Vendere al competitivo utente

Non c'è niente di più gratificante per qualsiasi azienda che prendere un account da un concorrente. Persuadere con successo un utente competitivo a lasciare il loro fornitore esistente per voi prende una quantità enorme di pazienza, abilità e strategia. Purtroppo, la maggior parte uomini d'affari non affrontano la questione strategica di lealtà competitiva correttamente, e pagano per questo con scarso successo nei loro sforzi da asporto.

Per avere successo nel prendere conti via dalla concorrenza, è deve iniziare a guardare obiettivamente la situazione dal punto di vista del vostro potenziale cliente. Consideriamo per un momento le implicazioni per la vostra prospettiva. Chiedendo loro di spostare il loro business per voi, si sono essenzialmente chiedendo loro:

- Dite al fornitore di corrente che vengono sparati;

- passare attraverso il processo di creazione di un account con un nuovo fornitore, tra cui tutte le nazioni del noioso, che richiede tempo pratiche burocratiche;

- Venite a conoscere una nuova serie di persone con cui lavorare;

- Vieni a conoscere un intero nuova serie di procedure diverse e sconosciute;

- Prendete il rischio di prendere una decisione di business cattivo, e pagando le conseguenze.

Questo aggiunge collettivamente fino ad un fatto che fa riflettere che si deve accettare e lavorare con: A meno che il potenziale cliente sta avendo un grosso problema con il loro fornitore, cercando di convincerli ad abbandonare questa relazione è un esercizio di frustrazione e inutilità .

Questo significa che si dovrebbe abbandonare i vostri sforzi per vendere all'utente competitivo? Affatto. La chiave del successo è quello di abbandonare la nozione che è possibile sostituire immediatamente il fornitore esistente. Invece, ripensare la vostra strategia per il successo. Cercare modi per integrare la relazione esistente senza sostituirlo, fornendo un prodotto o un servizio che risponde a un bisogno speciale specifica che il venditore primario è o non è in grado di affrontare, o ha scelto di non.

A meno che la vostra prospettiva sta avendo un grosso problema con il loro fornitore, cercando di convincerli ad abbandonare questa relazione è un esercizio di frustrazione e futilità.

Questo approccio è molto più produttivo, e si ottiene nel corso dei due grandi ostacoli che dovete affrontare nella vendita per l'utente competitivo:.

(1) si trova un modo per ottenere il vostro piede nella porta e provare voi stessi

(2) Si accende il prospettiva in un cliente, aprendo la "pipeline" di opportunità
aggiuntivi se si esprime.

La mia più grande nuovo cliente un anno è stato un utente competitivo che mi ha detto inizialmente che erano felici con la risorsa che erano utilizzo, e non erano aperti in quel momento per nuove alternative. Accettando questo, sono stato in grado di convincere un decisore all'interno del conto a me consentire la possibilità di completare il loro rapporto esistente, offrendo un servizio specializzato che il fornitore attuale non si stava rivolgendo.

Il programma iniziale ha portato a presto più opportunità, e fra poco avevo acquistato con successo un rapporto commerciale completo che ha dimostrato di essere uno dei migliori che abbia mai avuto. Questa strategia ha funzionato perché ho chiesto -. E ricevuto -a piccola opportunità di dimostrare il mio valore, senza minacciare il rapporto fornitore esistente

Cercare un modo per integrare, e non sostituire, le esigenze degli utenti competitivo. Offrendo valore su piccola scala ora, sarete pronti a raccogliere grandi frutti più tardi Hotel  .;