3-Problem Solving Passi per Sales Manager

I miei figli sono belle esseri umani. Sono disponibile, divertente, grande cuore, e carino. Sono anche estremamente impegnativo, ciascuno a suo modo. È per questo che continuamente cerco le risorse e le informazioni per aiutarmi a che fare con loro, e di tentare di rimanere sano di mente nel processo.

La settimana scorsa sono andato a una conferenza per imparare a fare collaborativo problem-solving con i bambini difficili. Il tempismo non poteva essere migliore - i miei figli avevano appena avuto una vera e, urlando argomento e ho detto loro che dovevano elaborare un contratto con l'altro, con me facilitare la conversazione. Ci sono voluti due giorni per loro di essere disposti a venire al tavolo, dove ho usato quello che avevo appena appreso di una "mentalità di collaborazione".

Questa frase descrive un atteggiamento che, per quanto delusi o incazzato sei con un'altra persona, credi veramente che lui o lei è in grado di lavorare fuori con voi. Si credono anche che da qualche parte nel profondo, l'altra persona ha una preoccupazione legittima e una buona idea o due per risolvere il problema.

Ecco &'; s che cosa ho imparato a conoscere attraverso un modello "mentalità collaborativa":

  • E 'semplice, ma non facile
  • Ognuno riceve all'aria sue preoccupazioni prima di offrire Soluzioni
  • Jumping troppo presto in soluzioni scombina la parte collaborativa, e davvero scombina la possibilità di una soluzione duratura
  • che amo di imporre la mia volontà (i miei figli sarebbero d'accordo)

    Ecco &'; s che altro ho imparato:

  • Che io già insegno questo modello per adulti in molti programmi di gestione delle vendite e di leadership. It &'; chiama un feedback equilibrato
  • &'; s molto potente
  • Quelli con una vera mentalità collaborativa lasciar andare il bisogno di essere un genio e lasciare che l'altra persona prendere l'iniziativa di offrire soluzioni
  • Il tempismo è tutto. Don &'; t mirano a soluzioni collaborative quando le emozioni sono alti, ma pianificare un tempo per parlare quando ognuno può pensare con calma e chiarezza.

    Qui ci sono tre passaggi responsabili delle vendite possono utilizzare:

    Ecco tre semplici passaggi che è possibile utilizzare per risolvere i problemi una volta per tutte, utilizzando il "mentalità collaborativa" approccio. Esse si applicano ai vostri venditori, dirigenti, fornitori, colleghi, bambini, altri significativi, o chiunque che conta per voi. Usali per trattare direttamente con un'altra persona, o per facilitare una conversazione come ho fatto con i miei figli.

    1. Inizia con "Io &'; ve notato …" .
    sua dichiarazione (preferibilmente breve) imposterà il contesto e il tono per la conversazione
    Con i miei figli ho detto: "Io &'; ve notato che voi ragazzi continuano a bug e combattere tra di loro, e io &' ; sto indovinando che &'; piacerebbe avere smettere io &';. Scommetto che se mettiamo le questioni sul tavolo e parlare di loro, probabilmente possiamo risolvere insieme il problema ".

    Per un dipendente, si potrebbe dire: ".? I &'; ve notato che &'; re molto tranquilla nelle nostre riunioni di vendite Che &'; s up"

    Per il tuo capo, si potrebbe dire: "Io &'; ve notato che ho &'; m sentirsi sopraffatti da quando ho iniziato questo progetto ho &'; piacerebbe parlarne, per vedere se siamo in grado di capire che cosa sta succedendo. in data."

    Per il vostro fornitore, si potrebbe dire: "Abbiamo un importante e prezioso rapporto d'affari Ultimamente, ho &'; ve notato che ci sono una serie di errori di fatturazione, e &'; s causando tensioni tra le nostre aziende che ho.. Sappiamo di poter capire che cosa e'. sta succedendo "

    2. Definire il problema
    Chiedi ciascuna delle parti (compreso te) la natura del problema. Le preoccupazioni possono sembrare inizialmente ovvio ("you &'; re di combattimento", "non vendere abbastanza", "Non parlare in riunioni di vendite"). Tuttavia, per ognuna di queste ovvie affermazioni, una varietà di non così ovvie ragioni può essere la causa del problema. Quindi, essere un detective e chiedere l'ovvio: "Qual è la tua vera preoccupazione?"

    L'abilità qui è quello di scavare sotto le prime dichiarazioni, come facilitatore o partecipante, e consentire le preoccupazioni di fondo per superficie. Poi ogni partecipante può ricapitolare le preoccupazioni sul tavolo, per assicurarsi che tutti sentito le stesse cose. Il concordato riguarda definiscono il problema che ha bisogno di una soluzione.

    Questa parte della conversazione dovrebbe essere il più lungo. Resistere, resistere, resistere alla tentazione di passare a soluzioni qui.

    Scenario A:

  • Quali sono stati i miei figli &'; preoccupazioni per la lotta? Mi hanno detto che didn &'; la t ha modi veloci per fermare l'escalation, prima che qualcuno ha fatto saltare in aria o whacked.
  • Quali erano le mie preoccupazioni circa la loro lotta? Che &'; s un modo inadeguato per gestire le loro differenze e le loro temperamenti, e voglio che imparino altri modi
  • Definizione di questo problema: trovare il modo di gestire la loro rabbia verso l'altro e di de-. degenerare rapidamente.

    Scenario B:?
    Qual è il venditore &'; s preoccupazione di non vendere abbastanza
    Possibili risposte potrebbero essere:

  • Non fare reddito sufficiente
  • essere licenziato
  • Non tirare peso
  • Non sapere il motivo per cui i numeri di vendita sono in calo

    Qual è il responsabile &' vendita; s preoccupazione per il venditore non vende abbastanza?

    Possibili risposte potrebbero essere:

  • La situazione crea tensione tra me e il venditore
  • La mia squadra isn &'; la t incontrare l'azienda &'; s obiettivi di vendita
  • I &'; m visto come un manager inefficace
  • Il mio reparto doesn &'; t ottiene le risorse per sviluppare un team ad alte prestazioni

    Definizione di questo problema: se il venditore &'; s preoccupazione è 'non fare abbastanza reddito ', e il manager &'; s preoccupazione è "creare tensione", il problema è che il venditore ha bisogno di fare un reddito sufficiente e, in qualche modo, hanno bisogno di ridurre la tensione tra loro.

    3. Invito a una soluzione
    Una volta che il problema viene seccamente definito, fino a venire con una soluzione durevole è spesso semplice.

    Con l'accento sulla mentalità collaborativa, come partecipante o facilitatore, dare a qualcun altro la prima occasione per generare idee. Chiedere: "Avete qualche idea?" e poi lasciare che gli altri parlano. Mentre si può avere idee, il vostro compito è quello di essere collaborativo, non un genio. C'è un sacco di tempo ad offrire le vostre idee.

    Continuate fino a quando ci sono abbastanza idee sul tavolo che tutte le parti trovano alcuni che sono reciprocamente accettabile. Poi esplorare i modi di tenere ogni persona responsabile, e scrivere quei modi giù Hotel  .;

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