Il potere delle domande

I partecipanti mie vendite seminari di formazione spesso chiedono come possono controllare meglio il processo di vendita. La maggior parte delle persone trascorrono la maggior parte del loro tempo a parlare di loro prodotto o servizio credere che racconto è la vendita. Anche se possono essere stati addestrati a fare questo, si tratta di un approccio inefficace. Il modo più efficace per controllare la vendita è di fare più domande.

La vendita è come guidare una macchina. La persona che pone le domande si trova nel driver &'; s sedia e controlla la direzione della vendita. Il passeggero — la persona che risponde alle domande — va per il lungo viaggio. Ogni volta che il cliente comincia a fare domande, si muove nel driver &'; s seduta e prende il controllo della vendita e la persona di vendite diventa il passeggero. Purtroppo, le persone si sentono molte vendite che stanno vendendo quando si tratta di rispondere alla loro prospettiva &'; s domande. Essi credono erroneamente che questo dimostra come intelligenti o informati che sono e aiuterà l'altra persona a prendere una decisione di acquisto

Molte vendite persone hanno imparato a fare domande, ma troppo spesso suonano come questo:.

“ Se io può risparmiare soldi, sareste interessati &";? Hotel “ E 'questo quello che si desidera &";? Hotel “ Che cosa ci vorrà per guadagnare il vostro business &";?

Il problema con domande come questa è che non aiutano a ottenere le conoscenze necessarie per presentare in modo efficace una soluzione. E don &'; aiuto di t effettivamente controllare il processo di vendita. Inoltre, domande come questa dimostrano solo la vostra mancanza di capacità di vendita e abilità e potranno rapidamente causare la tua prospettiva di perdere interesse per la chiamata o discussione.

Al contrario, è necessario porre domande di alta qualità. Domande che compongono il vostro prospetto o cliente pensano. Le domande che dimostrano vostre conoscenze e competenze. Le domande che i vostri concorrenti non stanno chiedendo

Let &'; s. Dicono per esempio, si vende la pubblicità. Invece di chiedere domande standard che si concentrano sulla vostra prospettiva &'; s attuale campagna pubblicitaria e di bilancio, si potrebbe concentrarsi sullo studio di più sulle loro finalità, gli obiettivi e le sfide che stanno affrontando il tentativo di raggiungere questi obiettivi. Questo approccio consente di ottenere un quadro più chiaro per la vostra prospettiva &'; s affari che significa che sarà in grado di presentare una soluzione che aiuterà la persona &'; s affari.

oggi &'; s mondo del business ultra-competitivo in realtà è facile stare fuori dalla concorrenza perché le persone la maggior parte delle vendite sono così concentrati sul tentativo di ottenere la vendita che don &'; t conoscere nulla circa la loro prospettiva &'; s situazione. Oppure, si muovono a ritroso attraverso il processo di vendita iniziando con la loro presentazione, resina o manifestazione seguita da un Q e una sessione invece di fare domande e poi adattando la loro presentazione per soddisfare le esigenze della persona che stanno parlando.

Alcuni anni fa, ho incontrato con un rappresentante di vendita per saperne di più sulla formazione basata su computer e come potrebbe potenzialmente aiutare l'azienda per cui lavoravo. Quando entrò nel mio ufficio ha immediatamente licenziato il suo computer portatile e cominciò a dirmi tutto ciò che riguarda la sua azienda da quanto tempo erano stati nel commercio, per quanto ben finanziata che erano, a organizzazioni che avevano lavorato. Dopo il suo monologo di quindici minuti, mi ha chiesto che cosa domande che avevo. La mia risposta immediata è stata, e" Come mi potete aiutare &"; dopo di che è andato in un altro passo di dieci minuti. Con il tempo ebbe finito di parlare, lui era anche fuori tempo perché ho dovuto partecipare ad un'altra riunione. Qualche settimana dopo mi ha chiamato e ha chiesto se avessi preso una decisione e quando ho detto che andando con un altro fornitore ha subito chiesto se il prezzo è stato un fattore. Ho risposto dicendo che non avevamo nemmeno parlato prezzo perché tutto ha fatto durante tutta la chiamata di vendita è stato parlare della sua azienda. Ho anche detto che io ancora non avevo idea di come la sua azienda poteva aiutarmi e poco dopo, ho staccato la chiamata

Speriamo che &';. S ovvio che il rappresentante ha perso la possibilità di ottenere la mia attività perché lui non &'; t imparare nulla circa la mia situazione specifica. Lui didn &'; t mi chiedono che cosa stavo cercando o perché mi stava prendendo in considerazione l'apprendimento basato su computer. Con ogni probabilità, probabilmente pensava che stava controllando la vendita parlando, ma in realtà, tutto ciò che ha fatto è stato sprecare il mio tempo e la sua. Purtroppo, questo accade molto più di quanto si creda.

In un recente workshop che ho condotto, avevamo investito una notevole quantità di tempo a discutere l'importanza di porre domande stimolanti, e il tempo era venuto per applicare questo concetto in una simulazione. Ho guardato con stupore come praticamente in ogni persona di vendite lanciato in un campo senza prima chiedere il loro cliente una serie di domande.

Se veramente si vuole controllare il processo di vendita e influenzare positivamente il risultato, è necessario insegnare a te stesso di porre domande, invece di parlare. Contrariamente alla credenza popolare, racconto è non vendere

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