*** C-Level Selling relazione - livelli più bassi possono vendere facilmente al C-Livelli

Un amministratore delegato sta lavorando con un sacco di carte sulla sua scrivania. Sotto le carte là &'; sa tagliacarte affilato. Mentre scivola le carte sopra per fare un altro compito, sente il raschiare del tagliacarte sulla sua bella scrivania di legno. Si guarda e si trova in difficoltà perché ha lasciato un segno brutto. Egli chiama il suo amministratore e lei &'; s anche in difficoltà. Il VP delle vendite è accanto e lui la chiama a guardare. She &'; s nessun aiuto. Poi l'amministratore dice: let &'; s manutenzione chiamata. George l'addetto alla manutenzione viene in su. Si alza un po 'di inglese antico polacco, lo applica, e il graffio scompare.

Due mesi più tardi l'amministratore delegato rovescia caffè lasciando una macchia. Allora, chi fa a chiamare direttamente? Che &'; s destra di George. Perché, perché George si prese cura del problema e ha conseguito risultati. Vederlo &'; s non circa il livello. It &';. S in merito a chi può questa fiducia dirigente di alto livello per gestire il suo problema

Ecco &'; sa situazione comune. È you &' senti; re troppo basso sul totem per raggiungere fuori ad alcuni dirigenti. Ti senti che sarebbe stato meglio per il vostro capo per incontrare questo alto livello di exec. Il problema risultante è presente. I suoi dirigenti hanno solo la credibilità del loro titolo. I problemi sono: (1) non sono più vicino alla situazione come sei e può facilmente rovinare l'occasione minuto aprono la bocca, e (2) si perde la tua occasione per sviluppare la credibilità.

Prepararsi

1. Pick and you &' exec; d piacerebbe incontrare. Arrivare a persone di livello alto (o chiunque) è tutto di credibilità.
A. Che cosa avete fatto per guadagnare credibilità con questo esecutivo? Se non,
b. Chi ha la credibilità di questo esecutivo ed è disposto a trasferirlo (set-up di una riunione) a voi?
C. Cosa vorresti dire a quella persona di set-up di una riunione per te?

2. La gente solo accettano di incontri se c'è un vantaggio per loro. Che &'; s in esso per questo esecutivo di incontrarmi con voi? Essere dettagliate e specifiche. You &'; ll deve usare questo per ottenere quella riunione

3.. Altro che titolo, quali qualità la gente di livello superiore hanno che li ottiene incontri?
A. Che cosa significa la loro posizione rappresenta per farli alla riunione?
B. Cosa dovete fare per rappresentare lo stesso effetto?

4. Cosa sarebbe necessario per il vostro capo per ottenere una riunione? Che cosa avrebbe detto? Che lavoro supplementare (se presente) deve essere fatto per ottenere la riunione invece?

5. Lista 3 persone ad alti livelli you &'; ve incontrato con da soli o senza il vostro capo
un?. Come ci sei arrivato?
B. Che &'; s ti impedisce di duplicare gli stessi passaggi per una futura riunione

6?. Che altro si può fare per essere visto come una fonte credibile per una soluzione di alto dirigente

Tak &';? N per le strade

1. Ora, per la stessa exec si sceglie sopra, come si ottiene lui o lei a rispettare e fidarmi di te?
A. Prendi qualcuno la fiducia esecutivo di presentarvi. Guardate a quelle persone che &'; ve lavoro con. Ma voi &'; la d meglio essere preparati
b.. Mostrare loro o ricordare loro di poter vincere con voi.
C. Dite loro che cosa dire e perché è importante per il exec di incontrarmi con voi. Cioè si vuole assicurarsi che i suoi /sue aspettative sono stati raggiunti da voi e la vostra azienda.

2. Nel caso in cui si utilizza i vostri capi, come si ottiene loro di trasferire la credibilità delle loro posizioni a voi?
Una. Istruire il vostro capo per rinviare domande a voi. Incoraggiare il vostro capo per consentire al cliente &'; s exec sapere che avete la capacità di gestire il suo account. Nota: È necessario impostare questo con i vostri capi prima del tempo

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