Stato della Nazione vendite: Una punta semplice per drasticamente Ottimizzazione della pipeline di vendita nel 2013

Capire che non esistono due pipeline di vendita sono esattamente gli stessi, ci &'; sa flusso generale che la maggior parte seguono.

In genere, i modelli di pipeline Cominciamo con alcune forme di scoperta, prequalificazione, e qualificazione, prima di passare alle fasi quali progettazione della soluzione, la valutazione del cliente, e consegna la proposta. Infine, &'; s generalmente una fase (o fasi) per la negoziazione e chiusura.

Distinti potrebbe seguire quel formato esattamente, o potrebbe avere più (o meno) passi. Ma che &'; s abbastanza standard conduttura — cavi vanno nella un'estremità e escono dall'altro. Nel mezzo, si &';. Re nutrito e sviluppato per migliorare le loro possibilità di progredire attraverso il gasdotto

Ma si sapeva che già, didn &'; t voi. Allora perché sto tentando di annoiarvi con un ripasso delle vendite a livello elementare?

Perché, purtroppo, molte organizzazioni confondono la loro pipeline con le loro previsioni, e viceversa. O forse don &'; t riconoscono che &'; sa differenza tra i due a tutti. Che &'; sa grosso problema, perché per creare vera la prevedibilità delle vendite (e di evitare vendite Whiplash), it &'; s critico da considerare sia in modo indipendente, e di avere i numeri di pipeline influenzano l'output previsione.

Al suo centro, la pipeline di vendita è semplicemente una visione di tutte le opportunità. Come tale, essa deve mostrare tutto — da una recente identificato opportunityall fino in fondo per l'occasione in cui vi è un accordo verbale che &'; s semplicemente in attesa di una firma per renderlo ufficiale.

In ultima analisi, il monitoraggio entrambe le tipologie di opportunità e di tutto ciò che in betweenhelps meglio misurare, gestire e valutare la vostra pipeline di vendita, e creare previsioni più accurate (ne parleremo più avanti).

Il rischio reale di Confondere la pipeline con la vostra previsione

Quando alcuni professionisti venditori e vendite pensano ai loro condotte, pensano solo delle fasi intermedie e quest'ultimo (consegna proposta e di negoziazione, ad esempio ).

Il motivo? I venditori don &'; t piace mettere le cose nella fascia alta del loro gasdotto perché pensano che &'; s la loro previsione e temono di impegnarsi in offerte aren &'; t certo circa. Come tali, vogliono solo mettere le offerte a loro pipeline quando &'; re sicuro che si chiuderanno.

Il problema con questo, naturalmente, è che rende la misurazione della salute gasdotto impossibile per i manager delle vendite e dirigenti.

Il nostro lavoro mostra che la maggior parte delle aziende hanno un rapporto di chiusura del 33 per cento quando si tratta di contatti qualificati nella loro pipeline di vendita. Così, a colpire la sua quota, una società deve avere tre volte il numero di opportunità nella sua pipeline come ha bisogno di raggiungere i suoi obiettivi di fatturato.

Ora, se si gestisce un team di vendita il cui commessi solo mettere offerte pronte a chiudere nelle loro condotte, si potrebbe pensare che il business è in guai seri, perché le metriche suggeriscono che i due terzi di quelle opportunità won &'; t vicino .

Tale sistema non può causare un problema finanziario a breve termine per il business, ma ti impedirà di: Hotel • Accuratamente predire future entrate Hotel • Oggettivamente allenare la tua squadra e analizzare i punti di forza e di debolezza
• Attuazione di strategie per migliorare la vostra squadra e la pipeline
Prendi &';. S essere chiari, il team di vendita ha bisogno di ricordare che mettere le offerte alla fine superiore del gasdotto non ha nulla a che fare con loro che sono vendite reali. Ha tutto a che fare con rivelando la vera quantità di opportunità nel mercato, e misurare il vostro vero rapporto di chiusura. E l'unico modo per farlo è quello di mettere tutte le opportunità (prequalificati e qualificati) in cantiere fin dall'inizio e analizzare come molti di loro ConvertTo ogni fase ed, infine, le entrate reali.

In definitiva, questa disciplina permette di creare previsioni accurate, che sono vere e proprie riflessioni del vostro potentialfrom entrate offerte qualificate che sono nelle fasi successive della pipeline.

Un cambiamento Semplice da fare al vostro Pipeline nel 2013

Ora che avete capito il motivo per cui s 'fondamentale per mettere tutte le opportunità nella top-end della pipeline (anche se si e' re non fiducioso che finirà per chiudere), qui è la sfumatura che vi aiuterà a fare un cambiamento significativo per il processo di gestione pipeline di quest'anno:

Smettere di parlare di probabilità di chiusura in ogni fase, e cominciare a parlare di percentuale di completamento in il ciclo di vendita.

Mentre ci si sposta attraverso la pipeline, ogni tappa rappresenta un passo che &'; s stato completato e un nuovo passo che &'; s inizio. Che cosa si vuole vedere come un leader di vendite è che la vostra squadra si muove offerte attraverso gasdotti, il completamento di ogni fase correttamente, e gradualmente cambiando la prospettiva &'; s mentalità.

Quando l'occasione si sposta alla fase successiva, la loro percentuale aumenta complete. E quando le opportunità di raggiungere la stagethat si definisce come il vostro “ pienamente qualificato &"; fase, &'; s probabilmente lecito ritenere (come ho già detto in precedenza) che un terzo di loro si chiuderà

In poche parole, che il calcolo produrrà la vostra previsione..

Per arrivare a quel numero attraverso una misurazione oggettiva di percentuale di stadi di pipeline completa (piuttosto che la soggettività di “ probabilità di chiudere &";), le previsioni sarà notevolmente più accurata, e &'; ll avere un obiettivo il coaching strumento da utilizzare nelle riunioni di vendite e recensioni.

Il meglio di tutti, questo modello gasdotto mitigherà le vostre probabilità di soffrire di vendite Whiplash.

Se &'; re con un rapporto di chiusura del 33 per cento per calcolare le previsioni, sarà preciso entro il 5% della vostra previsione ogni periodo di riferimento e &'; s certo che &'; re la tua squadra non sarà mai sotto deliver.As un plus, se vi capita di avere un mese o trimestre in cui la vostra squadra si chiude il 50 per cento delle sue opportunità altamente qualificati, si &'; ll significativo otterrebbe.

In qualità di leader di vendite, la creazione di trasparenza delle entrate, la coerenza, e la prevedibilità è fondamentale per numerousreasons, non ultimo dei quali è il vostro — o il vostro capo &'; s — sanità mentale e lo stress livello Hotel  .;