I sette passi necessari per rendere il vostro vendita successiva

Ci sono cinque decisioni di acquisto tutte le prospettive fanno prima di acquistare un prodotto o servizio.

Centrale nel loro processo decisionale è la domanda:
"Che cosa farà per me?"

Un venditore dovrebbe immaginare questo domanda blasonato attraverso la fronte di ogni prospettiva, perché è a questa domanda, soprattutto, che deve essere risolta in modo soddisfacente in modo che la vendita abbia luogo.

Per rispondere alla domanda, i venditori devono prima capire quali sono le decisioni di acquisto sono. Prospettive faranno giudizi di valore su: il venditore, la società, il prodotto o il servizio, il prezzo e il tempo. E 'fondamentale per capire come vengono prese queste decisioni in modo da poter presentare più positivamente ognuno
Ci sono sette passi che parallele le cinque decisioni di acquisto:.

Approccio -
qualificazione -
accordo su Necessità -
vendere la società -
soddisfare il bisogno -
Atto d'Impegno -
Cemento Il Sale.

Come si impara, capire e applicarli alla propria vendita, la vostra fiducia e la quantità di vendite si chiude aumenterà notevolmente.

Avere una procedura esatta da seguire, senza dubbio o esitazione, è fondamentale per il successo di vendite.
La procedura di sette fasi è stata testata sul campo. Anche se è strutturato non è in scatola.

E 'completamente adattabile alla vostra personalità, così come alle diverse personalità dei vostri prospetti e il prodotto specifico o servizi che vendi. Ancora più importante, ogni passo permette di concentrarsi su essere di servizio per le vostre prospettive con integrità completa, usando la persuasione, non la pressione.
Quando le vostre prospettive si chiedono: "Che cosa farà per me?" ciò che stanno veramente cercando è qualcuno di cui si fida, che servirà i loro bisogni.

A seguito di tale procedura di vendita vi permetterà di essere quella persona.

Nella prima fase, "approccio", si stanno vendendo se stessi - la vostra professionalità, la tua integrità, la tua buon senso e la vostra fiducia. Sarà più facile per raggiungere questo obiettivo se si può stabilire e mantenere un rapporto con la prospettiva continuamente vendendosi durante l'intero ciclo di vendita. La gente compra perché a loro piace così indossare un sorriso sincero, usare un linguaggio positivo, sviluppare un interesse genuino per la vostra prospettiva, usare il loro nome, li complimenti, ascoltare le loro esigenze e farli sentire importanti.

Durante la fase due, "qualificazione", si lavorerà per mantenere il rapporto positivo stabilito nella fase di avvicinamento, come si spostare l'attenzione per la ragione specifica attività per la vostra telefonata di vendita. Questo è il tuo periodo di raccolta di informazioni. Durante questo periodo si determina se la prospettiva è una vera e propria necessità per il vostro prodotto o servizio, se sono la persona con l'autorità di acquisto e se ci sono fondi sufficienti disponibili per l'acquisto. Si qualificano la persona come una vera e propria prospettiva ponendo domande aperte per scoprire i loro problemi e bisogni.

Muoversi in fase tre, "accordo sulla necessità", si riepilogare le informazioni raccolte nei passaggi uno e due per verificare questi fatti e assicurare che voi e la vostra prospettiva è d'accordo. Le vostre prospettive compreranno non perché capiscono il tuo prodotto o servizio, ma perché li si capisce. Pertanto, è necessario determinare le loro esigenze specifiche e in modo efficace dimostrare che afferrate pienamente e apprezzarli.

Si "vendere la società" al punto quattro. Seconda decisione d'acquisto dei vostri prospetti è circa la vostra azienda. Ha operare con integrità? Ce l'ha la competenza e la capacità di eseguire, come promesso? Concentrarsi sui punti chiave che contraddistinguono la vostra azienda dalla concorrenza. Familiarizzare vostre prospettive con la vostra azienda, i suoi prodotti, i suoi clienti e la sua reputazione. Fornire le vostre prospettive con le informazioni necessarie per rendere positivamente questa decisione.

Ora si può "soddisfare il bisogno". I prossimi due decisioni di acquisto sono circa il prodotto o servizio che si vende e il prezzo. Nel passaggio cinque, potrete mostrare ai vostri prospetti come il vostro prodotto o servizio risolve i loro problemi o riempie i loro bisogni precisamente, così come il valore che riceveranno per il loro investimento. Fate domande per scoprire ciò che teme, incertezze o dubbi vostre prospettive potrebbero avere e preparare in anticipo per affrontare ciascuno come si arriva. E 'fondamentale che riportando alla luce tutte le preoccupazioni del potenziale cliente prima di discutere dei prezzi. Qualora le obiezioni superficie inaspettatamente più avanti nel ciclo di vendita, che potrebbero minacciare la vostra vendita.

L'unica decisione di acquisto sinistra è quando comprare. Durante il passaggio di sei, "l'atto di impegno", è il momento di chiedere l'ordine. Se la prospettiva è qualificato, riassumere le principali caratteristiche ei vantaggi che si hanno concordato, di citare l'investimento o il prezzo e chiedere l'ordine. Se si presenta un'obiezione, riconoscerlo con una dichiarazione neutralizzante come, "Vedo", "Io capisco", o "Posso apprezzare questo". Quindi, ristabilire le aree di accordo citando tre caratteristiche che gli piacevano e aggiungere una funzione-benefici reazione supplementare poi, chiedere l'ordine.

Infine al punto sette si "cementare la vendita". I venditori spesso erroneamente pensano che il loro lavoro finisce quando chiudono la vendita. Davvero, è solo l'inizio. Ogni vendita si chiude rappresenta un'opportunità per le nuove imprese - sia da rinvii o commercio di ripetizione. Dal momento che la gente compra emotivamente e quindi giustificare le loro decisioni d'acquisto logicamente, è importante prendersi il tempo con ciascuno dei vostri clienti per cementare la vendita. Sviluppare una dichiarazione sommaria è possibile utilizzare per rivedere il saggio, il suono e le ragioni intelligenti per l'acquisto.

Per essere efficaci, questi sette passi devono essere seguiti in ordine preciso che ho presentato qui, perché le vostre prospettive 'cinque decisioni di acquisto sono realizzati in un preciso ordine psicologico.
Così, i sette passi sono progettati per trasportare la vostra prospettiva agevolmente attraverso questa serie di decisioni in questo stesso ordine psicologico.

Fuori ordine, i sette passi non sono molto efficaci e non sono in grado di produrre una vendita.

Essi si tradurrà soltanto in una prospettiva confuso e frustrato, di auto-dubitare venditore Hotel  .;