*** Vendita al CEO Tip 22 - ottenere il 100% di affari da 100% dei vostri clienti diventare Preferred

&'; s molto più facile per ottenere più business da clienti esistenti quando &'; re il fornitore preferito, e questo è molto facile da fare. Essendo preferito fornisce un ingiusto vantaggio rispetto qualsiasi concorrenza. You &'; ll ottenere posti di lavoro senza dover aspettare e al vostro prezzo. Governi o istituzioni hanno nemmeno il lavoro che si insinua in sotto il radar che sarà vostra. Per quei progetti che hanno da fare un'offerta, &'; ll sapere quando stanno scendendo il luccio. You &'; imparerete che prezzo vincerà, e &'; sarete in grado di aiutare a scrivere le specifiche che il centro intorno ai vostri punti di forza. Così viene preferito è dove si vuole stare con tutti i tuoi account, e &'; s facilmente possibile.

I 2 passi per

Il primo passo è quello di effettuare una vendita – vedi il mio articolo su come raggiungere i vertici, intervistando e la presentazione /differenziazione.

Una volta effettuata la vendita, adesso si deve produrre risultati. Fornendo tuttavia risultati è soggettiva per ogni dirigente che si misura quanto bene eseguite utilizzando la sua misurazione dei risultati, che non è solo la spec. Come voi o la vostra azienda pensa è stato eseguito è irrilevante.

Quindi è necessario conoscere ogni dirigenti standard e prendere la briga di tenere traccia dei progressi contro di loro. Così il secondo passo è è di set-up di un incontro con tutti i principali dirigenti – soprattutto il leader profitto-center e il suo staff subito dopo la chiusura della vendita.

Non dovresti di &'; t hanno troppe difficoltà perché sanno che la frenesia di vendita competitivo è finita. Inoltre, voi e' re andare per inquadrare la richiesta intorno all'idea che si vuole essere sicuri di soddisfare tutti s 'le aspettative ed è necessario confermare la loro in modo che nessuno è deluso. Se il vostro contatto principale o subalterni diranno che &'; s non necessario, è &'; ve got a stare in piedi di mettere a terra e insiste. Sarà per il loro bene anche.

Se possibile, rendere questi incontri one-to-one. E &'; s OK per condurli per telefono, sebbene faccia a faccia è meglio. In queste riunioni avere una chiara comprensione di ogni livello c dirigenti &'; desideri, vuole, e, soprattutto, le aspettative, vale a dire il tempo di completamento, i costi, i benefici che ne derivano, ecc Poi chiedono come questo esecutivo misurerà voi. Per essere precisi chiedere, “ Come pensate di misurare quanto bene facciamo &"; Quindi, chiudere la bocca e ascoltare. Don &'; t sostengono. Si può chiedere chiarimenti o ulteriori dettagli, ma questo è il suo bastone di misurazione. Avrete molti bastoni diversi, e saranno tutti essere importante, in modo da don &'; t minimizzare o ignorare qualsiasi. Se c'è una totale incomprensione di ciò che sarà fornito, si &'; ve avuto modo di chiarire che fino allora e ci

Incontri extra migliorare le relazioni

Quando tutto è risolta, stabilire recensioni progresso e a. incontro conclusione. Se &'; sa progetto che vi porterà mesi, si e' ll vogliono chiedere recensioni su date specifiche, o dopo specifici obiettivi intermedi. Essere sicuri che questo è fatto con i leader. Può essere breve e per telefono, se necessario. Questo per assicurare aspettative sono ancora in pista, e di discutere correzioni se necessario. Le revisioni al vertice sono molto importanti perché ti &' mostra; re di essere diligente, e ti dà più tempo per sviluppare le vostre relazioni. Il tuo rapporto sarà come lo status preferenziale sarà eventuate

&';. Ll anche voler assicurarsi che le persone migliori sono d'accordo a una riunione conclusione. Questo è fondamentale per voi, perché è dove si associare voi stessi con le soluzioni. A questa conclusione si &' incontro; ll chiedere se sono state soddisfatte le sue aspettative. Se è così, e' ll elaborare su quello che ci voleva per voi per realizzare questi risultati. Don &'; t essere timido. E &'; s critico che si fanno un punto di quanto bene si preformati e quale sforzo e la competenza che ci voleva per farlo. Se don &'; t martello questo, il subordinato o il vostro contatto sarà ottenere il credito.

Tuttavia, se non sono state soddisfatte le aspettative, si e' ll deve chiedere che cosa deve essere fatto per correggere questo alla sua soddisfazione. Apportare le correzioni, se possibile, e di set-up un altro incontro conclusione.

Essere associati alle soluzioni Richiede extracoppia

La maggior parte delle ditte e persone di vendita trascurare incontri conclusione, e questa è una miniera d'oro persa . Se ritieni che il tuo buon lavoro dice tutto, si è tristemente sbagliando. Didn &'; t si noleggio di fare male il lavoro, in modo che si sentiranno hanno ottenuto ciò che hanno pagato – niente altro. Se don &'; t avere incontri sullo stato di avanzamento e meeting conclusione, ma hanno solo le riunioni quando ci sono problemi, indovinate un po ', si e' re anche se come un problema. Che &'; s non buono per il futuro. Così ne fanno un punto di essere associati con la soluzione. Poi si può chiedere di più affari con fiducia e senza esitazione.

Presentare i risultati regolarmente a tutti ea chiedere per i suoi sentimenti. Se la sensazione non sono così buone, quindi sviluppare una correzione in programma insieme? Attenzione: Don &'; t assumono i loro sentimenti. Lasciate che vi dica. Se le sensazioni sono buone, quindi ora avete l'essenza di un rapporto e l'opportunità di diventare preferito. In modo da utilizzare. Chiedere per più business, o più informazioni o introduzioni ad altri dirigenti.

Situazione comune

Problema Meeting Solo

Ti &' sembra; re chiamato solo nei capi quando ci &'; problema sa - un ritardo o modifica dell'ordine o fuori budget. In caso contrario, ci &' scontato; s non è necessario - si &'; re facendo bene, non quelli lamentarsi e /o &'; re ottenere un buon feedback dai bassi livelli.

risultante Problema

&'; re solo associata a problemi

Dato che non ci sono le riunioni di buone notizie con i dirigenti, essi assumono i loro subordinati stanno facendo il loro lavoro e &'; re essere pagati, come assunto aiuto, per fare il vostro lavoro. Se si incontrano solo quando ci sono problemi, si &'; re associato con i problemi. Di conseguenza, non c'è niente di speciale su di voi o la vostra azienda, come si è visto da parte del personale di alto livello, e di conseguenza, nessuna base per un rapporto professionale di alto livello

Controlla Yourself

Score.: 4 = Sempre; 3 = maggior parte delle volte; 2 = Di solito; 1 = volte; 0 = Mai.
1. Pensi che facendo un buon lavoro otterrete più lavoro? ___

2. Visiti dirigenti dopo il progetto o di vendita per dire quello che hai fatto per avere successo? ____

3. Credi dirigenti di misurare su ciò che le specifiche del progetto chiedono? ___

Punteggio: 2 – 1 – 3 = ??

Positivo è buono. Negativo suggeriscono è necessario pianificare ulteriori progressi e la conclusione incontri

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