*** Chiudendo attraverso gli occhi del compratore

Alcuni anni fa, ho partecipato a un banchetto per i migliori venditori. Prima ho dato il mio discorso, l'oratore ha introdotto qualcuno tra il pubblico e disse: "Questo uomo ha guadagnato il doppio della media nazionale in vendite l'anno scorso ..." search

modo dello speaker suggerito che era un bel risultato. Ma, è stato fatto da molti, in modo che tutti allungò il collo e guardò l'uomo perplessa.

"... e lui è completamente cieco." Ci fu uno scoppio di applausi. Quando finalmente che queta, l'oratore ha detto, "Sono sicuro che molti di noi si chiedono come sei arrivato nel terzo superiore a successo di vendita con il proprio handicap." Search

"Aspetta un attimo," il cieco rispose: "Non ho un handicap, io ho un vantaggio su ogni altro venditore nel mio campo. Non ho mai visto un prodotto che ho venduto, quindi devo chiudere gli occhi di mia prospettiva. Quello che faccio è quello che tutti di voi persone vedenti potevano fare. Si potrebbe servire meglio i vostri clienti, e fare più soldi se avete fatto. "search

Questo è così vero! Dovete vedere i benefici, le caratteristiche e le limitazioni del tuo prodotto o servizio dal punto di vista del compratore. Li si deve pesare sulla loro scala di valori, non il proprio. Una volta che siete in grado di farlo, si sarà in grado di concentrarsi sul proprio lavoro di servire loro. Sarete in grado di entrare in sintonia con la loro situazione, le loro esigenze specifiche e irradiare la fiducia che li si può aiutare.

Ci sono alcuni segni si inizierà a notare quando sono pronti per proseguire con il tuo prodotto o servizio .

1. Quando si cambiano il ritmo della vostra discussione -.. o rallentandola o accelerarlo
2. Quando iniziano a chiedere più domande circa il prodotto o il servizio Pagina 3 . Quando diventano più rilassato e meno professionale.
4. Quando favoriscono il vostro vicino di prova. Questa sarebbe una domanda circa l'installazione o l'avvio del servizio che rispondono senza esitazione o quando ti danno un'obiezione.

Ora che sapete sono pronti, dove si chiude? Ovunque. Se siete nel loro ufficio, il vostro showroom, la vostra auto, o anche un ristorante, se sono pronti, mettere la penna sulla carta. Per molte persone c'è un certo entusiasmo per l'esecuzione di una decisione, in questo momento. La maggior parte di noi si sentono gioia e sollievo ad avere lo sforzo mentale dietro di noi. Ora vediamo solo i vantaggi di avere il prodotto o il servizio che già lavorano per noi. Non rovinare quello stato d'animo per i vostri clienti, insistendo su come tornare in ufficio, o da qualche parte in cui sei a tuo agio per iniziare a scrivere il contratto. Sarete prendendo il rischio di dover raffreddare fuori circa la loro decisione. Per usare un vecchio cliché, "battere il ferro finché è caldo!" Search

Si tenga presente che l'acquirente può essere il tipo di persona che ha bisogno di essere seduti a un tavolo scrivania o una conferenza per finalizzare qualsiasi lavoro di ufficio su un acquisto . Se lo sono, si dovrebbe capire alcuna esitazione e suggeriscono che si entra in un ambiente più appropriata prima di iniziare a mettere le cose sulla carta. Se si preme quel tipo di persona, essi possono avere rapidamente ripensamenti circa l'investimento.

Se i compratori mostrano esitazione, una volta che hai iniziato la tua sequenza di chiusura, è necessario per rilassarsi e lasciare loro la pressione prima di continuare. Inizia scusandosi con loro per correre le cose. Dite loro che si ottiene eccitato quando si pensa a tutti i benefici che troverete a ricevere, e che si può avere ottenuto un po 'troppo zelante. Guarda da vicino qui e quando cominciano a rilassarsi, riassumere i benefici che già accettato di, usando le domande

-. "So che ci sono ancora un sacco di domande nella vostra mente, ma questo modello è la dimensione che voluto, non è vero "search -" E la data di consegna abbiamo discusso va bene, ho ragione "search -" Il nostro contratto di assistenza soddisfa le esigenze della vostra azienda, non è vero "search Dopo aver coperto tutti gli accordi minori, porre una domanda lead-in e provare un altro vicino. Una domanda lead-in sarebbe qualcosa di simile, "So che ho ricoperto elenco di elementi piuttosto rapidamente, ma quelle sono le cose che abbiamo discusso fino ad ora, e ci siamo accordati su di loro, non ci sono?"

Se essi mostrano ancora esitazione, vi consiglio di passare alla "situazione simile" Chiudi.

La "situazione simile" vicino è quello in cui gli dici di un altro cliente che aveva esigenze proprio come la loro. Hanno esitato in un primo momento, ma alla fine hanno deciso di andare avanti con l'investimento e oggi sono così felici hanno fatto. Si sono resi conto di tutti i benefici che avevano discusso nella presentazione e pochi altri che non avevano pensato di precedenti per prendere la loro decisione.

Dopo ogni transazione prendere appunti sulla situazione e la risoluzione di problemi di ogni cliente. In questo modo, si avrà un grande inventario di situazioni simili si possono trarre da quando un nuovo client mostra esitazione. Una volta che vedono che hai aiutato qualcuno nello stesso tipo di situazione prima, sarà costruire la loro fiducia nella vostra capacità di fare lo stesso per loro.

Una volta che capiscono che il vostro interesse principale è nel servire loro esigenze, non il proprio portafoglio, che ti rilassano e permettono di vedere esattamente quello che vedono con i loro occhi Hotel  .;