Modi per mantenere (e crescere!) La base clienti

Per Colleen Francesco, Engage Vendere

Mantenere la fedeltà dei clienti è una delle più grandi sfide nelle vendite. Questo può essere particolarmente difficile se il vostro prodotto o servizio è quello che viene offerto altrove sul mercato per la stessa qualità o il prezzo. Qualche tempo fa, se un cliente è o si fidava come un individuo, sarebbe sufficiente per vincere la loro attività, ma oggi &'; s mercato più competitivo e istruiti, che &'; s spesso insufficienti.

Ora, i clienti non devono solo come e fiducia, essi devono anche vedere come un esperto nel proprio settore — e che &'; s solo per realizzare la vendita iniziale. Al fine di proteggere il vostro cliente &'; s fedeltà, è necessario anche sviluppare le relazioni in tutto il customer &'; s organizzazioni — ampiamente e profondamente — per garantire che mantenere la vostra reputazione, anche se il contatto principale lascia il cliente &'; s società
Ci sono tre aspetti di una relazione con il cliente che si presta a una forte fidelizzazione dei clienti.

Crea rapporto personale
Nelle vendite, il rapporto personale è forse uno dei più noti e tradizionali tecniche di vendita. Prima che un cliente si sposta in avanti a fare affari con voi, lui o lei deve piacere e fiducia come il volto della vostra azienda. Questo significa che il bilanciamento del tuo rapporto personale con il cliente con il vostro rapporto transazionale.

Quando si chiama su un client, si tratta sempre di riordino, l'aggiornamento, o qualche altra conversazione che richiede al client che scrive un assegno? Se è così, e' re pesante sul rapporto transazionale e costantemente chiedere i soldi, che sta per portare il cliente alla fine

Invece di concentrarsi sulla vendita prima, fanno sentire il cliente come si cura di loro. . I &'; non sto parlando di conversazioni su i vostri figli, anche se questo piccolo colloquio è un ottimo modo per personalizzare il rapporto. Che &'; s più importante, però, è quello di rendere il cliente sentire come se vi preoccupate per il suo successo. Coltivando un rapporto personale con il cliente, è possibile aggiungere valore intangibile ai vostri prodotti e servizi.

sviluppare il commercio Rapport
Il tuo rapporto personale con il cliente è il primo strato nello sviluppo di lealtà, ma oggi &'; s cliente è molto più di buon senso che il cliente di 3-5 anni fa. Hai bisogno di renderli non solo come te, ma anche far sì che ti vedono come una risorsa che li aiuterà a spostare il loro business in avanti e raggiungere i loro obiettivi. Noi chiamiamo questo commercio costruzione rapporto.

stabilire se stessi come una risorsa per i vostri clienti. Introdurli a potenziali clienti o dipendenti quando si vede un attacco. Metteteli su un pannello consultivo cliente, chiedendo la loro opinione e di ingresso, che darà loro un senso intrinseco della proprietà e investimento nella vostra azienda e di prodotto. Assicuratevi che la vostra azienda e voi come un individuo stanno partecipando a thought leadership, conferenze, sviluppo professionale e altre attività di reputazione-building.

Molti studi hanno dimostrato che circa i due terzi dei clienti che lasciano lo fanno perché sentire loro fornitore è diventata indifferente alle loro esigenze. Assicurarsi che i vostri clienti non rientrano in tale malinteso favorendo una relazione al di fuori del processo di vendita

costruire un rapporto aziendale
Don &';. T sottovalutare il potere non solo di avere un buon rapporto con il vostro principale punto di contatto a una organizzazione, ma anche avendo ottimo rapporto con altre persone all'interno del client. Con la quantità di fatturato che la maggior parte delle aziende hanno, it &'; sa errore pensare che un grande e leale contatto all'interno dell'organizzazione necessariamente si presta ad un rapporto sicuro con il cliente stesso

A Engage vendita, abbiamo recentemente. ha avuto un cliente con un multi-milioni di dollari contratto servizi di trasporto. Il cliente è stato un grande per il nostro cliente, ma i problemi ritagliata con il loro contatto principale, il vice presidente delle operazioni, ha lasciato l'azienda. Quando il nuovo vice presidente è entrato, ha fatto una recensione completa di servizi, compresa la navigazione, e perché il client hadn &'; t sviluppato molteplici relazioni all'interno dell'organizzazione, non c'era l'avvocato per i loro particolari servizi di trasporto. Nessuno si alzò e disse al nuovo VP che il nostro cliente &'; s servizi di trasporto erano necessari per svolgere il loro lavoro; nessun dirigenti li consideravano parte integrante della società. Di conseguenza, erano visti come “ solo un fornitore, &"; in ultima analisi, perdendo $ 1000000 del loro contratto ad un concorrente.

&'; s meraviglioso avere un rapporto di qualità con ciascuno dei tuoi clienti, ma don &'; t sottovalutare il valore della quantità. Le persone si spostano su; datevi l'assicurazione di aver stabilito una reputazione in molteplici settori della vostra cliente &';. s organizzazione

Per fornire un'esperienza clienti di qualità superiore con le relazioni che si estendono vostro cliente &'; s intera organizzazione e un processo di vendita che mostra a cuore il cliente e il suo successo commerciale, è possibile iniziare a costruire la vostra fedeltà del cliente e smettere di preoccuparsi se un concorrente potrebbe essere rosicchiato alla vostra base di clienti. In realtà, appena potreste essere in grado di avviare intaccando il loro Hotel  .;