La chiave per eliminare obiezioni e aumentare le vendite

Sei in un incontro con una prospettiva promettente. Di rivedere il progetto ed i servizi forniti e poi, proprio quando si sta sperando di ottenere l'ok, la prospettiva solleva un'obiezione. Possono dirti:

"Mi rifugio" t ha il tempo adesso "search" Inviami una proposta scritta e io pensarci "search" Abbiamo già un fornitore.. . "search" Preferiamo lavorare con una grande azienda. "search" E 'troppo costoso. "search" Noi davvero non abbiamo bisogno i vostri servizi. "search" Ho bisogno di ottenere l'approvazione dal mio capo . "search

È mai capitato a voi? Come si fa a rispondere? Sono questi i veri problemi, o è qualcos'altro?

Le prospettive dare obiezioni come questi quando hanno ancora una domanda circa la vostra azienda e il valore dei vostri servizi. Se ti dicono che stanno cercando una grande impresa, che cosa realmente stanno chiedendo è, "Può la vostra azienda fare il lavoro?" "Avete le risorse per soddisfare le nostre esigenze? "" Non sarà una società più grande, con più personale darci un servizio migliore? "search

Quando una prospettiva ti dice il tuo prodotto o servizio costa troppo, quello che stanno realmente chiedendo è:" Sono i vantaggi vale i soldi ? »« Come faccio a sapere se funzionerà? »« Avrò il valore dei miei soldi? "" Quanti soldi posso risparmiare o fare utilizzando questo servizio? »« Non posso risparmiare i soldi non usando il vostro servizio? "search

Quando una prospettiva ti dice:" Ho già un fornitore. "quello che stanno realmente chiedendo è:" Come faccio a sapere che posso fidarmi di fornire i servizi? »« Come ti conosco ' ll fare un lavoro migliore del mio fornitore esistente? »

Le prospettive sollevano obiezioni, perché hanno domande circa la credibilità della vostra azienda, la soluzione vostro prodotto o servizio offre e il suo valore. Ogni acquirente ha queste preoccupazioni.

Una volta fatto il lavoro per un cliente, che li vendono i propri servizi la seconda e la terza volta è molto più facile. Si fidano di voi, capire la soluzione che fornisci e riconoscere il suo valore.

Per eliminare le obiezioni, prima riconoscere che la maggior parte delle obiezioni prospetti si basano su tre preoccupazioni di fondo comuni.

La soluzione che fornisci .
Prospettive vogliono sapere se si tratta di una misura per il problema che stanno cercando di risolvere. Vogliono sapere cosa fa e chi ha lavorato in precedenza per.

La vostra credibilità.
A meno che hai acquistato i vostri prodotti o servizi prima, le prospettive bisogno di sapere che si può fidare di consegnare.

Il valore dei vostri prodotti e servizi.
Che si tratti di costa pochi dollari o qualche milione, gli acquirenti vogliono capire il beneficio di che cosa stanno comprando nei loro termini.

il modo migliore per evitare di avere obiezioni diventare interruttori un'offerta last minute è quello di prendere le seguenti tre passaggi per individuare e affrontare loro nel corso del vostro marketing.

1. Convalidare Obiezioni
Riconoscete apertamente preoccupazioni comuni a materiali di marketing e presentazioni. Se siete una piccola impresa in concorrenza con imprese di maggiori dimensioni, non cercare di spazzare questo fatto evidente sotto il tappeto. Punto fuori e usarlo a proprio vantaggio.

2. Comprendere Obiezioni
Utilizzare domande per ottenere prospettive parlano ciascuna delle loro preoccupazioni. Se si carica prezzi elevati per i propri servizi, chiedere loro che cosa le loro preoccupazioni sono sul prezzo. Con le domande giuste, scoprirete dove portare la discussione o il modo di perfezionare la vostra strategia di marketing.

3. Educare Prospettive
Una volta che hanno una chiara idea di priorità distinte dei vostri prospetti si può spiegare i vantaggi di utilizzare il servizio a prezzi alti o come la dimensione più piccola della vostra azienda è in realtà a loro vantaggio.

Quando Obiezioni indirizzi
Il momento migliore per affrontare obiezioni sia in vostro materiale di marketing. È possibile utilizzare il brochure, il vostro sito web e altri materiali per convalidare le obiezioni prospetti, capire le loro preoccupazioni ed educarli. Supponendo che le vostre prospettive di leggere i vostri materiali, è possibile utilizzare questo metodo per eliminare le obiezioni prima ancora di avere la prima conversazione con un prospetto.

Naturalmente, non tutti i prospetti leggere tutto di fornire e alcuni avranno persistenti preoccupazioni nonostante i vostri sforzi migliori. Fino a quando ha luogo la vendita, si deve presumere che le vostre prospettive potrebbero avere domande che devono essere affrontate. Che cosa si può fare su queste obiezioni persistenti?

Utilizza le tue conversazioni di marketing per ottenere prospettive per chiarire le loro preoccupazioni in modo da poter indirizzare ciascuno di essi. Ad esempio, non aspettare fino all'ultimo minuto per scoprire che la persona che hai parlato con esigenze di consultare il loro capo. All'inizio nel vostro sforzo di marketing, chiedere loro che ha bisogno di essere parte della decisione di acquisto in modo da poterli includere fin dall'inizio

Prima di chiedere per la vendita, ottenere la vostra prospettiva di identificare:.

- Quando sarebbe il momento giusto per utilizzare i vostri servizi
-?? Quali informazioni che vogliono vedere in una proposta scritta
- ciò che piace e non piace il loro fornitore esistente
? - Che cosa i loro obiettivi finanziari o di altro sono
- Come una piccola azienda potrebbe meglio soddisfare le loro esigenze
-? Quali benefici potrebbero giustificare i costi

Il tuo obiettivo di marketing è quello di rendere il più semplice? possibile per le vostre prospettive di diventare clienti. Domande e preoccupazioni irrisolte ottenere nel modo e si traducono in vendite perse. Eliminare questi in anticipo nel vostro marketing e troverete molte più prospettive di firmare fino a essere clienti Hotel  .;