Non è nel bilancio

“ E &'; s non nel bilancio &"; Suona familiare?

Questo è probabilmente il numero uno obiezione maggior parte dei venditori hanno sperimentato negli ultimi due anni, e &'; s non una cortina di fumo. Che cosa fate quando le vostre prospettive di stringere i cordoni della borsa

La ragione principale gente di vendite incontrano questa obiezione è perché il loro prodotto o una soluzione isn &';? Ta la massima priorità. Aziende più alte priorità sono i loro fattori critici di successo (CFS). Se qualcuno di questi fattori non riesce, l'azienda finirà per fallire o essere paralizzato in modo significativo. In particolare, in una economia verso il basso, le società cerchio attorno ai carri per proteggere la loro CFS. E &'; s non è diverso da te rinunciando quella crociera o un viaggio a Disneyland

Cosa si può fare per modificare la modalità prospettiva vede la priorità della vostra offerta

1.?. Cambiare la percezione della vostra offerta
Troppi venditori sono ancora in vendita il valore benefici, guadagno, opportunità, ecc Purtroppo, che &' aggiunto;. Non s che cosa &'; s rendendo le persone tirare il grilletto su decisioni ora. Le vostre prospettive sono focalizzati su mancate vendite, perdita di profitti, e sopravvivere. In altre parole, “ FEAR &"; il loro numero uno motivatore. È necessario posizionare il prodotto o servizio in modo tale che porta la pace della mente per la vostra prospettiva &'; s stato preoccupato.

2. Parla con il vero decisore.
Ovviamente, se si vuole capire cosa sta realmente preoccupando le vostre prospettive, è meglio essere parlando con l'ultimo decisore. Avrei preferito avere una buona appuntamento con l'ultimo decisore di quattro &'; I &'; ve avuto le mie dita incrociate appuntamenti &'; Acquisti con o Risorse Umane. decisori

di Ultimate condivideranno con voi la loro CSF. Inoltre, potrete velocizzare sensibilmente il ciclo di vendita. Possono anche essere un immediato “ No, &"; ma che &'; s meglio che essere trascinato per un anno da un agente di acquisto

Infine, i decisori finali hanno il potere di cambiare il bilancio.. Se è possibile collegare la diga che perde, troveranno i fondi per realizzarlo

Il miglior domanda per determinare chi è il decisore ultimo è, “. Oltre a voi stessi, chi altro sarà coinvolto nel processo decisionale &"; Questo accarezza l'ego della persona che sta parlando con, che vi darà una risposta molto più vero, e" Sei il decisore &";?

3. Meglio qualificare le vostre prospettive
La realtà è che si shouldn &';. T sprecare il tempo con le aziende che don &'; t hanno i soldi, ha vinto &'; t prendere una decisione entro i prossimi mesi (ovviamente se si vendono camicie a getto questo può essere diverso ), o can &'; t darmi risposta definitiva a domande specifiche.

Il più delle volte, le aziende che sono solo calci in giro le gomme non sono buone prospettive. Un test buono del nove è quello di porre le seguenti domande: Hotel • Come presto si sta cercando di prendere una decisione Hotel • Quando posso parlare con gli altri decisori coinvolti Hotel • Quanto è alta la priorità è questo ora e perché Hotel • Hai provato a risolvere questo problema prima? Se “ Sì, &"; scoprire perché esso didn &'; t ottenere fisso prima

Infine, sedersi e fare una lista dei primi settori che si basano molto su ciò che hai fornito.. Una volta completato l'elenco, compilare un elenco delle migliori aziende che richiedono la vostra soluzione. Questi sono i tuoi migliori prospettive e deve raccogliere la vostra più attenzione

Le seguenti sono alcune delle domande che dovete essere in grado di rispondere a individuare se si è una priorità assoluta:. Hotel • Perché è il mio prodotto o servizio critico Hotel • Quali sono le conseguenze se il mio prodotto o servizio non riesce Hotel • Come fa quel impatto mio contatto (s) Hotel • Quali alternative il mio prospettiva ha
• Cosa ritorno sugli investimenti sarà il mio prodotto o della resa del servizio, sia duro e morbido Hotel • Chi acquisterà nei prossimi mesi e perché Hotel • Quali sono le aziende o industrie sono in crescita o la sofferenza?

In aggiunta a quanto sopra, si dovrebbe riflettere di più con il vostro team, e contattare i clienti attuali. Il modo migliore per farlo è chiedere loro un testimonial, e poi li hanno elaborare su come la vostra soluzione ha influito il loro business. Non solo a conoscere meglio i vostri clienti top, ma te ne vai con un grande testimonial Hotel  .;