Sei marketing o di vendita?

Una volta c'era un venditore di sorda chiamato Esopo. Ha cercato di vendere la sua merce ai fratelli Grimm ciechi, ma non importa quanto ha elaborato le caratteristiche di sua merce, i fratelli Grimm non riusciva a vedere i benefici. I fratelli hanno cercato di spiegare a Esopo che non potevano visualizzare le caratteristiche che ha descritto con tanta eloquenza, e che vorrebbero tenere la merce in modo che potessero apprezzare dai propri punti di vista. Purtroppo, Esopo era impegnato a parlare e non poteva sentire le loro richieste, in modo che le parti separate di frustrazione e delusione reciproca. Come potrebbero i risultati truci di questa favola essere evitato?

Ci sono due scuole di vendita, questi sono la pesca con una grande rete e il Fly Fisherman. La pesca con una grande rete richiede un investimento in marketing, continuamente diffondere il messaggio sulle caratteristiche e sperando che si prenderà alcuni consumatori. Immaginate cadere una grande rete del lato della vostra barca e sperando che quando si tira in su che si avrà qualche piccolo pesce al suo interno. Se si lascia cadere una piccola rete, si potrebbe prendere qualche pesce. Se si desidera una grande varietà di pesci, allora avete bisogno di investire in una rete più grande e essere pronti a lanciare ripetutamente in acque diverse.

D'altra parte, se sei un Fly Fisherman, è orgogliosi di preparare esche molto specifiche e personalizzate nelle acque giusti per catturare i pesci grossi. Richiede pazienza e precisione per lanciare la vostra linea nel posto giusto e gradualmente tirare il grosso pesce a riva. C'è un'arte al cast, e anche per il dare e avere che ci vuole per tirar su la ricompensa. Essendo un pescatore a mosca richiede pazienza e abilità.

In caso di contatto diretto con i potenziali clienti o clienti, poi smettere di vendere e iniziare ad ascoltare.

C'è un difetto fondamentale nella percezione di vendite che qualsiasi persona o organizzazione possono essere venduti in qualsiasi momento. Questo difetto fondamentale presuppone che le persone sono trofei in palio, e non riconosce l'elemento umano di relazioni che è così importante per essere un efficace vendite professionale. Se volete aumentare la vostra efficacia nella vendita, sai quello che hai da offrire e ascoltare quello che il cliente ha da dirti. Il cliente ha esigenze, budget, orari e obiettivi personali. Se gli elementi che hai da offrire possono rientrare nei piani del cliente, allora si può lavorare insieme per integrare la soluzione con le loro esigenze. In caso contrario, si sta cercando di vendere una spazzola per capelli per un uomo calvo, e le caratteristiche non si ha realmente importa.

Se il vostro obiettivo è l'intento di trasmettere il messaggio, le vostre caratteristiche e i vostri benefici, allora dovete solo limitato il potenziale per il vostro successo. La maggior parte dei clienti non mi importa molto di quello che hai da offrire a tutti gli altri, sono davvero interessati a capire se quello che hai da offrire in grado di soddisfare le loro esigenze personali. Ciò presuppone che avete preso il tempo di ascoltare e capire quali sono le loro esigenze sono!

Se il cliente chiede di te o il vostro prodotto ed indica l'interesse, poi dire loro. A volte questo è un intento per il cliente per determinare se possono fidarsi di voi, ed a volte si tratta di un interesse per il prodotto. Ascoltare il cliente in modo da poter dire la differenza e rispondere di conseguenza.

Se il cliente è titubante, prendere tempo per costruire la fiducia. E 'più importante per essere attendibile che per chiudere una vendita. La fiducia crea un'opportunità per un futuro rapporto e il potenziale per ulteriori opportunità di vendita. Senza fiducia, si può o non può avere successo con quella momento della vendita.

se il cliente vuole parlare poi ascoltare. Incoraggiare il cliente ad impegnarsi in conversazione. Prendetevi il tempo per imparare ciò che è importante per loro, ciò che di valore, i loro obiettivi, il loro bilancio e il loro programma. A volte l'evento di vendita è a portata di mano, ed a volte è qualcosa che verrà nel tempo. Siate pazienti e pronti a muoversi al ritmo del vostro cliente o cliente e la pipeline sarà sempre pieno.

Se le pause dei clienti in conversazione poi li aspettano. Una pausa nella conversazione è l'occasione per una riflessione interna e di introspezione. Troppo spesso la gente di vendite professionali si sentono costretti a colmare una lacuna in una conversazione con un improvviso scoppio di funzionalità descrizioni. E 'di gran lunga migliore di nutrire il silenzio e permettere al tempo cliente di contemplare la conversazione. Questo significa che il messaggio è stato digerito e pensieroso considerato, questa è una buona cosa.

Anche se i vostri clienti sono ciechi alle caratteristiche della vostra merce, si può essere un successo di vendite professionale, se si ascolta i vostri clienti . Stai chiedendo ai clienti di effettuare una sorta di acquisto, a fidarsi di voi con un investimento di loro denaro duramente guadagnato. Grande o piccolo, una volta la vendita o del rinnovo del contratto, si chiedono per la loro fiducia e la fiducia in voi. Quale modo migliore per costruire la fiducia che dare il dono del tuo interesse per quella persona? Quale modo migliore per dimostrare il vostro interesse piuttosto che ascoltare quello che hanno da dire?

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Parole di saggezza

"Tutti abbiamo sentito le critiche" Parla troppo
"Quando è stata l'ultima volta che hai sentito qualcuno criticato per l'ascolto troppo." - Norm Agostino, Presidente, Lockheed Martin

"Ascoltate con attenzione per i valori personali espressi entro le parole pronunciate e si vuole scoprire l'intenzione, nonché il significato "search - John Mehrmann, Executive Blueprints Inc

".. Ascoltare, non l'imitazione, può essere la forma più sincera di adulazione "search - Dr. Joyce Brothers < . br>