L'Al Leaster phenominon

Se hai mai visto l'apertura di ABC Wide World of Sports, allora hai visto la pausa vincente corridore attraverso la linea del traguardo, con le braccia alzate in trionfo, esaltato dalla "emozione della vittoria." Certo, hai visto anche lo sciatore di campionato mentre miscalculates e va cadendo giù per i pendii in "agonia della sconfitta." Search

La vittoria e la sconfitta. Vincere e perdere. Buono e cattivo. Tutti i concetti &ndash simili; destra? Il fatto è che, sia queste persone sono vincitori. Come mai? Perché solo i vincitori entrano la gara al primo posto

Che si tratti di affari, la vita professionale, atletica – o anche l'amore – solo chi è pronto a rischiare di perdere, disposti ad accettare le conseguenze, e in grado di trarre profitto dalla loro perdite saprà mai il gusto della vittoria.

Il rischio connesso a diventare un vincitore è un compito arduo per un venditore , e la ragione per cui così tante forze di vendita stanno soffrendo non è perché non hanno vincitori sulle loro squadre, ma perché anche molti dei loro giocatori non entreranno la gara. Mentre il "brivido della vittoria" è innegabilmente seducente, "l'agonia della sconfitta" è spesso più intimidatorio.

Proprio quello che fa la paura di perdere così immobilizzare? I motivi sono sepolti nella nostra coscienza sociale, dove gli atteggiamenti quasi non capire e malapena riconoscono forma il nostro pensiero e le azioni. Forse il più potente messaggio misto che riceviamo da bambini è la convinzione in nostro possesso vincere e perdere. "Non è se si vince o si perde, è come si gioca la partita", impariamo a dire. Ma che cosa crediamo veramente è il motto di coach Vince Lombardi, "Vincere non è tutto – è l'unica cosa." C'è da meravigliarsi allora, che la maggior parte delle persone preferisce rinunciare alla "brivido della vittoria," che rischiare la "agonia della sconfitta"?

Il Comfort Zone
La maggior parte delle persone tendono ad essere non-riskers. Le loro tombe potrebbero facilmente leggere: "Morto a 30 ... sepolto a 80." Sono uomini e donne che hanno insediarono in età precoce nella zona di comfort della mediocrità. Per giustificare il grigiore della loro vita, loro stessi dicono, "Beh, potrebbero non hanno vinto, ma almeno non ho perso." Search

In anni di lavoro con le organizzazioni di vendita, abbiamo trovato che il 60% della forza di vendita della nazione è costituita da queste "At-Leasters." Ostacolati dalle loro paure, appeso tra il fallimento e il successo di classe mondiale, di tanto in tanto attualizzando il loro potenziale (ma sicuri di ripiegare), At-Leasters – con i loro altalena prestazioni record sales – sono un salasso misterioso sui record di vendite della propria azienda, che rappresenta una grave perdita nascosto e spesso di infettare l'intera società con la At-Leasteritus

Più di molti altri professionisti, venditori sono giudicati – da loro stessi e da altri – su "risultati misurabili", che li rende particolarmente suscettibili a At-Leasterism. Per i manager, la sfida diventa quella di come rivitalizzare questo gruppo – per trasformare quelle pastose "60 Percenters" in veri vincitori.

Nel loro tentativo di mettere un terreno solido sotto la loro psiche, venditori si definiscono in uno dei tre modi, tutti basati su "risultati misurabili". Sono Losers, vincitori, o una via di mezzo. Come essi stessi &ndash vedono; questa immagine interna – diventa il volto che guarda verso di loro nello specchio toilette aziendale.

"Loser" venditori si vedono inevitabilmente oggetto di copertura, dai loro limiti. Lifelong bassa autostima inibisce cronicamente la loro capacità di vendita. Si colpa quando qualcosa va storto, in grado di esaminare le circostanze o analizzare la situazione. Venditori Loser occupano il 20% dei posti di lavoro di vendita in questo paese, ma dal momento che quasi mai fanno quota che alla fine vengono girati, facendo spazio per un nuovo raccolto di underachievers
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Al tempo stesso, il famigerato 80 /20 regola ci dice che il 20% della forza di vendita sta facendo l'80% delle vendite. Questo 20% è naturalmente costituito da "Winner" venditori. Nonostante il fatto che possiamo tutti essere "vincitori nati," dopo una buona dose di messaggi contrastanti, eroso la fiducia, il pessimismo quotidiano e la paura del fallimento, la maggior parte dei "vincitori nati" si trasformano in qualcosa d'altro. Quelli che sopravvivono sono quelli che hanno sviluppato gli strumenti necessari per mantenere intatta la loro alta autostima. I vincitori si vedono come vincitori e consegnare come professionisti – anche quando falliscono, perdere e perdere di nuovo. Sono self-motivated, credono in se stessi e sanno fare la differenza. In major league di baseball, il leader di home run hitter spesso porta la lega in strikeouts pure, ma questo non gli impedisce di andare al piatto e prendere una altalena.

I vincitori hanno anche la piena responsabilità per quello che è andato storto – solo che non la colpa se stessi. Si sentono bene con se stessi, non importa come se la cavano in un singolo giorno o in un ruolo. I vincitori sanno non si può vincere se hai paura di perdere, ed è lì che si differenziano da Al-Leasters.

Al-Leasters guardarsi allo specchio e vedere la confusione. Essi definiscono una serie di successi come "corsa di fortuna." Quando lo fanno molto bene (ad esempio, la chiusura 10 per 10 in un dato giorno), At-Leasters preoccuparsi in realtà non sono così buone come possono apparire. Euforia iniziale dà subito modo di segrete paure: l'esposizione, aspettativa, incapacità a ripetere il loro successo, e, in ultima analisi, il fallimento. Si ritirano rapidamente indietro in quella zona grigia della mediocrità, dove si abbracciano la loro vittoria fortunata e dicono: "Almeno io non ho perso." Search

E quando Al-Leasters colpire, negano la responsabilità dei loro fallimenti . "Non è stata colpa mia, in primo luogo," piangono. "Ehi, non sono poi così male." Fanno di tutto per tornare a quella zona di comfort tra successo e fallimento. Ancor più significativo, se vincere o perdere, perde la possibilità di imparare dalle loro esperienze. Essi non rischiare il fallimento, e per questo non hanno mai crescere in vincitori
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Inversione dell'immagine
E 'paradossale che tante aziende, investendo nella tecnologia di business state-of-the-art, rimangono nel Medioevo, quando si tratta di integrare la conoscenza del comportamento moderno nella loro struttura di formazione di vendita. Sono grandi sulle trivellazioni loro venditori sulla tecnica, ma, allo stesso tempo, trascurano di affrontare negativi auto-immagini dei loro lavoratori. Non commettere errori, At-Leasters sono intelligenti e qualificati. Essi apprendono nuove tecniche abbastanza rapidamente, ma la loro mancanza di riprogrammazione interna nega tutto questo imballaggio. Il risultato? Più performance di vendita altalena, più nuovi venditori aggiunti al personale, più i programmi di formazione, più soldi spesi e pochi risultati positivi.

Senza le adeguate risorse interiori, anche le migliori competenze nel mondo non farà un vendita, e tutto questo fine-tuning incatena semplicemente l'organizzazione con una quota sproporzionata di infelici At-Leasters. Considerato il fatto che At-Leasters sono un prodotto comune del modo in cui siamo cresciuti, come può una organizzazione di vendita li converte in vincitori?

Un profilo dei vincitori dimostra che queste persone hanno risorse interne che al di fuori negatività proprio non erodere. Ecco alcuni esempi:

I vincitori sono auto-motivato, credono in se stessi e si sentono fare la differenza. Sono guidati da un "fuoco nella pancia" e non saranno danneggiati da oppositori. Hanno le loro priorità. I vincitori hanno gli strumenti che mantengono i loro sistemi di credenze interne in esecuzione, riparazione e rivitalizzante se stessi ogni giorno, ogni ora.

Quando i vincitori non si sentono bene, si comportano come se lo fanno. Questo non è il lavaggio del cervello o la negazione; è puramente una tecnica per superare la gobba fino a che la spontaneità originale ritorna.
vincitori si preparano per le sfide a pensare positivamente. Essi si concentrano le loro menti sulle istanze nella loro vita dove hanno veramente volevano qualcosa e ottenuto.

I vincitori letteralmente tenere la testa alta. Continuano sorridente non importa quanto duramente l'avversario sta cercando di battere giù. Basta provare la sensazione schifo mentre guardando il cielo. Difficile, non è vero?
Vincitori costruire un gruppo di sostegno di persone positive intorno a loro, anche se le loro sfondo, circostanze o circolo sociale possono non aver dato loro un sostegno quando stavano crescendo. I vincitori sanno che non possono cambiare il passato, ma possono creare un ambiente sano nel presente – che li porta al futuro con ottimismo e sentimenti positivi.

Management può aiutare i dipendenti di guida verso questi obiettivi vincenti con l'introduzione di laboratori per auto-crescita nel curriculum lavoro. Tali programmi aiutano i venditori a costruire punti di forza interni per rafforzare le proprie capacità di vendita esterni

E tocca alla società di creare tale ambiente sano – per diventare il sistema di supporto, mentore e guida il loro bisogno venditori. Ecco alcuni suggerimenti di base su come riconoscere i venditori e li trattano come la preziosa risorsa sono:

Inizia la giornata con interazione positiva. Ascolta. Lasciate che il lavoratore sia l'oratore qui. Allo stesso modo, concludere la giornata su una nota positiva. Sbarazzarsi di qualsiasi energia negativa in ufficio
Dopo una vendita – o la perdita di un – parlare di ciò che è andato a destra. Iniziare sempre positivamente e incoraggiare il vostro popolo a pensare in quel modo troppo. Quindi, ottenere i vostri venditori di sentirsi bene con quelle cose che sono andate a destra. Congratuliamo con loro. Assicurarsi che si riconoscono e si sentono positivo circa le loro realizzazioni.

Insegnate loro a "dissociarsi" se stessi dalla vendita. Avere il vostro popolo a parte, un passo indietro rispetto alla situazione attuale, e mettere un po 'di spazio tra loro e la vendita. Chiedi loro di guardare se stessi nel "ruolo" che stavano giocando come venditori.

Utilizzando la stessa tecnica, analizzare la vendita. Separato da loro ruolo di venditori, i lavoratori sono in una posizione migliore per analizzare le proprie prestazioni per l'apprendimento e il miglioramento. Chiedi loro si chiedono che cosa avrebbero potuto fare in modo diverso. Incoraggiare loro di venire con diverse variabili. Quindi, cambiare lo scenario e giocare di nuovo. Lasciate che vi chiedono idee. Essere disponibile, ma continuare ad ascoltare; più i venditori scoprire le proprie strategie per il successo, il successo più si avrà
Insegnate loro a chiedere aiuto – e non solo da voi. Eri l'allenatore di una squadra sportiva, si poteva vedere i tuoi giocatori in corso e analizzare la loro prima mano le prestazioni. Ma i venditori vincere o perdere la vendita nell'ufficio di loro prospettiva, non il vostro. Li hanno risalgono alle prospettive o clienti essi stessi non ha provveduto a chiuderla con e chiedere loro: "Che cosa ho fatto di sbagliato? Che cosa avrei potuto fare di diverso?"

Essere disponibile. Ottenere feedback ci aiuterà i venditori solidificano i loro sentimenti, in modo da incoraggiare il vostro personale per chiedere aiuto. Costruire una squadra. Sentendo un membro del vostro staff chiedono: "Mi potete aiutare?" sarà musica per le orecchie.

Infine, insegnate ai vostri venditori a fallire. Mandarli a ottenere un no e lodarli per ciascuno di essi tornano con. Il semplice fatto che sono andati fuori di nuovo e di nuovo – come quella vincente-home run hitter – significa che meritano la tua lode. AL-Leasters, non sapranno mai il "brivido della vittoria" fino a quando si rendono conto che la volontà di rischiare "l'agonia della sconfitta" è altrettanto degno di lode e quella sconfitta non significa disastro. ''

Brian Azar
www.SalesDoctor.com 919-620-1551
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