5 passi per un appuntamento con il sogno clienti

Noi tutti abbiamo il “ ascensore discorso &"; pronto – quei trenta secondi di testo perfettamente formulato costruita per ottenere chiunque a qualsiasi livello di attività a notare noi e noi a considerare una risorsa indispensabile. Arrivare a usarlo è un'altra storia.

Si può avere il passo perfettamente pianificato per il momento abbiamo accidentalmente imbattiamo nel cliente dei nostri sogni. Ma atterraggio un appuntamento con i vostri clienti da sogno prende più di fortuna e un grande “. &Rdquo discorso ascensore; Ci vuole tempo, impegno e un po 'di pianificazione.

Qui ci sono cinque passi per atterraggio che appuntamento con il cliente da sogno.

1. Studiare il cliente prima della chiamata
Come si ottiene un appuntamento con un cliente che è molto affollato, e crede di non aver bisogno per il vostro prodotto? Semplice. Renditi rilevanti per loro.

conoscere il loro mondo degli affari. Capire la loro concorrenza. Catturare la loro attenzione per parlare la loro lingua. Più si conosce circa il vostro cliente, il loro business e le sfide che devono affrontare, il più prezioso vi apparirà quando finalmente effettua la chiamata.

Niente ti porterà più vicino al vostro obiettivo di un successo di vendite carriera più di studio e preparazione. Ti sprecare il vostro tempo e le risorse sui conti che vi levate in piedi poche possibilità di ottenere? Sei un “ preventivo e di speranza &"; venditore? Molti venditori hanno insegnato a inseguire qualsiasi vantaggio potenziale perché le vendite è un gioco di numeri. Le chiamate più si fanno, più successo e' ll essere. Beh, le vendite non è più un gioco di numeri – che gioco è finito. Il costo di fare business è semplicemente troppo alto per perseguire ogni e qualsiasi occasione. Conoscere il gioco prima di giocare esso. Conosci il tuo cliente prima di effettuare la chiamata.

Diventa un esperto del settore. Per diventare un esperto nel proprio settore, inizia a determinare quali industria mercati you &'; d come mettere a fuoco. Io consiglio di scegliere solo uno o due settori in un primo momento e la creazione di un elenco di tutte le aziende situate nella vostra regione geografica.

Un ottimo modo per ottenere informazioni su un settore specifico è quello di cercare i blog da esperti del settore e configurarli in un feed RSS, come Google Reader. Molte aziende forniscono i bollettini ai loro clienti e investitori, e newsletter forniscono informazioni preziose sullo stato attuale di una società e la sua industria. Una visita a ciascuna società &'; s sito web è un imperativo. Non solo si impara informazioni di carattere generale circa la loro azienda, ma si può anche raccogliere informazioni sulle loro realizzazioni, problemi e degli obiettivi.

LinkedIn è uno strumento di prospezione che può riempire la pipeline in fretta, mentre che vi dà accesso agli acquirenti, dirigenti e decision maker. Questi contatti sono ancora più accessibili quando ti iscrivi a LinkedIn &'; s mensile corrisposto abbonamento che fornisce InMail (LinkedIn e-mail) e altri modi per coinvolgere e collegarsi con prospettive che non sono attualmente in rete.

Industry Report. Si consiglia di procurarsi rapporti di settore da parte di imprese terze. Queste relazioni sono una risorsa eccellente informazioni che elenca tutti gli attori del settore. Esso comprende anche i dati di vendita, le sfide del settore, e le prospettive future per l'industria nel corso dei prossimi tre-cinque anni. Una semplice ricerca o avanzata di ricerca di Google può aumentare le vostre probabilità di trovare queste informazioni. E www.marketresearch.com è un'altra buona risorsa.

Per saperne di piccoli conti. Una grande risorsa per informazioni sulle società più grandi in cui si trovano le aziende più piccole del settore. È possibile ottenere un'eccellente pratica campo invitando conti più piccoli che hanno vinto &'; t avere un impatto negativo il vostro business, se non li proteggere. Piccoli conti sperimentano le stesse sfide delle grandi clienti, ma una sanzione pecuniaria minore è associato con loro. Se i piccoli conti stanno avendo una sfida trovare buoni dipendenti, allora le probabilità sono buone che l'industria in generale sta vivendo anche questa sfida. Indipendentemente le informazioni che &'; re cercando, il compimento di ricerche di mercato sui conti più piccoli è un ottimo modo per coltivare la conoscenza per aiutarvi a capire il mercato e le procedure operative standard all'interno di tale settore.

2. Formulare la tua ipotesi
Prima di prendere contatto con il cliente, iniziare scrivendo una ipotesi di le questioni, problemi o difficoltà si pensa vostre esperienze prospettiva. Sulla base della sua esperienza e la ricerca preliminare avete raccolto, determinare quali sono i problemi tuoi Risolve prodotto o servizio. Potrebbe essere necessario staccarsi alcuni strati prima di identificare le loro questioni fondamentali e le sfide. Ma il tempo impiegato sarà valsa la pena.

Ricorda che il tuo obiettivo è quello di creare nel vostro cliente un desiderio di cambiamento. Sei anche la speranza di convincerli che è possibile portare su questa strada di cambiamento. Con cura artigianale, domande stimolanti aiutano il cliente a scoprire che il cambiamento è necessario.

Ad esempio, iniziare la riunione affermando che si rivisto il loro conto economico e notato che erano dietro la media del settore. Collegamento metriche e la posizione finanziaria della loro attività a quella della media del settore inizierà una conversazione che coinvolgerà ogni dirigente di livello C.

Comprendere che le pressioni interne ed esterne garantiscono conseguenze sia positive che negative, e dirigenti sono guardando queste variabili ogni giorno. La preoccupazione principale del dirigente è quello di migliorare la posizione finanziaria della sua organizzazione. La sua capacità di pensare oltre la possibilità di vendita corrente e guardare affari del dirigente di una visione 40.000 piedi – mentre la determinazione come si può aiutare con la loro posizione finanziaria a lungo termine nei prossimi uno, tre o cinque anni – non è qualcosa che il concorrente medio sta attualmente fornendo nel mercato.

Non si vuole porre domande o discutere le idee a cui non è possibile fornire soluzioni. Quindi iniziano con la tua ipotesi di partenza, vedere come il vostro client risponde, e determinare quale direzione la conversazione dovrebbe prendere.

3. Creare una Value Proposition
Una proposta di valore è il beneficio vostro cliente riceve da fare affari con voi. Si risolve un problema o un problema che il tuo prodotto o servizio risolve specifico.

Molti venditori sono in grado di articolare una proposta di valore che differenzia la loro azienda. Ci sono alcune domande importanti che una proposta di valore deve affrontare:

• In che modo è il vostro prodotto o servizio innovativo e unico nel suo genere Hotel • Come è il vostro prodotto o servizio un beneficio per l'acquirente di destinazione Hotel • La vostra offerta crea eccitazione o ad affrontare le preoccupazioni del mercato target Hotel • Come siete siete diversi dai vostri concorrenti?

E 'importante ottimizzare il vostro proposta di valore per misura il vostro target di mercato. A “ one size fits all &"; proposizione non articolare gli attributi che contano di più per i clienti individuali.

Dopo aver studiato il mercato di riferimento, la loro industria, e la loro società durante il processo di studio, si dovrebbe avere abbastanza informazioni per sviluppare una proposta di valore che è rilevante per il mercato di riferimento.

4. Usa il tuo Value Proposition quando si Prospect impara una proposta di valore è un ottimo strumento per la prospezione. Gli acquirenti sono sempre alla ricerca di idee, persone e metodi in grado di migliorare la loro redditività o processi operativi. La lingua del business è quello finanziario, e la capacità di posizionarsi come qualcuno che può avere un impatto la linea di fondo attraverso un potente proposta di valore si può ottenere nella porta. Il primo passo è quello di sviluppare uno script telefono che si concentra sulle pressioni interne ed esterne che il tuo prodotto o servizio risolve. In secondo luogo, capire come articolare il valore che è possibile fornire al cliente. Poi, tuffarsi in. Non essere minacciati o paura di entrare in contatto con loro. Non si vende un prodotto, ma aiutandoli a migliorare il proprio business

Una volta che &';. Re preparato con una comprensione della loro industria e della loro particolare organizzazione e di aver preparato un valore proposta forte, qualsiasi riluttanza chiamata dovrebbe essere minimizzato . You &'; re non un venditore, ma un esecutivo con acume

5.. Effettuare la chiamata
Ricordate i clienti hanno bisogno di migliorare le loro aziende e' linea di fondo. Quando si dimostrare di avere una visione che può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, si diventa subito rilevanti e sono visti come una risorsa, non una spesa.

In cinque semplici passaggi, si può prendere l'elemento della possibilità di atterraggio quel cliente sogno. Con la giusta preparazione e la giusta motivazione, è possibile attivare ogni grandi vendite mettono in un successo Hotel  .;