Dove Prospect?

Sei mai stato detto, e" Qui &'; s i biglietti da visita, ci &'; sa strada. Ora vai e bang su alcune porte. &Rdquo ;? O come circa, “ Ecco la rubrica, avviare la composizione e "!; Anche se questi metodi fucile di prospezione possono produrre risultati, è davvero pura fortuna se lo fanno. Le possibilità che vi capita di bussare alla porta giusta, o comporre il numero giusto, nel momento esatto in cui un potenziale cliente è pronto ad acquistare sono in realtà molto sottile.

Concesso, le vendite è un gioco di numeri, che richiede di fare un certo numero di chiamate per trovare una prospettiva, ma cosa succede se si potrebbe migliorare le probabilità? Se ha usato per prendere 20 chiamate per trovare una prospettiva, quanto più ci si vende se vi sono voluti solo 10 chiamate?

Il nocciolo della questione è dove prospettiva è importante quanto quanto prospettiva . In altre parole, si dovrebbe spendere il vostro tempo in cui si sono persi probabile che sia successo. E 'pericoloso credere che ogni azienda può e vuole acquistare il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se si vendono forniture per ristoranti, è improbabile che si farà alcuna vendita a negozi di abbigliamento al dettaglio. Si sarebbe meglio non provare a in primo luogo!

Per massimizzare il tempo di prospezione, è necessario definire chiaramente quali tipi di società molto probabilmente acquistare i vostri prodotti. Questa definizione è comunemente indicato come il mercato di riferimento, ed è essenzialmente una descrizione dei vostri clienti attuali e futuri. La descrizione deve riguardare il settore che operano in, la dimensione della società, forse in base al numero di dipendenti, i prodotti che acquistano e le concorrenti li acquistano da. La vostra definizione del mercato di destinazione potrebbe essere più specifico a seconda del prodotto o servizio che vendi.

La tua definizione target di mercato dovrebbe includere anche quando una prospettiva può comprare. Chiedetevi quante volte una società riordini il vostro prodotto o la frequenza con cui rinegoziare il contratto per il suo utilizzo. Se una società è a soli 2 anni in un ciclo di acquisto di 5 anni, in realtà non sono una prospettiva in questo momento.

Il modo migliore per definire dove trascorrere le vostre sforzi di prospezione è quello di analizzare dove si è riusciti a il passato. Fate una lista o un foglio di tutto il vostro ultimo trimestre &'; s di vendita, e la croce di riferimento al vostro definizione di target di mercato, con una colonna separata per l'industria, la dimensione delle imprese, la posizione geografica ecc Vedete tendenze emerge? Si fa a fare più vendite a talune società di dimensioni in determinati settori in specifici mercati geografici? Le probabilità sono che fai, ed è qui che si dovrebbe spendere il vostro tempo prospezione

Una volta che conosci i vostri obiettivi, trascorrere il tempo in cui si &';. Re più probabilità di trovare loro. Don &'; t solo lavorare di più, lavorare meglio

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Susan A. Enns,

Connessioni B2B di vendita

http: //www! .b2bsalesconnections.com
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