Misurare una pipeline a Percentuali

Benvenuti a “ Smettila Guessing! Vendite Precisione Redefined &"; In questa serie di articoli, abbiamo &'; ll rivisitare il concetto di una pipeline di vendita e spiegare il motivo per cui &'; è così importante creare una misurazione oggettiva percentuale per la pipeline invece delle misurazioni soggettive troppo spesso utilizzati dai team di vendita. Continuate a leggere per cambiare il modo di visualizzare la pipeline e la vostra capacità di prevedere il successo

&';! S comune per i leader di misurare le loro pipeline di vendita per la probabilità della chiusura affare. E, un errore comune. Probabilità di chiusura è una misura soggettiva che richiede il rappresentante di esprimere un giudizio circa le loro possibilità di effettuare una vendita. Richiede l'interpretazione, pregiudizi ed è maturo per abuso. Invece, si dovrebbe essere misurare il progresso di una prospettiva attraverso la pipeline di vendita, con ogni fase rappresenta la percentuale del modo attraverso il gasdotto che l'occasione ha raggiunto. Una vendita completa è definito come uno che è chiuso o perso.

Un gasdotto di otto stadi è un buon esempio di come misurare la percentuale di avanzamento attraverso la pipeline può aiutare con le vendite accuratezza delle previsioni. In questo gasdotto, abbiamo diverse fasi:. Si comincia con discoveryand prequalifica, e passa poi in qualifica - controllo su una prospettiva &'; s di bilancio, calendario e i decisori per il processo

prospettiva afully qualificato otterrebbe una proposta, passare attraverso una fase di negoziato e entrare in una fase di chiusura. Se l'affare è vinto o perso, it &'; s ancora, alla fine, ha chiuso

Misurazione un'opportunità in termini di percentuale del gasdotto completato invece della probabilità della vendita stessa accadendo aiuta sottolineare che le vendite. oleodotti e le previsioni sono, strumenti scientifici oggettivi che richiedono addetti alle vendite di seguire un processo molto specifico.

Quando un venditore pensa che lo spostamento di un opportunitythrough la pipeline aumenta la probabilità di chiusura, che &'; re meno propensi a utilizzare tale gasdotto precisione. Si terrà di nuovo in movimento offerte in fasi completamente qualificati fino a quando non sono convinti che si chiuderanno, limitando le opportunità che mettono in pipeline nelle fasi iniziali perché don &'; t desidera utilizzare la pipeline per rogna offerte che avrebbero potuto perdere. Essi arbitrariamente cambiare la percentuale di probabilità di abbinare come “ feel &"; circa l'occasione.

Tuttavia, quando la misura passa da probabilità di quasi percentuale completata, i venditori utilizzeranno il gasdotto per tenere traccia di tutte le opportunità e si avrà una misura di come le opportunità di convertire da inizio preciso per chiudere.

Questa modifica richiede un cambiamento nel modo di pensare, naturalmente. Dire che una trattativa è il 90 per cento completa non significa che &'; s necessariamente il 90 per cento rischiano di chiudere. Si può solo chiudere il 60 per cento o il 70 per cento delle offerte che si negoziare, che è qualcosa che si &'; saprete basandosi sui dati storici e la storia.

Nel ripensare il processo di vendita in questo modo, ogni fase del processo rappresenta un insieme di compiti o le attività che devono essere completa al fine di spostare l'affare attraverso la pipeline. E &'; Non è più la probabilità di una stretta — una opinione personale del rappresentante — ma la percentuale di completamento del ciclo di vendita —. Una statistica oggettiva sulla base di fatti

Se il team di vendita utilizza correttamente la pipeline, allora leader di vendita possono ottenere una vista davvero accurata dei rapporti di conversione tra una fase e l'altra. Dopo aver visto questi rapporti di conversione per un paio di trimestri, si sarà in grado di creare una previsione accurata basata su fatti storici. Da qui, è possibile sviluppare una previsione che è dentro di precisione del 5% ogni volta.

Con l'applicazione di questo fondamentale cambiamento di misurare percentuale di completamento rispetto alla probabilità di una stretta al processo di vendita, si &'; ll non soltanto ottenere precisione nella vostra previsione, ma anche sarà incoraggiare il vostro team di vendita per utilizzare la pipeline di vendita nella modo in cui si suppone per essere utilizzato e nel modo che vi consentirà il più visibilità nelle vostre opportunità

Nel nostro prossimo articolo, noi &';. ll prenderà uno sguardo più in profondità le specifiche fasi del processo di vendita , e come applicare la percentuale completa può aiutare la vostra azione corale attraverso di loro Hotel  .;