5 Comprovata Rewards di vendita per il 2011

In questo episodio della Direzione Commerciale Mastery, sulla nostra continua serie di motivare e condurre il vostro team di vendita in una fase di recessione, abbiamo &'; ll diremo 5 collaudati vendita ricompense programmi che funzionano per motivare il team di vendita in particolare che una persona di vendite che è motivati ​​da ricompense e premi.

Alcuni episodi fa, abbiamo parlato del tipo di persona di vendite che è motivato principalmente da premi, premi e incentivi. Premi e incentivi sono uno dei più abusati strategie motivazionali di attività, nonché dai responsabili delle vendite, in generale

In realtà, se si va a vedere la parola “. &Rdquo ricompense; su Google ti &'; ll ottenere circa 7 o 8 milioni di ricerche. Si tratta di un termine abbastanza ben cercato perché i manager delle vendite e titolari di aziende sono sempre alla ricerca di modi per motivare meglio le persone le loro vendite e quale modo più semplice per farlo che per fare una sorta di concorso di vendite o di un programma premio di vendita.

Questa è una delle strategie più facili da usare per motivare le persone di vendita, ma è anche uno dei meno efficaci perché le persone di vendita sono molto abili a manipolare programmi di premi di vendita, così come offrono solo un guadagno a breve termine delle vendite e don &'; t produrre motivazione sostenuta nel lungo periodo.

Ma noi avvocato, a Direzione Commerciale Mastery, con riconoscimenti e premi come componente a mischiarsi come una parte della vostra strategia globale soprattutto quando si è motivare quella specifica sottoinsieme di gente di vendite che sono principalmente motivato da ricompense . Come abbiamo parlato in precedenti spettacolo, abbiamo un intero questionario che si può passare attraverso per determinare quali motivazioni al personale di vendita in possesso e in particolare come si può motivare utilizzando queste motivazioni all'interno della Sales Academy per i nostri membri a pagamento.

Oggi ci accingiamo a parlare di strategie retributive e premi che funzionano non solo per quel sottoinsieme di gente di vendite che sono motivati ​​da ricompense, ma anche non aiutano a dare un impulso a breve termine e sollevare il morale e dare incentivi motivazionali per tutti i tuoi addetti alle vendite.

Come avevamo discusso, se si dispone di circa 10 addetti alle vendite, non ci sarà 1 vendite persona che sarà motivata da ricompense, premi e concorsi.

Mentre guardo indietro nella mia carriera Sales Management penso a tutte le squadre che ho avuto, e questo era il caso. Di solito c'è una sola persona che è motivata da concorsi. E devi sapere quale persona che è, e utilizzare queste strategie per il vostro gruppo. Si dovrebbe anche avere una strategia sottoinsieme specificamente pensati per quella persona di vendite che si trova è motivato da concorsi, premi e premi.
Stiamo per darvi 5 sistemi di ricompensa efficaci che possono essere utilizzati per l'intero team di vendita.

1. Avviare ricompense intermittenti e inediti. Questi sono i tipi di ricompense che vengono fuori campo a sinistra, la gente non li aspettano. Si tratta di una tecnica molto efficace motivazione vendite. Per esempio, se siete in possesso di una riunione di vendita, la maggior parte dei responsabili delle vendite tengono riunioni di vendite mensili o settimanali, provate schiacciarsi le vendite di persone di sorpresa. Diamo &'; s dire che in un determinato trimestre la maggior parte delle vendite di persone stanno facendo particolarmente bene. O, forse sono ben al di sotto delle quote e ora stanno facendo notevoli progressi a raggiungere quota, forse non sono oltre il 100%, ma hanno dimostrato progressi specifici che si vuole premiare. In questo caso, una grande cosa da fare è solo dare premi ad una riunione di vendita. Come si cammina nella riunione, alla loro sorpresa inaspettata, avete una sorta di premio per ognuno di loro alla loro sedia. Forse invece di vostro passo tipico di vendite, forse si mostrano alcuni video fresco, o li prende tutti fuori a pranzo. Fare qualcosa che è inaspettato che è diverso da quello che normalmente. Se la riunione di vendita in genere inizia con una presentazione in power point, poi si va in condivisione delle migliori pratiche, poi si va in presentazioni individuali, forse rendere le cose un po '. Dire, “ ehi oggi non stiamo andando a fare la nostra vacanza fuori sessione, invece siamo tutti andando ad andare dall'altra parte egli strada e pranzare &" ;. O forse tagliare presto e andare a bere qualcosa al bar dall'altra parte della strada. Si tratta di un premio che don &'; t si aspettano, it &'; s intermittente e li tiene sulle spine. Si tratta di un metodo molto efficace, motivazione di richiamo a breve termine.

2. Fornite ai vostri top performer un pubblico per la loro brillantezza. Avere uno dei vostri rappresentanti di vendita stanno in fronte al gruppo intero di vendita e raccontano qualche aneddoto divertente o qualcosa che si pensava fosse particolarmente brillante. Forse c'è qualcosa che avevi visto sul piano di vendita, o qualcosa che hai avuto in testa in una conversazione che mette in evidenza la loro brillantezza. Devi fare questo con qualcuno che si diverte a parlare in pubblico e che doesn &'; t mente di essere sotto i riflettori e ottenere un certo prestigio e lode. Completano il profilo motivazionale vi aiuterà perché si sarà quindi in grado di individuare quali persone che si trovano in questo profilo. Diamo &'; s dire che hai una persona superiore di vendite che ha una storia divertente di come la vendita si sono riuniti. Ho fatto questo una volta con uno dei miei addetti alle vendite. E 'stato un ottimo modo per sottolineare come questa persona stava facendo bene, è stata una storia divertente ed era anche una storia che un sacco di gente potrebbe imparare da. Non solo state premiando la persona di vendite per la loro brillantezza, si stanno dando loro un forum per mostrare la loro brillantezza, ma si sta anche gettando in un certo divertimento. Avere un po 'di divertimento è un ottimo strumento da utilizzare in una riunione di vendita, che noi, come i manager delle vendite don &'; t facciamo abbastanza. Abbiamo preso le indagini di personale di vendita e ha scoperto che una delle cose che motiva &'; addetti alle vendite più sta avendo un sacco di divertimento. Premi e strategie retributive giocano nel “ fun &"; componente in modo relativo. Se si dà la persona di vendite un pubblico per la loro brillantezza, si sono non solo li gratificante, ma anche si diverte. Si stanno raggiungendo diversi componenti di motivazione semplicemente dando a questa persona un po 'di gloria.

3. Un ottimo modo per utilizzare premi di vendita e concorsi è quello di raggruppare dividere un anno obiettivo di vendita di fine in fasi distinte che vengono premiati da un risultato di gruppo. Ad esempio, con uno dei team di vendita che ho avuto, siamo rimasti assolutamente schiacciandolo con uno dei prodotti che abbiamo avuto. Ogni volta che hanno venduto il prodotto si renderebbe $ 25. E 'stato un buon incentivo considerando il prodotto era solo $ 100; Il 25% andava direttamente alla persona di vendite. E 'stata una incentivazione a breve termine da parte della società per promuovere un particolare prodotto. Si può sostenere che per alla vostra azienda. Ci &'; sa grande strategia proprio lì, altamente incentivare la gente. Tuttavia, questo è un prodotto che tutti erano davvero iniziando a fare davvero bene con. Ho capito che c'era la possibilità di spegnere la nostra quota. Così il gruppo I diviso il nostro obiettivo di vendita, e ho detto a ciascuno dei dieci nel gruppo, e" Se ognuno di noi è più di 102% sopra il nostro obiettivo per ogni trimestre di quest'anno, allora ognuno di voi otterrete una bottiglia di champagne alla fine del trimestre &" ;. Tutti piace champagne e sapevo che questa era una cosa che sarebbe davvero motivarli. Ho avuto una buona sensazione per il tenore del gruppo. Per ogni trimestre, se fossero al di sopra del 102% sarebbero tutti ottengono una bottiglia di champagne. Inoltre, ho aggiunto che se noi, come gruppo, eravamo oltre il 102% per l'intero anno, quindi che 4 ° trimestre si otterrebbe una bottiglia di Dom Perignon, che è una bottiglia molto costosa di champagne. Io in realtà messo una bottiglia di champagne sul tavolo e dissi: “ Ecco il nostro stimolo per l'anno &"!; E 'stato un modo efficace per radunare tutti intorno a una causa comune. A volte la gente le vostre vendite iniziare a combattere uno contro l'altro, ma in questo modo si ha un obiettivo di gruppo; in cui tutti erano incentivata con questo premio, ogni trimestre, per avere successo. E 'creato lo spirito di squadra in un gruppo di 10 persone di vendite che in precedenza didn &'; t hanno molto di unità. L'ho fatto per due scopi, per creare più di un atmosfera di squadra, e in secondo luogo per aiutare quelli che sono stati un po 'ritardo di sviluppo. Ci siamo fatti mancare il nostro secondo trimestre, c'era una persona che ci stava trascinando verso il basso, ma lei ha fatto passare ad un'altra organizzazione. Poteva su &'; ve finito per essere un capro espiatorio, ma fortunatamente per noi ha fatto si muovono lungo così poi il suo territorio non è stato contato alla meta. Quello che è successo è stato che ci ha colpito è obiettivo per ogni trimestre, ad eccezione del secondo trimestre, e tutti hanno dato una bottiglia di champagne. E 'stato un modo molto efficace per utilizzare un incentivo a radunare le truppe. Pensate a qualcosa che si può usare con il vostro team di vendita per produrre lo stesso tipo di effetto.

4. Selezionare premi individuali per i rappresentanti di vendita che hanno conseguito risultati eccezionali con un premio unico che solo loro godrebbero. Uno dei miei vendite persone che ho avuto è stato un enorme mangiatore, amava mangiare. Ogni volta che uscivamo a cena o pranzo, avrebbe ordinato doppie porzioni di cibo, e avrebbe finito tutto. Ha fatto l'amore per mangiare, ma era bastone sottile e in gran forma. Il suo territorio è stato davvero fatica. Gli ho detto all'inizio dell'anno, e ho proposto che se avesse fatto il presidente &'; s Club, ti porterò fuori per la migliore steak house presso il ristorante più bello della città. Tutto l'anno, lui e ho parlato di questa cena che noi stavamo per avere alla fine dell'anno. Abbastanza sicuro, ha fatto vincere i presidenti di club e io lo ha portato fuori per una cena 800 $ al steak house più belle della zona. E 'stato un ottimo modo per motivare lui, non solo era motivata dal denaro e successo, ma è stato motivato dal concorso e questo incentivo ricompensa che avevo messo giù per lui all'inizio dell'anno.

5. I formati di gioco simile alle riunioni di vendite. Questo è un modo efficace per divertirsi in una riunione. I don &'; t so se qualcuno di voi fare questo, ma vorrei suggerire che si fa. Se si può legare in formato stile di gioco, come la conoscenza del prodotto Jeopardy o conoscenza del prodotto prezzo è giusto con le schede della lotteria come incentivi per la squadra vincitrice. Solo qualcosa a suscitare l'interesse e divertirsi un po '. Non ero &'; ta grande fautore di questo stile di leadership, ma l'ho fatto provare e la gente è piaciuto molto. Tutti i membri del team ha divertimento ed e ha creato un'atmosfera di tipo competitivo e la gente costretta ad affinare le proprie abilità. Ho detto loro prima del tempo per studiare in modo che fossero ben preparati quando abbiamo avuto il concorso. Serviva una serie di scopi

Questi sono cinque strategie separate che è possibile utilizzare per motivare il team di vendita

Proprio per rivedere:..

1. Iniziato intermittente, i premi inediti
2. Fornire top performer con un pubblico per la loro brillantezza
3 Divide gruppo obiettivi di fine anno in fasi distinte con premi alla fine per il gruppo intero
4. Selezionare premi individuali per i singoli rappresentanti di vendita in base alla loro interessi
5. Utilizzare gioco come formati alle riunioni di vendita per la conoscenza del prodotto Jeopardy e qualche tipo di incentivo freddo come il denaro o una carta di lotteria. In modo che si può motivare e creare un po 'di entusiasmo e divertimento, migliorando la conoscenza del prodotto

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