7 Differenze Quando Vendere Aziende

Se si vendono alle aziende, è probabile che si sta vendendo a più acquirenti. In un certo senso tutto è lo stesso in caso di vendita a più acquirenti in contrapposizione a singoli acquirenti, e poi di nuovo tutto è diverso

per vendere a più acquirenti è lo stesso come la vendita di singoli acquirenti che per entrambi è necessario.: un processo di vendita, capacità di vendita e una filosofia di vendita. Così i fondamenti della vendita sono gli stessi.

Anche se i fondamentali di vendita sono esattamente gli stessi, il fatto che si sta vendendo a più acquirenti per sua natura lo rende diverso. È necessario tenere conto di queste differenze se si vende ad aziende e più acquirenti.

Ma quali sono queste differenze?

Qui ci sono sette importanti differenze in caso di vendita ad aziende e più acquirenti:

1. È necessario avere conversazioni con più persone a scoprire qual è il problema e il suo impatto. È necessario avere più conversazioni con più persone (ruoli) se necessario per mettere il 'problema di puzzle' insieme. Dico 'problema puzzle', come ogni persona parli avranno il proprio punto di vista unico sul problema. Quando si vende ad un solo acquirente è possibile ottenere tutte le informazioni necessarie da quella singola persona e hai solo a che fare con una prospettiva - molto più facile.

2. Il costo è molto più tempo, denaro e risorse a vendere a più acquirenti in contrapposizione ad un unico acquirente. Diventa ancora più critica in caso di vendita a più acquirenti di avere un sistema di qualificazione formale luogo e per di applicare in modo coerente. (Mi raccomando avendo un sistema di qualificazione a tre-filtro:. Un filtro per l'azienda, una per l'occasione e uno per la concorrenza)

3. È necessario ottenere una raccolta di "sì", che alla fine di culminano nel finale "sì" dalla persona che prende la decisione finale. È necessario per ottenere "sì" di dalle persone che utilizzeranno quello che stai offrendo, da quelli che influenzano la decisione così come dal decisore finale. Un "sì" non è più sufficiente in quanto è in caso di vendita di un unico acquirente più non tutti i "yes" sono creati uguali. Hai bisogno di trovare tutte le persone coinvolte che è necessario per ottenere un "sì" da e che una serie di "sì di" portare alla finale "sì". Hai bisogno di lavorare fuori il "sì puzzle."

4. Hai bisogno di imparare il gergo per l'azienda e per il ruolo svolto da ciascuna persona con cui si parlerà. Per esempio un colloqui CFO in gergo finanziario e un VP di colloqui di Marketing in gergo di marketing e, quindi, se siete a comunicare hai bisogno di parlare nella loro gergo (e non la tua!). Una lingua non va bene per tutti in caso di vendita a più acquirenti.

5. Più acquirenti sono normalmente coinvolti quando il rischio è maggiore e ci sarà una tendenza ad andare con la soluzione più basso rischio. Quindi in caso di vendita a più acquirenti è necessario mettere più enfasi di voi in caso di vendita ad un unico acquirente a mostrare che siete la soluzione meno rischio in grado di fornire i risultati che stanno cercando.

6. Avete molte più informazioni di distillare, al fine di avere un quadro totale in caso di vendita a più acquirenti in contrapposizione ad un unico acquirente. Con un unico acquirente probabilmente si può ottenere via con note informali. Con più acquirenti è necessario un sistema che funziona per voi e vi aiuta a catturare tutte le informazioni raccolte in modo da poter analizzare e condividere. (Dico 'che funziona per voi' come un sacco di sistemi di gestione della forza vendita non funzionano per i venditori e alla fine diventare inefficace.)

7. Quando si vende a più acquirenti hai bisogno di una strategia su misura per quella specifica occasione. In caso di vendita a singoli acquirenti probabilmente si può avere una strategia generale che è possibile applicare a tutte le opportunità all'Acquirente Unico. Avere una strategia unica per la vendita ad aziende e più acquirenti sarà un disastro. Hai bisogno di spendere il momento di decidere le vostre strategie per ogni occasione acquirente multipla ed è necessario continuamente ottimizzare ciascuna delle vostre strategie in tutta la vendita. Avrete bisogno di più strategie: una strategia competitiva, una strategia di prezzi, una soluzione strategia e di una strategia "perché affare da noi", ecc

Se si vuole vendere a imprese e più acquirenti, è necessario prendere queste differenze in considerazione e adattare le vostre tattiche e strategie di conseguenza.

Non vi è, naturalmente, un'altra grande differenza che non era coperto nella lista qui sopra. Questo è quando si vende ad aziende e più acquirenti in genere i premi ei prezzi sono molto più alti. Così, anche se non vi è più sforzo richiesto nella vendita ad aziende e nell'adattare le vostre strategie e tattiche di conseguenza, i premi extra dovrebbero rendono molto vale la pena.

(c) 2008 Tessa Stowe, Conversazione Di Vendite. Desidera utilizzare questo articolo nella tua e-zine o sito web? Sì, è possibile, a condizione di effettuare tutti i collegamenti in diretta e includere questo copyright e da riga seguente
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