Smettere di vendere - e chiudere più Business

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Che cosa? Sto leggendo questo correttamente? Smettere di vendere e chiudo più business? Sì. Mi spiego.

ero su un primo incontro con un potenziale cliente la settimana scorsa. Questa prospettiva era frustrato che diverse prospettive del suo che mostravano segni classici essere chiusi ready-to-erano inspiegabilmente scivolato via. Non riusciva a capire perché, e venne da me per aiutarlo a farlo. Abbiamo iniziato facendo un lavoro littlediagnostic. Ho chiesto di darmi il suo approccio iniziale di Vendita (detesto la parola "campo"). Anche se aveva bisogno di un po 'di lavoro, non era male ... e poi, messa a punto che non aveva intenzione di darmi qualsiasi comprensione del perché stava perdendo prospetti interessati. Così abbiamo continuato con un gioco di ruolo: gli ho chiesto di far finta che aveva assicurato un incontro con me, e di andare avanti e mi vendere (ho giocato il ruolo, Unbeknowst a lui, del padre di una figlia di sei settimane di età - il mio primo figlio. In questo ruolo, non c'è niente di più ho voluto in questo momento della mia vita che passare più tempo con la mia bambina). Bene, la mia prospettiva comincia a presentare la sua offerta per me, descrivendo questa funzione e che, ad un certo punto mi mostra come mi potrebbe salvare due ore al giorno per il mio processo corrente. Due ore! "Quello che ho potuto fare con quelle due ore?", Ho pensato. Avete indovinato - vedere la mia bambina prima e più a lungo! Alla menzione di questo beneficio molto auspicabile, io intervenni, chiedendogli di spiegare in modo più dettagliato. Ero davvero interessato! La sua risposta? "Aspetta Craig, ci sono un paio di cose che devo dimostrarti che stai per amore- ci torneremo a che più tardi!" E continuò a vendermi. Per tutto il tempo, mi sento un po 'frustrato -?! E sto iniziando a sintonizzarsi su (si può indovinare perché "voglio comprare risparmio di tempo, e voglio comprarlo ora Perché non mi lasciando, "Sto pensando a me stesso, come il brivido e l'eccitazione del momento - e lo slancio - cominciato a svanire A conclusione del suo intervento, ha fatto un assumptive vicino, pensando dal mio entusiasmo iniziale che ero pronto ad essere. chiuso ma ha assunto sbagliato ho finito per decidere di non comprare -...?.. almeno non ancora Perché Ormai Ihope siete stati in grado di capirlo Nel caso in cui non si è, a leggere

La mia prospettiva (ora cliente) ha fatto molte cose buone in questo gioco di ruolo, ma lui ancora non ha ottenuto un ordine. Perché no? Che cosa ha fatto di sbagliato? Non smettere di vendere quando dovrebbe avere! avevo chiaramente morso presto su una caratteristica sua offerta ha avuto, e il beneficio associato che offriva. Eppure ha continuato a "vendere" le altre caratteristiche, e quello che pensava fosse benefici vorrei. Beh, si scopre che uno dei thosefeatures era che i suoi prezzi sono il 30% in meno rispetto al più vicino concorrente. Roba buona, giusto? Forse. Ma mi ha fatto pensare ... hmmm, prezzo più basso? Più economico? Vuol dire che la qualità peggio? Egli tagliò angoli su supporto post-vendita, al fine di essere redditizia a un prezzo così basso? Come può essere così ... a buon mercato, e ancora essere buono come lui sostiene? Forse non dovrei correre in questo .....

LEZIONE - Non vendere ogni aspetto della vostra offerta - solo vendere ciò che è necessario, al fine di soddisfare le esigenze del potenziale cliente e garantire l'ordine. Una volta identificato quelle caratteristiche vostro prospetto racconta siete importanti per lui o lei, zero in su di loro con l'esclusione di ogni altra cosa. Aiutarlo acquistare i vantaggi che dice che vuole - non i benefici che si desidera vendere, o che pensi che vuole. Facendo solessens il rischio che ti inavvertitamente dire qualcosa che la prospettiva trova sgradevole, o preoccupante. Inoltre, perché lavorare di più di quanto è necessario? Il vostro successo è misurato riempiendo un bisogno del cliente espresso e ottenere un contratto firmato, non facendo un pieno, comprehensivepresentation che presenta tutte le caratteristiche e beneficiare della vostra offerta. Ora, se questo hapens di essere ciò che è necessario in una situazione particolare, con tutti i mezzi per farlo. Ma se non lo è, prendendo la scorciatoia è OK - anche preferibile. Questo si chiama vendere in modo efficiente. E nell'economia di oggi, dove le opportunità sono pochi e lontani tra loro, "time-is-money" è certamente mai stato più vero

AZIONE ARTICOLO:.

Pensano a offerte con cui hai lavorato . Ha perso un affare, o ritardare la sua chiusura, da "overselling"? Che cosa avresti fatto diversamente? Rivedere il pipeline corrente - avete individuato i criteri di selezione chiave per ogni influencer, e per il decisore? In caso contrario, arrivare ad essa. Se si dispone, focus laser-come su di loro, e assicurarsi che il vostro prospetto sa che offrire la migliore soluzione a tali criteri. Solo introdurre altre caratteristiche e vantaggi se la prospettiva indica che i tasti non sono abbastanza per lui per sentirsi a proprio agio per procedere con voi e la vostra offerta. Prima che tu lo sai, il tuo vicino il rapporto salirà, e ti verrà prendendo più a casa nel vostro stipendio.

Fatemi sapere come funziona questo esercizio per voi. Invia una email a [email protected], e io pubblicherò la vostra realizzazione sul nostro sito web, come fonte di ispirazione per gli altri

buona vendita Hotel  .!;