Compensazione Sales Force: sartoria è la chiave

opzioni di compensazione della forza vendita sono abbondanti — commissioni in base alle vendite, miscela di stock option, incentivi e piani di incentivazione speciali. Piani di successo sono sempre allineati per soddisfare gli obiettivi generali della società.

Le discussioni
L'elenco delle variabili da considerare in un piano di compensazione comprendono: introduzione di nuovi prodotti, enfasi prodotto (nuovo, più redditizio), obiettivi di selezione del personale e servizio al cliente, l'industria globale e l'azienda &'; s posizione , ordini vs prenotazioni, lunghezza del ciclo di consegna, ciclo di consegna lunghi, start-up rispetto a consolidati, nuovi obiettivi del cliente, obiettivo media dimensioni dell'ordine, vendita di riduzione di spesa, attività critiche (chiamare freddo, i punti di contatto del cliente). I migliori metodi di compensazione dipendono da valutazione di tali aree.

Ci sono anche problemi da considerare per quanto riguarda la composizione del team di vendita. Avete bisogno di ottenere nuove vendite persone con caratteristiche che differiscono dal team esistente? Volete mantenere personale di vendita per costruire un'organizzazione di vendita basate su client-lungo termine o è fatturato accettabile? Quanto fatturato è accettabile? Tenendo premuto compensazione delle vendite può essere un modo veloce per ridurre i costi di vendita e aumentare i profitti, ma a lungo andare, si ottiene quello che si paga. Se si offrono bassi livelli di compensazione, si potrebbe attirare povera gente di vendite performanti. Allo stesso modo, se assumete buona venditori ma compensare loro male, il turnover è elevato.

Costo del venduto
Calcolo del costo del venduto (COS) è una parte importante della pianificazione di un pacchetto di compensazione. Per una rapida rapporto di COS, è sufficiente aggiungere stipendio, commissioni guadagnate, e potenziali opportunità di bonus; dividere il totale per il reddito associato ad ogni venditore. Un approccio più sofisticato aggiunge a spese di marketing, spese generali aziendali, spese dirette versati al venditore e le spese relative ai costi di supporto alle vendite.

È necessario comprendere come COS riferisce al margine di profitto. COS accettabile aiuteranno mettere a punto un piano di commissioni. Il responsabile finanziario può aiutare a inchiodare giù numeri elusivi e confermare che il piano soddisfa l'organizzazione &'; s obiettivi finanziari

Stile
piani di compensazione può essere basato su regolari, risultati periodici e la maggior parte comprendono diverse entrate e redditività metriche. . Tutti i piani di compensazione dovrebbero includere "acceleratori", come l'aumento della percentuale di commissione in cui la gente di vendite a raggiungere i livelli obiettivo. Ecco alcuni esempi:

Tiered Profit-Based Piani — tassi di provvigione cambiano come aumentano i livelli di profitto. Questi possono essere basate sulla fattura, prodotto o medie mensili

Entrate Quota o Unità posizionamenti Plans —.. Compensazione si basa sul volume raggiunto nel periodo di vendita precedente o su una percentuale di quota raggiunto

Break Point Piani — Rompere punti, o livelli obiettivo, sono basati sul raggiungimento di determinati livelli di produzione

Piani &mdash equilibrato;.. Questi comprendono la compensazione a scopo di lucro, i ricavi e la crescita conto Vendita per telefono e Customer Satisfaction — Questi piani sono basati sul miglioramento come mostrato a ricerche di mercato e la crescita conto

Terzi o distribuzione supportata Compensi sulle Vendite —.. La maggior parte di questi piani includono un salario base con incarico limitato orientata alla crescita dei ricavi per periodi precedenti

Alterazione Con queste opzioni di compensazione in mente, qui ci sono alcuni scenari corrispondenti al tipo di piano che funziona meglio. Se la vostra azienda ha obiettivi di crescita ad alta redditività in un mercato del braccio con poca concorrenza, utilizzare piani o programmi con stipendi base più alti e più bassi piani provvigionali di Break Point. Un vantaggio è che l'abilità forti vendite potrebbe non essere necessaria.

Se la vostra azienda ha un "proteggere e far crescere" l'obiettivo dei ricavi, una crescita più lenta e molti concorrenti, usano un piano e l'ingranaggio di compensazione basati profitto per tenere conto della crescita con bonus per i nuovi account

Se la vostra azienda &'; s. obiettivo è quello di mantenere le entrate e concentrarsi su nuovi programmi conto di conversione, utilizzare un programma incentrato sulla percentuale di crescita o di compenso basato contingenti. Questo scenario richiede una forte compensazione delle vendite con bonus enfasi trimestrali sugli utili delle entrate di nuova produzione

Compensazione isn &';. T limitato al salario e provvigione, ma include il pacchetto globale di benefici. Un buon pacchetto può includere la partecipazione agli utili, stock option, le vacanze, assicurazioni e altri piani sponsorizzati dall'azienda.

Guideines
con i vostri obiettivi e le opzioni in mente, qui ci sono alcuni punti finali da considerare quando personalizzare il vostro piano :
1. Nelle nuove organizzazioni in cui l'espansione in mercati esistenti è l'obiettivo, il vostro piano di compensazione sarà radicalmente diverso da quello di una organizzazione matura in stesso settore.
2. Nuove organizzazioni in nuovi mercati hanno bisogno di piani di compensazione che riflettono un ambiente volatile, di solito con superiore alla media paga base. Pagina 3. Una nuova società o di una società in qualche forma di transizione o di turnaround sperimenterà un più alto rapporto COS. Potrebbe anche essere necessario il morale-building, team-building e comunicazione aperta.
4. Organizzazioni in transizione o posizionati per una crescita elevata dovrebbe sviluppare programmi basati su un periodo di sei mesi. Questa lunghezza di tempo consente al management di testare teorie, effettuare regolazioni e proteggere l'azienda. Questo protegge anche il venditore di programmi irrealistici che limitano la loro opportunità di reddito.
5. Don &'; t chiedono i venditori di fare troppe cose in una volta. La maggior parte dei piani di compensazione e di incentivazione dei collegamenti premi per solo due o tre aspetti della prestazione lavorativa. Essi devono essere collegati alla ditta &'; s vendite più alta priorità e obiettivi di marketing
6.. Ricevere input dal vostro team di vendita prima del roll-out del nuovo piano. Ciò garantirà il loro buy-in e sollevare questioni e preoccupazioni di essere risolti.
Prendersi del tempo per creare un efficace piano che si inserisce correttamente ripaga per i venditori a provvigioni maturate e l'organizzazione di obiettivi aziendali raggiunti.
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