Sei Creator Valore

L'errore più aziende fanno per credere che il loro cliente sa sempre che cosa hanno bisogno. In un'economia in cui le persone hanno accesso alle informazioni su Internet, il cliente spesso si sente informato abbastanza per rendere la propria diagnosi e quindi cercare la soluzione che ritengono migliore. In questo caso, il prezzo diventa l'elemento di differenziazione principale.

La realtà è che la maggior parte dei clienti sanno quello che stanno vivendo e sanno quello che credono cambierà la situazione per loro, ma che non è lo stesso di sapere cosa si veramente bisogno per ottenere i risultati desiderati.

Ad esempio, se l'auto è fuoriuscita si potrebbe logicamente credere avete bisogno di andare in e ottenere il meccanico per tappare la falla o sostituire la parte in modo da don ' t hanno una perdita. Ti concentri sulla fissazione che un pezzo (necessità di superficie) perché si pensa se si collega la perdita allora l'auto verrà eseguito bene e non avrete più problemi (reali necessità).

Così ora siete il meccanico. La persona entra e si chiede che cosa il costo è di fissare o riparare quel pezzo. Essi hanno cercato su Internet e conoscere il costo e stima della riparazione. Si sentono informato, competente e nel controllo del problema e la soluzione.

Quindi vuoi solo fare quello che chiedono o volete completamente vedere la macchina per vedere cosa potrebbe aver causato la perdita, in primo luogo? E 'davvero solo un pezzo difettoso o c'è un problema più grande forum permanente di un problema che, se non si prendono cura causerà la propria auto ad avere altri problemi lungo la strada?

Mentre il meccanico, lo dovete al vostro cliente per mantenere il vostro occhio a fuoco, non per riparare la perdita (necessità di superficie), ma nel garantire loro auto verrà eseguito senza problemi da ora in poi (reale necessità). Questo significa diagnosticare il problema e di presentare soluzioni che illuminano il cliente e si allineano con il loro obiettivo silenzioso ma vero. . Questo significa che potrebbe non piacere quello che hai da dire in quanto sono preparati per un disegno di legge auto $ 300 e ti dicono improvvisamente loro di farlo bene li costerà $ 3000

Qui è il pezzo più aziende perdere - il interpretazione valore e la creazione di valore. Non è sufficiente per condividere con loro quale sia il problema; è necessario costruire la fiducia che dimostri che stai cercando per loro interesse, si vuole loro di essere informati con precisione e si desidera loro di fare la scelta migliore possibile. Notate che non ho detto che si desidera loro di acquistare solo da voi, perché la realtà è la scelta migliore potrebbe essere quella di vendere la macchina e comprare uno nuovo che è più reliable- quindi nessuna vendita per voi il meccanico.

Quando ci si concentra sulla creazione di valore e sull'interpretazione valore si tiene conto voi stessi di rimanere concentrati, non sulla necessità di superficie, ma sulla reale necessità. È necessario essere in grado di costruire la fiducia e fare domande che ottengono loro di pensare in modo nuovo in modo da vedere il valore di ciò che si sta dicendo e il valore nelle soluzioni e scelte offerte. Si diventa concentrati sul rendere i vostri clienti di successo piuttosto che soddisfatti.

Quando si lavora con le aziende passiamo un sacco di tempo mostrando loro come per sondare, domanda, e tirare fuori il cliente in modo da arrivare alla radice del problema piuttosto che il sintomo. Una volta che avete fatto questo potrete costruire la fiducia che mostra si sono concentrati sui loro interessi.

Se stai cercando di costruire partner duraturi, è necessario garantire l'intero team sa come costruire quel rapporto, la fiducia, e la sonda in modo che il cliente ha vedervi come valore Creator  !;