Vendere e facendo quello che ami

Un Organizzazione &'; Guida s per Turning professionisti ed esperti tecnici in motivati ​​e successo di vendita professionisti

Un arboricoltore esprime la sua frustrazione a un collega: “ I &'; m in questo business per salvare gli alberi e la ambiente, per non essere un venditore &";. … Un falegname sospira mentre è appeso il suo strumento di cintura di andare in un altro appuntamento di vendita … Un ragioniere mette fuori il compito di commercializzare i suoi servizi e hellip; Un paesaggista di lasciare il lavoro perché ci &'; s troppo selling – lui non &'; t vuole che sia come questo

Non uno qualsiasi di questi scenari suona familiare.? In tutti i tipi di società, grandi e piccole, ci sono — più spesso — dipendenti altamente qualificati, o &'; esperti e ' ;, che credono che la vendita e fare soldi sono in diretta opposizione a fare quello che amano. Troppo spesso, la più grande sfida è aiutare questi esperti per vedere se stessi non solo come addetti alle vendite, ma per essere orgogliosi di vendere la loro professione. Incapacità di riconoscere e aiutare gli esperti a risolvere questo dilemma avrà un impatto significativo una società &'; s risultati di crescita e della linea di fondo.

Noi crediamo che avere passione per ciò che si fa e fare soldi non si escludono a vicenda. Esperti professionisti e tecnici possono infatti essere di grande successo nelle vendite — il tutto mantenendo il rispetto di clienti fedeli, evitando di 80 ore a settimana, e continuando a fare il lavoro che amano.

Come si può creare quella realtà per le persone di vendita e per voi? Qui ci sono cinque passi che ci si avvicina a questa realtà

Fase uno:. Le vendite di leadership ha bisogno di valutare le loro convinzioni circa la vendita, nonché l'azienda &'; s cultura per garantire che favorisce e rafforza la convinzione che la vendita, fare soldi e fare ciò che si ama sono compatibili e desiderosi. Sia consci o inconsci, messaggi sottili, comportamenti e pratiche organizzative può rafforzare le convinzioni che influiscono negativamente successo di vendite. La leadership di vendita deve adottare vendita-abilita credenze e le strategie per assicurare che la cultura e tutte le sue pratiche di sostenere e rafforzare queste convinzioni. Il mancato riconoscimento e continuamente rivisitare questa prima fase può sabotare tutti gli altri sforzi

Fase due:. Vendite persone hanno bisogno di valutare le loro convinzioni circa la vendita. Ci sono diverse categorie di credenze che sabotaggio vendono successo. Alcuni includono credenze circa essere una persona di vendita; fare soldi; chiedendo e per soldi, come e &'; perché &'; la gente compra, e quali prospettive e clienti si aspettano da loro. Ognuna di queste aree e gli altri devono essere esplorato prima nuove convinzioni potenzianti possono essere sviluppati e incoraggiati.

Fase tre: L'organizzazione ha bisogno di definire il loro processo di vendita e poi treno esperti per seguirlo. La maggior parte degli esperti professionisti e tecnici prosperano quando dato un insieme ben definito di passi da seguire. Si sentono più a proprio agio ordine, la struttura, e un processo in atto. Un'organizzazione che dispone di esperti di vendita deve definire il processo di vendita in modo che possa essere insegnato, praticato e seguito da questi individui. Avere un processo di vendita ben definito rende il lavoro di formazione delle persone, la gestione e la vendita di coaching più facile

Fase quattro:. Identificare e fornire formazione su specifiche abilità di vendita che gli esperti hanno bisogno per avere successo. La nostra esperienza suggerisce che le seguenti competenze sono in genere privi di vendita professionale e tecnicamente preparati persone: edificio Rapport, interrogatorio, l'ascolto attivo, influenzando e prospezione competenze. Troppo spesso, gli esperti condividono volentieri le loro conoscenze, dando consulenza tecnica gratuita, creando così una situazione in cui la prospettiva doesn &'; t bisogno di acquistare i servizi venduti. Allo stesso modo, gli esperti sono l'uso di &'; dando &'; Le soluzioni, piuttosto che aiutare gli acquirenti a scoprire i potenziali vantaggi di acquistare da loro. Un venditore non qualificato ha un potenziale più elevato per la vendita del prodotto o del servizio sbagliato, allontanarsi da potenziali offerte e di perdere le opportunità, mentre utilizzando e spendendo l'azienda &'; s risorse. Inoltre abbiamo trovato che molti esperti non siano in grado di sviluppare rapporti perché i loro studi accademici hanno sottovalutata conoscenze tecniche, piuttosto che le competenze delle persone. Tutti conoscono così bene che i clienti compra da persone che amano, che è il motivo per cui le competenze rapporto-costruzione sono così essenziali per il successo di vendite.

Passo Cinque: Rafforzare e premiare le nuove abitudini di vendita e le credenze che sostengono il successo di vendite. Credenze di supporto, accoppiato con una forte capacità di vendita processo di vendita e d'avanguardia, permettono l'esperto di sviluppare abitudini efficaci che rafforzano e il risultato in vendita di successo. Le abitudini sono costruite nel corso del tempo attraverso la ripetizione e rinforzo, così come attraverso il feedback onesto, aperto e coerente dal direttore delle vendite. A ben sviluppato e ben definito piano di comportamento — uno che delinea quei comportamenti che, attraverso l'esperienza, supporto vendita di successo — ha bisogno di essere abbracciato, di cui frequentemente da responsabili commerciali e praticato costantemente dal personale di vendita.

&'; s sempre una scelta di continuare a fare quello che &'; ve sempre fatto, ma non c'è scelta se si vuole vincere - oggi &'; s richieste del mercato competitivi altamente qualificati addetti alle vendite capaci di tenere il passo con il ogni mutevoli esigenze e desideri dei committenti. Esperti professionisti e tecnici, che devono vendere per vivere, potrà sopravvivere solo se abbracciano la convinzione che la vendita e di fare ciò che si ama sono i primi due ingredienti per il vero successo di vendita Hotel  .;