Come diventare un "Silent Vendite Leader"

In questo episodio della Direzione Commerciale Mastery vi insegniamo come usare la forza in silenzio per permetterti di leadership di vendite con 5 potenti tecniche

Il più lungo che ho usato per parlare con il mio venditori, in genere il più silenzioso che sarebbe in realtà diventare.

Questo non è di solito quello che i gestori di vendite fanno, e certamente didn &'; t iniziare in quel modo. Sono sempre stato molto più il loro interesse nel dire loro quanto ho saputo, e volevo dirigerli e condurli nella giusta direzione, così invece di ascoltarli, vorrei in genere non ascoltarli e basta andare avanti con la mia ordine del giorno e quello che ho pensato che si dovrebbe fare in una determinata situazione di vendita.

Ho subito imparato che alcuni dei migliori gestori di vendite in tutto il mondo fanno l'esatto contrario. Che &'; s che cosa questo spettacolo oggi è tutto; silenzioso potrebbe

Se parlare al personale di vendita su strategie o gli obiettivi aziendali, o intervistando al personale di vendita, esso &'; s più importante per porre le domande giuste, piuttosto che aspettare pazientemente per ottenere il giusto tipo rivelatrice di risposte. Cercando di non interrompere verso la fine della conversazione, in cui possono lasciare le loro difese e davvero dirvi esattamente qual è la situazione riguardo. Ti aiuta a discutere questa critica, informazioni sensibili.

Stiamo per darvi 5 diverse tecniche per utilizzare la forza in silenzio per potenziare al personale di vendita e migliorare il proprio leader.

# 1 Convey la vostra preoccupazione

Quando si è arrabbiato, di solito sgridare, conferenza o urlare. Almeno questo è ciò che la maggior parte delle persone quando si arrabbiano. Ma provate invece il silenzio. You &'; troverete che una pausa deliberata fa capire agli altri che siete infastiditi. Mostrando qualche silenzio e farfugliando una risposta e gli permette di arrivare il meglio di voi. Mostrando il silenzio e permettendo loro di continuare avanti con quello che stanno discutendo è un ottimo modo per mostrare preoccupazione in modo che ventilano il loro reclamo qualunque sia la situazione può essere.

# 2 Build fiducia

Se si sono sempre alla ricerca di possibilità di interrompere o parlare più di persone, possono capire che non siete interessati ai loro osservazioni a tutti. Tacere può segnalare che &'; re attento e sensibile verso gli altri &'; esigenze.
Durante la mia valutazione della performance delle vendite, io in genere consentono tempo per tacere e far loro condividere ciò che pensano la valutazione della performance o modulo di contatto di lavoro. In questo modo essi possono ventilare le loro preoccupazioni e parlare di cose che sono specifici per loro. L'unico modo per farlo è e di scoprire che cosa è sulle loro menti, è di rimanere in silenzio, e sarà anche costruire la fiducia allo stesso tempo.
Da essere tranquillo, si dà loro l'opportunità di esprimere la loro opinione su proprio ritmo.

# 3 Dimostrare la vostra curiosità

Il silenzio è un buon indicatore di una risposta ben pensato, invece di sparare dal fianco, perché ha più peso. In questo modo si in grado di rimanere in silenzio e rimanere paziente, e rende gli altri a realizzare che si intende ascoltarli.
Dimostrare la vostra curiosità e attirare più fuori qualunque sia la situazione, una telefonata di vendita, una strategia di vendita, un anno valutazione delle prestazioni end, qualsiasi tipo di situazione data tra te e il tuo manager di vendita questa è una grande opportunità per dimostrare la vostra curiosità e allo stesso tempo di sottolineatura e rafforza la sua leadership.

# 4 legge come cassa di risonanza

Se qualcuno condivide una decisione difficile che lui o lei si trova ad affrontare, la vostra tendenza è quello di correre e dare consigli, e che non è sempre ciò che il parlante vuole davvero sentire. Il silenzio dimostra che non si sta cercando di risolvere il problema necessariamente. E non a dire nulla, si può dare a qualcuno l'empatia che stanno cercando. Alleviare voi stessi di avere sempre a trovare una risposta pure.
Essi possono capire la risposta di problema continuando a parlare. Quindi agire come un

# 5 di ingresso illecito suono

Quando fare domande, eliminare voi stessi del vostro disagio se don &'; t ottenere una pronta risposta. Alcune persone hanno bisogno di pochi secondi per pensare alle cose prima di parlare. Io di solito iniziare i miei incontri chiedendo un sacco di domande e poi tacere. Alcuni dei miei migliori incontri che io abbia mai avuto erano quando avevo parlato molto poco e il gruppo ha parlato una quantità enorme. La gente comincia a parlare una volta che si dà loro l'opportunità e si rimane in silenzio. Questo ci arriva a una discussione più aperta. Uno dei migliori meeting di vendita che io abbia mai avuto è stato quando ho avuto scivoli, un ordine del giorno, solo un grafico a parete con un mazzo di pennarelli e ho detto: “ ovviamente ci sono alcuni problemi qui, dimmi che cosa è che è più preoccupante per voi e poi lasciare che &'; s hanno una discussione aperta su come possiamo insieme risolvere il problema particolare.

Ovviamente me che sono il leader, vorrei contribuire a punta di diamante delle soluzioni. Questa conversazione si spostò da una sessione di cagna, che credo la maggior parte delle persone di vendita sono destinati a, in modo da assicurarsi che monitorare molto attentamente e fare in modo che esso doesn &'; la t si trasformano in appena una sessione di lamentela. “ Lamentele salire &" ;, come detto in &ldquo Tom Hanks; il soldato Ryan &" ;, che don &';. t andare giù, in modo da ascoltare la presa dal tuo personale di vendita, perché spesso dietro alcuni dei presa troverete opportunità

Un altro grande cosa da fare come un silenzioso responsabile vendite, in cima all'ordine del giorno, per esempio, “ va bene, si può fare una denuncia, e fa alcuna lamentela, ma c'è una regola, dovete venire con almeno una soluzione &"; In questo modo si lascia fuori dai guai, ma anche al personale di vendita si presenti con delle ottime soluzioni ai problemi, alcuni non può essere realistico, ma ci potrebbe essere le idee che non avete mai pensato. Discussioni aperte sono modi enormi per ottenere soluzioni di risoluzione e creative a problemi che voi e la vostra forza di vendita stanno affrontando, ma anche rafforza la sua capacità di essere un leader silenzioso.

Un grande esempio della leadership silenziosa è da James O &' ; Tooles &'; libro, “ Leadership A – Z &" ;. Parla di Michael Eisner e come lui avrebbe usato la leadership silenziosa e interrogatorio a guidare la notevole trasformazione di Disney Corporation. La Disney che noi pensiamo di oggi è questo mammut casa potere mediatico. Ma c'è stato un tempo, una ventina di anni fa, quando la Disney era solo un vecchio, invecchiato, società non molto fresco con una libreria di invecchiamento del film dal ' 50 &; s e 60 &'; s. Non era la potenza dei media che è oggi.

L'uomo che era responsabile di tale trasformazione era Michael Eisner. Ha usato una quantità enorme di guida silenziosa non solo di girare intorno alla società, ma di respingere e promuovere nuove idee. Michael Eisner e la sua squadra avevano formato un team di progettazione per scoprire se uno di questi luoghi potrebbe essere trasformata in parchi a tema che hanno fatto i soldi.

Il team di progettazione ha fatto tutti i tipi di ricerca per mesi e mesi, e hanno fatto una grande presentazione di Eisner. E Eisner ascoltò attentamente, e poi ha chiesto a ciascuno dei membri del team domande su domande. Dopo lo faceva, era chiaro a tutti nel gruppo che didn &'; t hanno alcuna nozione preconcetta di ciò che il parco sarà simile, ma si è messo nei panni dei suoi potenziali clienti. Che cosa avrebbero ottenere per i loro soldi? Quanto avrebbero trascorso nel parco? Avrebbero pranzare nel parco? Avrebbero fare una visita di ritorno? Tutte le domande tipiche che voleva scoprire per determinare se la gente andare in uno dei loro luoghi. È questa intenzione di essere un'impresa per fare soldi per la Disney

Eisner alla griglia il team fino a quando non avessero capito che weren &'; t per quanto lungo nel loro pensiero come avevano pensato, perché ha iniziato a colpire i fori in loro nozioni preconcette di ciò che una di queste attrazioni potrebbe fare per la Disney Corporation.

La squadra torna al tavolo da disegno, ma che avevano un termine un po 'più stretto che li ha messo su per scoprire se avrebbero esercitare le opzioni che avevano in queste proprietà.

Un mese dopo, sono tornati, e tornò davanti Eisner. Mentre li interrogato, un consenso è cresciuto e costruito tra i membri del team che didn &'; t pensare che eventuali loro idee potessero galleggiare. Alla fine hanno deciso di non andare avanti su queste opzioni di locazione su uno di queste proprietà. Sono ancora seduti a Los Angeles per questo giorno

Una delle persone del gruppo ha detto, e". Fondamentalmente a causa di Eisner &'; s in discussione e le sue lunghe pause e lunghi silenzi, abbiamo finalmente ottenuto la risposta alla base domande che non c'era modo in inferno che chiunque potrebbe fare una borsa di seta da questa scrofa &';! s orecchio &"; Come ho detto, la Disney ha approvato l'opzione

Let &';.. S un'occhiata a perché questo è un esempio della leadership silenziosa

Durante l'intero processo, Eisner mai emesso un comando, non ha mai abbaiato un ordine, non ha mai alzato la voce, mai assillato o punito o minacciata nessuno. Lui didn &'; t inventare la strategia, lui non e'. T contribuiscono tutte le idee utilizzabili tutto quello che ha usato il silenzio e le domande al fine di ottenere la sua squadra a giungere ad una conclusione in modo che sarebbe la migliore decisione possibile

In questo caso particolare è stato quello di passare l'opzione.

Si potrebbe dire, che a causa del suo interrogatorio e di silenzio, ha guidato questo sforzo e ha portato brillantemente, perché ha creato le condizioni per la sua squadra a fare il loro lavoro migliore efficace.

Invece di investire milioni di dollari, e scoprire più tardi che si trattava di una perdita di soldi di rischio, hanno superato l'offerta a causa della sua leadership in silenzio.

porta in primo piano un buon punto, è come un leader di vendite, non c'è bisogno di conoscere tutte le risposte, ma si ha bisogno di conoscere un sacco di domande. E quando si chiede a queste domande, stare in silenzio, in modo da poter permettere alle persone di voi vendite darvi le idee e il carburante per creare soluzioni e creare maggiori opportunità per le vendite avanzate. In modo che insieme si può portare la vostra azienda e aumentare i ricavi utilizzando le idee di queste sessioni di feedback.

Proprio come Michael Eisner ha fatto nel determinare se la Spruce Goose e la Queen Mary potrebbero potenzialmente essere venture intrattenimento per la Disney, è può fare la stessa cosa per il team di vendita.

Per rivedere

# 1 Convey vostra preoccupazione
quando si sono sconvolti, provare il silenzio invece. Una pausa deliberata spesso fa capire agli altri che siete infastiditi, ma non stanno venendo fuori e dire che si &'; ve perso la calma, o che sei arrabbiato. Si tratta di un modo molto efficace per trasmettere la sua preoccupazione.

# 2 Build fiducia
Se siete sempre alla ricerca di occasioni per parlare sulle persone, tacere è un modo attento e rispettoso di tirare fuori ciò che gli altri sono . pensare

# 3 Dimostrare la vostra curiosità

&';. Troverete che il silenzio è un indicatore di una risposta ben pensato
Se in genere si spara dal fianco e spifferare risposte. per qualsiasi problemi ci sono, non si può ottenere più feedback dal vostro pubblico. Dimostrare la vostra curiosità e vi aiuterà il vostro popolo la tua gente vengono a loro conclusioni come li guidi nel processo.

# 4 Agire come una cassa di risonanza

Se qualcuno condivide una decisione difficile che essi si trovano ad affrontare, per non dire nulla si può dare a qualcuno l'empatia che stanno cercando e si può alleviare voi stessi di dover venire con le risposte sul proprio

# 5 di ingresso illecito

Quando fare domande, sbarazzarsi dal disagio se don &';. so cosa la risposta diretta è.
Alcune persone hanno bisogno di pochi secondi a cosa prima di parlare. Alla fine, la gente comincerà a parlare e che porterà ad una discussione più aperta

Utilizzare queste 5 tecniche al fine di diventare un leader di vendite silenzioso Hotel  .;