delle loro acume CEO, non la loro conoscenza del settore.

Un approccio più prudente per assumere il direttore delle vendite di destra è quello di cercare un candidato che viene al tavolo con il set di abilità specializzate associato ad un responsabile vendite. Sì, questo è un insieme di abilità specializzata e, spesso i tempi, è portabile in qualsiasi settore. Il ruolo del direttore delle vendite è quello di essere sia un leader e un manager che non è di solito competenze sviluppate nel grembo materno. Essi sono coltivate e sviluppate attraverso la formazione e l'esperienza come responsabile vendite. Alcuni degli elementi che le aziende dovrebbero essere incentrati su quando assumere il direttore delle vendite di destra sono:

• Reclutamento. Se la società ha un'apertura sul team di vendita o no, i migliori gestori di vendite sono su una ricerca senza fine per una forte talento. Come il futuro datore di lavoro, si vuole capire il processo del candidato per lo screening dei candidati di vendita. Come fanno adescare la pompa candidato? Possono sviluppare un profilo della persona di vendite ideale, e la priorità è tra gli attributi richiesti e desiderati? Qual è il loro processo di valutazione dei candidati contro il profilo? Chiedete a qualsiasi società perché mancano i loro obiettivi di fatturato e la maggior parte vi dirà che avere gli slot vuoti della squadra è un fattore che contribuisce. Il reclutamento è una freccia molto importante nella faretra del direttore delle vendite

• Onboarding. Raramente si può assumere una persona di vendita, consegnare loro il loro territorio, e li inviano via con una buona fortuna bacio. Almeno, non se ci si aspetta loro di avere successo. Un'altra abilità fondamentale del direttore delle vendite è il loro metodo per assimilare rapidamente la persona di vendite nell'organizzazione. Qual è la loro strategia per minimizzare la quantità di tempo che la nuova persona di vendita è in una capacità di generare entrate? Qual è il loro piano per renderli produttivi nel minor tempo possibile? Come fanno a misurare se la persona di vendite neofita sta per avere successo

• Processo. Molte aziende hanno una superstar nel loro team di vendita, il loro rainmaker. Questo non è esattamente un modello scalabile. Essa limita la crescita e crea l'esposizione per l'azienda. Cosa succede se l'uomo della pioggia lascia? Organizzazioni di vendita scalabile si basano sul processo. L'intero team segue un modello specificato sulla base di una formula definita. Può questo candidato creare questo processo per l'azienda? Che esperienza hanno avevano in tal modo? E, quali sono stati i risultati?

• Metriche. C'è una meravigliosa espressione sulla gestione. "Quello che viene misurato, viene fatto!" L'aspetto meraviglioso di vendita è che c'è così tanto dati che possono essere rivisti per capire le tendenze e apportare modifiche al business. Come il direttore delle vendite utilizza metriche loro approccio è un altro elemento che è importante per controllare come si intervista il candidato? Come hanno hanno usato metriche per influire sulle prestazioni del team? Qual è il loro approccio di esaminare una pipeline di vendita o una previsione

• Compensazione. La bellezza di vendita è che il piano di compensazione serve come descrizione del lavoro della persona di vendite. Questo può anche essere una maledizione per la società se i comportamenti sbagliati sono premiati dal piano. Questo è un altro importante abilità che un forte direttore vendite dovrebbe possedere. Qual è il loro approccio per lo sviluppo del piano di compensazione giusta per l'azienda? Come fanno a determinare quali comportamenti di premiare e quando /come

• Lo sviluppo delle competenze. Sales è la filosofia in modo che nessuno mai sa tutto su di esso. E 'anche molto facile per i venditori a sviluppare cattive abitudini. Pertanto, è fondamentale che il direttore delle vendite ha un piano di sviluppo delle competenze per la loro squadra. Qual è il loro approccio per sviluppare un loro membri del team? Come si ispirano i overachievers per continuare a overachieve? Come fanno i underperformers e li portano a eseguire sia o deselezionare dalla società

• Comando. I primi sei articoli rientrano in una categoria di gestione. Tuttavia, le forti responsabili commerciali sono anche leader. I loro team di vendita si svolgerà attraverso i muri per loro. I loro personale di vendita non solo vogliono avere successo per se stessi, ma anche per il loro manager. Come funziona questo candidato gestione delle vendite a creare un ambiente in cui gli altri sono ispirati a seguire loro e ai loro insegnamenti? Capacità di leadership e il lavoro di conservazione forza vendita mano nella mano. Leader forti mantenere i loro giocatori forti in squadra per il lungo raggio.

Oltre alla preparazione culturale, questi sono i sette elementi chiave che una società dovrebbe utilizzare per prendere una decisione di assumere un candidato particolare gestione delle vendite. Quello che il datore di lavoro si ottiene con questo approccio affitto è un forte, organizzazione scalabile con nuove idee. Le persone nella vostra azienda non sarà in grado di farla franca con il vecchio mantra di "abbiamo appena sempre fatto in questo modo." Non vuoi guidare la vostra azienda a crescere? Espandi i tuoi orizzonti e raccogliere i frutti. Questo approccio aiuterà la vostra azienda a sviluppare duratura, proficui matrimoni vendita Hotel  .;