Non vendere! Aiuto Prospettive acquistare

&'; s stato detto, e" Le prospettive don &'; t desidera essere venduti. Vogliono comprare &"; Per comprare, le prospettive devono fidarsi della persona da cui che acquistano. Se si utilizza l'approccio che ho &'; ve creato attraverso il seguente acronimo, aiuterete le vostre prospettive fiducia. La sigla è LEAD e copia ;. Ascoltare … Empathize … Aggiungi … Sviluppare e copia ;. Diamo &';. S sviluppare ciò che ciascuna di quelle parole significano per voi in termini di aiutare le prospettive di acquistare

Un metodo assolutamente fondamentale per costruire la fiducia è attraverso l'uso potente della abilità di ascolto. L'ascolto efficace è una abilità appresa. Tuttavia, come addetti alle vendite, tendiamo a pensare se ci &'; re ascolto noi &'; re di perdere il controllo. Il contrario di questo essere parlando noi a mantenere il controllo. Niente potrebbe essere più lontano dalla verità! Il fatto è quello di aiutare una prospettiva acquistare dovete ascoltare veramente a ciò che s /che sta dicendo. Più si ascolta efficacemente … più si conosce … più si conosce il maggiore è il controllo sul risultato della conversazione di vendita. Dovete girare fuori e sintonizzarsi, per così dire. Ciò richiede concentrando tutta la vostra attenzione sul compratore. Significa essere silenzioso e prendendo il tempo per ascoltare.

Ascolta per il vero messaggio. Ascoltate per i contenuti, i fatti, le idee o sentimenti. Prendere appunti quando si riceve un sacco di informazioni. Evitare di giudicare o valutare durante l'ascolto. Se &'; re fare una di quelle cose che ti &' significa; re davvero a pensare a come si sta andando a rispondere.

Insieme con il verbale è vostra responsabilità di prestare attenzione ai segnali non verbali tua prospettiva ti dà. Ascoltare con gli occhi, per così dire. L'altra persona &'; s il linguaggio del corpo può aiutare a sentire una grande quantità di ciò che pensano.

Ascolta attivamente annuendo; guardando l'altoparlante …. Dopo tutto, i nostri occhi sono stati fatti per comunicare con le persone, non il muro dietro di loro

Mentre realmente ascoltare la vostra prospettiva, esso &'; s chiave che li aiuti attraverso la conversazione di vendita chiedendo loro domande appropriate per garantire una discussione produttiva. Ci deve essere una logica, progressione non minaccioso nel flusso delle vostre domande. È don &'; t desidera il tuo interrogatorio a sollevare le ire del vostro prospetto. Ho un metodo molto semplice interrogatorio per evitare di fare questo. Il metodo utilizza l'acronimo, IRE e copia ;. Ti dà una sequenza di tre livelli per il vostro interrogatorio. Il primo livello è quello di porre domande Emissione /Occasione. Il livello successivo è domande dei risultati e l'ultimo livello è esplora /Hear domande. Diamo &';. S un'occhiata più approfondita ad ogni livello di questa strategia interrogatorio

In primo luogo, sono domande Emissione /Occasione. Qui, si stanno cominciando a approfondire la prospettiva &'; s situazione per iniziare a comprendere i problemi possono essere affrontare o occasioni che possono li presenteranno con l'opportunità di migliorare la loro situazione. Esempi di questo tipo di domande potrebbero essere:

“ Qual è il problema più grande impatto la linea di fondo del vostro business, in questo momento &"; Hotel “ Che occasioni si sono verificati di recente in cui ti sei perso? su una concreta opportunità di business &";?

Ascolto attento alla prospettiva come rispondono vi dirà dove andare. Probabilmente, la progressione logica nel vostro interrogatorio sarà quello di fare una domanda risultato. Esempi di queste domande potrebbero essere:

“ se don &'; t superare quel problema che cosa vedi il risultato sia &"; Hotel “ Come non è essere in grado di approfittare di questa occasione? influenzato il vostro business &";?

Qui, ancora una volta, ascoltando attentamente la vostra prospettiva si sarà in grado di condurre la conversazione al livello successivo chiedendo a un Esplora /Ascoltate appropriata domanda. Alcuni esempi:

“ Vorresti esplorare alcune idee che potrebbero aiutare a risolvere tale questione &"; Hotel “ Posso offrirle l'opportunità di ascoltare alcune idee che ho per aiutarvi a non perdere? una tale occasione in futuro &";?

Leading vostro prospetto attraverso la progressione logica del IRE © Metodo di mettere in discussione, massimizza il comfort e la quantità di conoscenza si guadagna su di loro. Attraverso veramente ascolto permette di aumentare in modo efficace la fiducia l'acquirente si sente per empatizzare con lui o lei … l'elemento successivo nella sigla, LEAD e copia ;.

Cosa &'; s sembra difficile su empatia è esso ci impone di identificare e comprendere un'altra persona e' s situazione, i sentimenti e le motivazioni. Duro come empatizzare potrebbe essere percepito come, è facile come l'ABC. I &'; ll uso l'esempio di porre domande di un potenziale cliente per spiegare cosa intendo

Ogni volta che si parla con prospettive, è importante costruire un rapporto —. Per guadagnarsi il diritto di continuare la conversazione. Se fate la domanda dopo domanda, ma mai spiegare perché o si riferiscono a una domanda ad un altro, il vostro sondaggio è più simile a un interrogatorio. Quando gli acquirenti pensano che essi vengono interrogati, possono ritenere che si sono riuniti alle proprie esigenze, ignorando le loro. In questa situazione, le prospettive di solito diventano riluttanti a rispondere alle domande e possono diventare resistenti e sulla difensiva le loro risposte. D'altra parte, se si coinvolgono attivamente le prospettive e mostrare interesse per soddisfare le loro esigenze, così come la vostra, che di solito si concede il diritto di continuare. Tre capacità di comunicazione che vi aiuteranno a guadagnare quel diritto stanno riconoscendo, bridging, e confermando …. ABC

Durante la conversazione di vendita, riconoscere la prospettiva &'; s commenti, opinioni e idee. Quando si riconosce, si lascia che la persona sa che si &'; ve ascoltato e compreso le loro osservazioni. In altre parole, è fornire un feedback prima di parlare di un argomento collegato o diverso. Per esempio: “ Questo &'; s un punto interessante e". O &"; Sì, posso capire che … &";

Se &'; re cambiare direzione, o se si e' re cercando di legare diversi argomenti e ha bisogno insieme, utilizzare la tecnica di colmare. Quando il ponte, si lascia che la prospettiva sapere dove si &'; re a capo. Dimostrate anche che haven &'; t dimenticato o trascurato i suoi bisogni, opinioni e preoccupazioni. Per esempio:

“ Noi &'; ve parlato molto di … ci &'; s un altro aspetto che si potrebbe prendere in considerazione e" Hotel “ Prima hai menzionato … I &'; d come per affrontare questo problema. più pienamente e".

Infine, per fare in modo che davvero si capisce, utilizza la tecnica di confermare. Stato la comprensione di ciò che la persona che si sta dicendo e poi chiedere conferma. Ancora una volta, un po 'di esempi:

“ Se ho capito bene, si &'; re che mi diceva che … E' questo accurato &"; Hotel “ Vuoi dire che … &";
Uso l'ABC per Empathy e copia ;, può davvero aiutare a costruire la fiducia nel vostro acquirente. Essi &'; ll sapere che ti interessano e poi, vorranno sapere ciò che si sa che li può aiutare. Saranno pronti per il concetto di prossimo nella sigla, LEAD e copia ;, che è la A, Aggiungi.

Aggiungere al mix della conversazione vendite le tue idee su come si può aiutarli a soddisfare un'opportunità o risolvere un problema. Ancora una volta, però, l'attenzione deve essere sulla prospettiva. Fate quello riguardante il prodotto &'; s o servizio &';. S caratteristiche alle prestazioni rilevanti che aiuteranno la prospettiva

La maggior parte acquirenti don &'; t capire come le caratteristiche del tuo prodotto o servizio li aiuterà. Probabilmente stanno ponendo la domanda nelle loro menti, e" Che cosa significa questo per me &"; Diamo &'; s prendere le macchine fotografiche digitali, come esempio. La caratteristica fondamentale di tali telecamere è che sono digitale. Che cosa significa? Digital doesn &'; t necessariamente ci dicono tanto. Ma se si dovesse dire qualcosa di simile, e" La caratteristica digitale di questa fotocamera vi permetterà di visualizzare istantaneamente l'immagine appena scattata il che significa davvero che si può immediatamente sapere se si dispone di un colpo di qualità di un grande evento di vita. In caso contrario, è possibile riprendere il colpo, mentre il momento è ancora a portata di mano &";

A seguito di tale processo con ciascuno dei benefici che legano al vostro prospetto &'; s dichiarato esigenze creerà un quadro convincente. Di conseguenza, il momento giusto per sviluppare una strategia con la prospettiva di sfruttare tali vantaggi. Sviluppare la D nella LEAD © . acronimo

Se avete praticato correttamente gli altri principi delineati nel LEAD © acronimo, lo sviluppo di una strategia per giungere ad una soluzione per l'acquirente &'; s esigenze è la parte più facile del processo. E 'il culmine naturale per una conversazione di vendita consultivo. La strategia è semplice, conversazionale Oltre alla discussione vendite. E, in primo luogo, include un riferimento al concordato esigenze. La conversazione prosegue con una rassegna di come i vantaggi della soluzione consigliata soddisfare tali esigenze. Poi, si sviluppa una comprensione di ciò che l'acquirente vorrebbe fare, a questo punto. Si chiede loro una domanda appropriata e colloquiale rilevante. Domande come:??? &Ldquo; Come funziona quel suono a voi &"; … Hotel “ Che domande hai &"; … “ Come volete procedere &";

ho iniziato questo articolo facendo il punto che le prospettive preferirebbero comprare piuttosto che essere venduto. L'acquisto richiede fiducia. Si guadagna la fiducia seguendo i principi di vendita spinto con l'acronimo, LEAD e copiare ;.

© 2008 Gary Greenfield, Spettacolo Alliance, L.C. Tutti i diritti riservati
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