*** Vendita a C-Livelli - 8 Interviewing Suggerimenti per Facilmente Chiudi vendite

La maggior parte delle persone di vendite sanno abbastanza di porre domande. Ed ogni persona di vendite ha sentito mille volte di ascoltare più di quello che parlano. Tuttavia, la maggior parte delle persone di vendita interrogano piuttosto che intervista. La differenza è; interrogare è circa la persona di vendite, e intervistando è circa la prospettiva o C di livello dirigenziale.

L'intervista domande aprono C-livelli e altre prospettive di rivelare i trigger che causerà loro di acquistare da quella intervistatore. La maggior parte delle prospettive don &'; t cercano di tenere segrete le loro informazioni. Di solito non hanno l'opportunità di esporre, perché la persona di vendite prende il sopravvento con domande interrogative.

domande interrogativi sono self-serving. Essi sono utilizzati per vedere se la prospettiva è interessato a comprare o scegliendo l'interrogante, vale a dire, “ Questo servizio è (o prodotto) qualcosa che si &';? La d considerare l'acquisto di &"; o “ Periodo del tuo approvando l'acquisto del software &"; Oppure, “ Che &'; s il bilancio? È stato approvato, ma &"; O “ Chi &'; s la competizione &"; O “ Come possiamo aiutare con i vostri problemi di software &";?

Questi sono tutti “ &"; o “ Mi &"; domande. I dirigenti vogliono che la discussione sia su di loro ed essi &'; ll deviare il “ &"; domande con risposte ambigue, fermandosi addetti alle vendite nella loro tracce. Questo di solito provoca l'interrogante di andare in “ modalità di convincere &"; Cioè, essi cercano di spiegare il motivo per cui &'; s così importante per l'esecutivo di avere il loro servizio /prodotto. Cercando di convincere è fastidioso per l'esecutivo perché non c'è empatia. Empatia suona come questo; “ Ora vedo quello che &'; re davvero contro &";.

Poi ci sono le domande invadenti, interrogative, come “ Come stai ora controllare la produttività &"; o “ Perché stai usando un sistema manuale &"; E la risposta è, o dovrebbe essere, e" Beh, &'; s non sono affari tuoi maledettamente &"; Queste domande sono sicuri di mettere i dirigenti sulla difensiva, che essi don &'; t piace, e che ancora una volta deviare dicendo, “ tutto bene. Noi &'; ll tornare a voi &";

Quindi, per intervistare dirigenti di livello C e di altre prospettive e portarli dalla vostra parte, provare quanto segue.

1. SCEGLI vostre domande apertura attorno all'individuo e terminarla con “ in quanto si riferisce a … (il vostro business) &" ;. Il mio preferito (dopo i saluti e cordialities) è, “ Allora dimmi, quali sono i vostri problemi o preoccupazioni per quanto riguarda a generare più vendite &"; La mia attività è la vendita e I &'; piacerebbe sapere come vede la sua situazione di vendita.

2. Don &'; t si preoccupano che la persona doesn &'; t so cosa si può fare per lui. Una volta che sa che tu sai i suoi problemi, lui &'; ll essere aperta ad ascoltare.

3. Guardare e ascoltare un buon intervistatore in TV, YouTube o radio. Notate come fanno le domande e ascoltare la persona. Poi, scavare più a fondo, chiedendo alla persona di spiegare ulteriormente il significato delle risposte. Notate come essi don &'; t interrompono, ma mantenere la persona in pista. Si noti inoltre come essi non stanno cercando di spingere la propria agenda.

4. E &'; s importante gioco di ruolo con un socio, supervisore o allenatore. Essere di mentalità aperta. Non sei probabilmente chiedendo nel maniero si pensa di &'; re chiedendo. Registra you &'; re sessione e ascoltare se stessi. Sarete sorpresi.

5. Notate come addetti alle vendite lavorano con voi. Hanno sonda per vedere ciò che si vuole, perché si vuole, e ciò che la soluzione perfetta per te sarebbe? O se invece vi mostrerà ciò che hanno e spiegano come &';. Ll love it

6. Sviluppare una serie di domande standard che si può chiedere a qualsiasi esecutivo incentrato dell'esecutivo &'; s mondo; circa l'esecutivo se stessa, le sue responsabilità, i suoi problemi e il suo futuro. La tua domanda deve illecito quello che &'; vuoi essere informato sue visioni (come si riferisce alle soluzioni), i suoi sentieri a queste visioni, i dettagli della soluzione perfetta, ecc Ancora una volta, don &'; t preoccupare lei doesn &'; t so cosa che hai da offrire. Lei sa quello che ha e dove si vuole andare. You &'; ll deve fare raccordo

7.. Allena le tue domande intervista di apertura di fronte a uno specchio. Provate i miei preferiti strutturate intorno al vostro stile. Pratica come &'; ll ottiene l'esecutivo per chiarire cosa intende con le parole di potere che usa? Ad esempio, quando dice che vuole qualcuno affidabile, direte voi, e" Lei ha detto che volevi qualcuno affidabile. Che cosa significa guardare affidabile come te &"; o “ Spiegate il vostro senso di affidabilità e".

8. Preparatevi ad ascoltare. Pratica chiudendo la bocca e ascoltare gli altri con un orecchio per capire. Fermarsi a riflettere prima di parlare per determinare se si e' re interrompere. Se è così, don &'; t fermarla, perché una volta che fate, diventa tutto di te.

Ricordate che una volta dirigenti di livello C e le prospettive sentono &'; s su di te, vogliono correre. Una volta che si sentono a capire le loro situazioni, diventano molto aperti ad ascoltare voi

E ora vi invito a saperne di più

Bonus Suggerimento:.. E-book gratuito ottenere passato gatekeeper e trattare bloccanti. Se puoi &'; t get a potenti decisori, you &'; re dipendere dagli altri per fare la vostra vendita ai livelli elevati. Il problema è che avete vinto &'; t sanno quello che dicono, se dicono qualcosa.

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/18interviewing.htm
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