Il progetto di orientamento:. Il segreto per la chiusura più proposte in meno tempo

“ Non lasciare mai che la proposta finale sarà la prima proposta che vedono &"; Questo è un consiglio che ho dato molte volte in Engage webinar e corsi di formazione a vendite a venditori di organizzazioni grandi e piccole, e I &'; sto spesso chiesto di spiegare più in dettaglio quello che voglio dire con questo. I &'; m lieti di farlo in questo articolo, perché quello che ho da dire in quel punto è assolutamente vitale per i venditori che vogliono migliorare colpire e superare i loro obiettivi di vendita.

La vera maestria dietro la chiusura di più attività in meno tempo ha molto meno a che fare con abilità di chiusura di quanto non faccia con con grande padronanza di tutto ciò che porta fino al punto in cui voi ei vostri clienti sono pronti per sigillare un accordo .

Sì, questo significa più lavoro per voi. Let &'; s affrontare i fatti: è un errore presumere che la chiusura più business dipende persone semplicemente persuadere a fare l'impegno ad acquistare da voi alla fine di un processo di vendita. I &'; m intenzione di essere schietto con voi. Tu non stai facendo il tuo lavoro se si pensa in quel modo.

Quello che ho imparato per esperienza è quello di aumentare il tasso di vincita sulle proposte, è necessario presentare ciascuno come un progetto per ogni cliente. Con questo, voglio don &'; t solo significa che si dovrebbe solo Immagini di pensare come un progetto: si dovrebbe letteralmente timbrare la parola “ PROGETTO &"; in grande, grassetto su ogni proposta. In questo modo si apre una porta molto importante che porta al successo che si &'; re cercando nel mondo degli affari.

Facendo un passo indietro per andare avanti
allenatore Successo Tony Robbins ci ricorda che:. “ Le persone di successo domande migliori, e, di conseguenza, si ottengono risposte migliori &"; Lui &'; s assolutamente ragione. Don &'; t prendono il rischio di chiedere ad un cliente di prendere una decisione su una proposta senza aver avuto il tempo di chiedere un sacco di domande prima.

Prima di inviare qualsiasi proposta in formato cartaceo o e-mail, inizia ponendo due domande &hellip chiave;

Domanda 1: Posso dare un suggerimento
Una grande? modo di avviare un dialogo con il vostro cliente su tale proposta progetto di business è chiedendo: “ Posso dare un suggerimento &";? In tal modo, si può quindi spiegare che si vuole fare in modo che don &'; t perdere nulla. Che &'; richiesta che sa &'; s piuttosto difficile da rifiutare. In realtà, non ho mai incontrato una prospettiva in 20 anni di vendita, che ha detto di no a questa domanda semplice ma molto efficace.

Domanda 2: Che ne dite siamo d'accordo a rivedere il progetto di questa proposta il &hellip ;?
È necessario garantire un data e ora specifica
a commentare il progetto di proposta con il cliente Questo vi dà l'opportunità di valutare la loro reazione, e rispondere ad essa mentre sono ancora impegnati. In questo modo, si otterrà una occasione d'oro per esaminare le opzioni di investimento con la vostra prospettiva e gestire eventuali prezzi o termini obiezioni in un ambiente di vendita diretta, e apportare modifiche alla sua proposta, se necessario.

Confronto che l'approccio con ciecamente inviare una proposta per un cliente senza rivedere con loro per primi. Se il cliente doesn &'; t come quello che vedono, che sono suscettibili di lanciare la proposta da parte e ignorare le chiamate
. Sembra dura, lo so, ma &'; s vero. La realtà è che se la prospettiva doesn &'; t piace quello che vedono &'; s più facile per loro ignorare voi che è per loro di avere una conversazione. Nella loro mente, hanno ottenuto la vostra proposta, didn &'; t piace e sono nessun insieme di andare avanti. Tu sei l'unico che può evitare che ciò accada, e che &'; s impegnandosi in quella conversazione tanto necessaria prima

Certo, sto suggerendo di aggiungere un passo per il processo di vendita —. E per una buona ragione. Quando si è in grado di parlare con il cliente direttamente circa le loro preoccupazioni (soprattutto sui prezzi) la vostra caccia per le risposte si ferma, e il numero di chiusure si farà ogni mese cresce.

Come bonus, la bozza presentazione /recensione proposta vi dà un posto in prima fila nella mentalità del vostro cliente. Ad esempio, se si vende il software e si sa che il cliente sta confrontando il vostro progetto di proposta a quelli dei due concorrenti, il tempo extra che &'; ve trascorso in modalità stesura ti dà l'opportunità di porre domande. Per esempio: “ come hai intenzione di decidere quale azienda è quello giusto per voi &";? Ascoltate attentamente la risposta che &'; re dato. Vi darà una chiara indicazione di se è necessario apportare modifiche alla vostra proposta.

Perché questo importa
Allora perché fare domande intelligenti, risposte approfondite alle obiezioni e presentare un progetto di proposta di materia prima così tanto? Ho tre risposte per voi.

In primo luogo, perché il tempo di investire in questi elementi significa meno rischi di essere lì sorprese indesiderate in fase di chiusura. In secondo luogo, è importante perché alla gente piace essere trattati bene, e spendere il tempo supplementare su apertura di un dialogo con loro dimostra che il loro contributo è apprezzato. Di conseguenza, sono più aperti a condividere con voi quello che &'; s importante nei loro criteri decisionali. Ci &'; s un motivo in più per cui investire nel progetto di orientamento conta tanto — e questo è il più importante di tutti. Si può essere certi che l'assunzione di questo passo in più è qualcosa che molti dei vostri concorrenti aren &' semplicemente t preoccuparsi di fare.

Quindi, pianificare in anticipo. Prendetevi il tempo per adottare il progetto di approccio nella costruzione di una grande proposta commerciale. You &'; ll essere stupito da quanto più facile si arriva a chiudere più business, mentre la costruzione di un grande rapporto con i clienti e radicare il vostro vantaggio vincente contro i concorrenti

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